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埃姆斯社区银行:勿以善小而不为 产品细分到极致

2011年11月21日 10:14 来源: 《当代金融家》 【字体:

  一家小小的社区银行为何能拥有127 年的悠久历史?埃姆斯银行的经验告诉我们,于微小处见真情,让小利才能长期获利。100 多年来,这家银行始终如一地为社区客户的利益着想,最大程度地兑现自己对客户“你的社区银行”的承诺。它的管理者深刻地意识到,只有为社区居民提供尽可能丰富、尽可能细致的服务,才能维护良好的客户关系。所以,埃姆斯一直坚持“立足社区、服务社区、贡献社区”的理念,这一理念成为它持续发展的强大动力。

  以社区银行(Community Bank)为代表的中小商业银行的蓬勃发展一直是美国银行业的重要特色之一。社区银行起源于美国,通常以一个或多个社区为依托,致力于为在城乡特定居住区范围内的人群和中小企业提供方便、快捷、个性化的专业金融服务。经过多年的发展,社区银行现在已经成为美国金融业中不可忽视的重要力量,在全美的“特优银行”(指总资产当期收益率超过0.5%、有息存款的利率低于3%、存贷款利差超过5%的银行)中,社区银行就有206家。社区银行通常规模较小,并定位于“差异化竞争”,以其具有的鲜明特色支持自身的发展,埃姆斯社区银行就是其中的佼佼者之一。?埃姆斯社区银行位于美国爱荷华州的奥格登市,它的成立可以追溯到1884年,至今已有127年的发展历史,可谓历史悠久。从成立之初,它就将自己清晰地定位于社区银行。首先,埃姆斯的所有权就属于当地的社区居民,自1884年成立之时,即为私人资本出资,虽然在后来经历了一系列的所有者变更,但该银行始终归属于当地社区居民所有。直到1996年,当地的一群投资者出资成立了奥格登银行控股集团,经过一系列的兼并重组,目前埃姆斯已是该集团旗下的第三大银行。

  由于属于社区所有的商业银行,这一方面决定了埃姆斯真心实意为客户着想的经营理念;另一方面,也使得它更加熟悉所面临的经营环境和客户的真实情况,从而更加有利于风险控制和业务的开展。埃姆斯的首要经营目标是支持当地的居民和中小企业发展,它的管理者十分自豪地说,这一经营原则已经被贯彻了127年,并且在未来仍将被继续坚持贯彻下去。

  产品细分到极致

  埃姆斯所在地爱荷华州位于美国的中西部地区,这一地区是美国传统上的农业区,目前中小企业和农户的经营仍十分活跃,因此对中小规模的社区银行需求十分旺盛。基于这一特殊的地域情况,埃姆斯一直对自身有着十分明确的定位,它的业务多以向客户提供零售银行服务的个人银行业务为主,并且始终坚持立足于当地的发展眼光和发展思路。

  埃姆斯专门为社区居民设计了全套的金融产品线,为他们提供种类丰富的服务。它坚持从客户的角度出发,考虑到客户的差异化需求和市场的不同情况,为客户量身定制再融资条款,以最大程度地满足客户需求。

  埃姆斯的个性化服务是以更深层次的产品细分来实现的。例如埃姆斯创新业务品种,将涉及住房类的贷款产品进一步细分,它的产品不仅包含传统意义上的住房抵押类贷款,还推出了专门针对房屋改建和室内装修的短期融资贷款。另外,考虑到客户贷款购买自住房屋时的需求具有相当程度的迫切性,而让客户自己浏览种类繁多的贷款产品和冗长的协议条款无疑将加重客户的负担,因此埃姆斯配备了专业人士为想要申请贷款的居民提供尽可能简单、快捷、方便的服务,同时加快结算速度,使从申请到获批贷款的过程尽量高效、顺利,以最大程度地缩短贷款审批程序的时间,急客户之所急,想客户之所想。

  不仅是住房融资,客户其他方面的融资需求也可以细分和定制,比如汽车贷款就被细分为一般机动车贷款、户外野营车贷款等多个业务品种,根据不同的种类制定具体的利率、还款额和还款周期。

  不仅如此,由于考虑到近年来美国的健康照顾成本不断上升,而政府对健康储蓄类的账户有免税政策,所以埃姆斯及时响应这一政策,大力发展个人健康储蓄账户业务,鼓励居民为未来的健康和养老支出设立专门的储蓄存款账户。具有创新意义的是,居民可以以社区为单位开立此账户,享受相对于个人单独账户的优惠利率,这体现了它“立足社区、支持社区、团结社区”的特点。

  为了保证能够向客户提供尽可能高水准的服务,在业务开展的过程中一切以客户的需求和利益为重,不将业务单独拘泥于本行,而是乐于寻求与其他金融机构的合作和良性互动,共同致力于完善客户体验。

  注重支持农业发展是埃姆斯业务的另一鲜明特色。爱荷华州是美国的农业大州,该州拥有大农业区,在美国十大农产州内列第二位,可耕地面积占全州面积的96%,玉米、大豆、燕麦等粮食产品的产量在全国均排名前列。作为当地的一员,埃姆斯由衷地希望可以为社区农业的发展贡献一份力量,因此该行专门根据农业生产的具体需要设计了一系列有针对性的产品。这些产品包括农用设备贷款、牲畜种苗购买贷款、农产品(000061)经营贷款,以及针对农户的房地产贷款,这类房地产贷款主要是为了满足社区农户的生产经营需要,因此贷款项目和条款的制定也与农业活动相关。除此之外,埃姆斯还为有创业想法的农民提供创业之初的融资支持。

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