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兴业银行武汉分行行长周伟:一流银行赢在服务

2011年11月21日 10:01 来源: 《当代金融家》 【字体:

  把客户从小树苗培养成参天大树

  周伟明确地向全行干部职工宣布:我们要把“打造湖北地区最优质银行,构建和谐进取的家园文化”作为兴业银行武汉分行长期的战略目标,矢志不渝地推进下去。

  兴业银行武汉分行经过九年多的发展,在资产规模、网络布局、质量结构等方面都已经具备了相当的基础,在分行即将迎来10周年的时候,我们的发展必须要有新思路,改革要有新突破,事业要有新局面。

  打造湖北地区最优质银行,这意味着什么?意味着我们的客户必须定位在中高端,就是那些在各行业、各领域都名列前茅的企业和个人。这意味着我们的服务水平、人才队伍、职工待遇必须处于湖北金融市场前列。

  就是要让客户享受到一流的产品和服务,就是要让员工享受到一流的待遇和尊严。

  中高端客户,是所有金融机构眼中的优质客户群,兴业银行想多获得一些,谈何容易?

  周伟自有自己的打法:推行沙盘式作业,构建大营销格局。

  湖北作为国家“三大基地一个枢纽”,近年来崛起的“千亿支柱产业”分布在汽车、钢铁、石化、食品、电子信息、纺织等六大领域,客户分布在省、市、县、街道各个区域。

  我们第一步就是要采取“拉网式遴选客户”,采取“区域加行业”的搜索战术,实行“横到边纵到底”摸底,把符合兴业战略定位的客户通过“两张网”进行“坐标定位”,全部纳入“客户名单库”。

  他告诉记者,服务客户,不仅要做到心中有数,还要手上有法,脚下有路。

  对此,周伟要求武汉分行建立重点目标客户分层营销管理机制,对目标客户的选择、存量客户的挖潜等,必须制订清晰的规划,分步实施、总体推进,力争在战略基础客户、优质基础客户上做深、做透。

  周伟介绍,我们将重点客户分为A、B、C、D四类,由分行行领导、分行部门、经营机构、客户经理联合组成了多层次、立体式的客户营销体系,有效推动客户梯队化建设,以及客户群体的扩大、客户质量的提升。

  我们还对重点客户实施“三个一”工程,即一户一策一小组,明确目标规划、具体计划,逐户实现合作优质的目标。

  周伟特别强调,“门当户对”很重要,我们看得上客户,客户未必瞧得起我们,做客户如同“谈恋爱”,两厢情愿才长久。因此,重点培育与兴业银行规模和体量相当的客户,从客户优质向合作优质转变,实现共同成长是我们一贯策略。

  为此,武汉分行将转变两个观念:一是改变“傍大款、垒大户”的思想,坚决摈弃“一锤子买卖”的短视行为,大、中、小客户协调发展;二是转变以资产作为带动负债业务唯一手段的模式,通过专业化服务水平、多元化金融产品、个性化服务方案,使出浑身解数,与客户谈一场“马拉松恋爱”。

  与客户“谈恋爱”,需要付出百倍的真诚和努力,换来客户的忠诚和信任。

  要与客户同成长,急客户之所急,把客户纳入自己的事业全局,客户成功了,我们也就成功了。

  “把客户从小树苗培养成参天大树”既是客户的目标,也是我们服务客户的志向,当我们与客户的共识高度一致的时候,客户对我们的忠诚度与综合贡献度,也就不言而喻了。

  兴业银行与客户“爱情长跑”,其更大的意义在于帮助兴业在未来更长时间里,赢得新的利润增长点。

  “20字方针”战术

  周伟认为,我们要走一步看十步,用时间换空间,这些基础性、战略性工作,对兴业银行武汉分行在未来的金融行业升级转型中抢占先机,奠定了基础。

  周伟说,我们将“流程银行”的理念引入作业沙盘,推行全产品营销观念,改变过去一产品一营销的低效率运作形态,把本币与外币、表内与表外、直接融资与间接融资、代客理财与自营投资等各类业务结合起来统筹考虑,利用金融服务方案评审机制,全方位创造、满足客户的综合化服务需求,做深做透大客户,提高客户的黏合度,提升客户的综合贡献度。

  现在的客户对金融服务和产品的要求越来越高,如何提高服务客户的效率,为客户提供专业化、多维度、全天候服务方案,建立一个强大的服务平台刻不容缓。

  为此,武汉分行对管理平台和营销平台进行了革新,受供应链金融“M+1+N”模式的启发,将分行总部定位为公式中的“1”,各经营机构为“M”和“N”, 加强中后台的集中管理,搭建分、支行开放式营销平台,上升一批分行级客户,逐步形成以优质客户为核心的、众多链条上的客户群。

  形成总行─分行─支行分层次的客户开发服务体系。重点发展一批储备客户,从上下游供应链、投行、零售等多维度入手,逐步实现从储备客户到优质客户到优质合作的良性升级。

  周伟说,概括起来,武汉分行业务发展就是要坚持“明确定位、甄别遴选、分层管理、深入营销、搭建平台”的乬20字方针”。

  周伟充满信心地告诉员工,只要我们坚定不移地实施好“20字方针”,“打造湖北地区最优质银行”的目标一定能够实现。

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