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银行需快速有效发展中间业务 扩大业务增收渠道

2011年11月21日 10:03 来源: 《当代金融家》 【字体:

  推广业务品种,为新一轮竞争打下良好基础

  在新一轮激烈竞争形势下,银行中间业务品种层出不穷,营销方式日新月异,对产品开发、市场营销、柜面操作人员的综合知识素质都提出了新的更高的要求。当前,大部分员工缺乏科技知识,对中间业务本身有关知识掌握也不熟练。对各类中间业务的办理条件、业务流程、优点等一知半解,实际操作中时常出现客户咨询时不知如何解答或解答问题出现偏差的现象,这直接影响中间业务品种的发展进程,这种“瓶颈”现象制约了中间业务市场新产品的开发和营销。

  为适应这种新的变化,要通过一切行之有效的方式,对员工进行强化培训,使每个员工都能在最短的时间内熟悉新的业务品种,掌握新的操作技能,适应中间业务发展的需要。组织广大员工开展中间业务知识培训活动,熟悉掌握现有产品和即将开办的新产品的功能和使用方法,通过网络、专题授课、编制下发学习资料等形式,不断加大发展中间业务的重要性和紧迫性的宣传攻势,建立有效的中间业务营销管理网络。

  同时,根据每个时期业务发展重点,有针对性地组合营销策略,采取中间业务与资产业务灵活组合,实施捆绑营销、联合营销、分类营销、综合服务等模式,有选择、有针对性地宣传推介,此举有效地提高了营销的实际效率。因此,各个部门、各个层次应形成一套行之有效的中间业务管理办法和模式,针对中间业务品种繁多、涉及面广的特点,从上到下,从领导到一般员工,都要树立大局意识,积极发挥主观能动性,统一认识,统一目标、统一行动、协调一致、通力协作,体现上下左右的关联与协调,助推中间业务快速增长。

  此外,建立分析通报制度。做到对工作中存在的疑难问题进行会诊,沟通信息、集思广益,做到及时收集、随时解决。形成了松散业务紧密管理的业务特点,使中间业务得以顺畅发展。坚持每日对中间业务收入进行监测分析,掌握各业务品种的收入情况,对中间业务收入和开展情况进行系统全面的分析通报,鼓励表扬先进,鞭策后进,从而保证中间业务健康快速发展。

  规范中间业务管理,营造良好的和谐环境

  在中间业务发展上,银行服务收费多少成为各商业银行竞争的重点。为了占市场、上规模、增份额,各行纷纷采取价格战:降低收费标准,不收费甚至倒贴的做法,你高我低,你低我免,你贴我倒贴,这些严重威胁中间业务市场的发育。由于利润微薄,商业银行创新动力不足,而创新动力不足,又加剧中间产品层次低下,难以实现赢利的空间。

  因此,解决中间业务收费问题的关键问题是要向社会公开,主动接受社会各界对中间业务收费项目及监督,增强业务的透明度。提供个性化的一对一金融服务,争取客户对有关收费项目的理解和认同。要结合客户对优势产品理解和认同,形成中间业务渠道的资源优势转化为收入增长的优势,最终实现中间业务的快速发展。

  (作者单位为中国农业银行咸阳武功支行)

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