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万穗地毯式营销:45个信贷员趴在地上赚“小钱”

2011年11月28日 10:07 来源: 理财周报 【字体:

  地毯式营销+审贷会风控

  但是能够引起张化桥的注意,并得到业内的普遍高度评价,万穗自然有其一套完整的“作战秘籍”。

  据了解,万穗目前有51名员工,除了6名高管,其余全是一线的信贷业务员,比起摸爬滚打多年的“熟手”,万穗更喜欢招聘刚刚毕业的大学生,用张化桥的话来说,“他们都是一张白纸,还没有染上银行的不良习惯”。

  而这些员工中,又以女孩子居多,公司招聘新员工,也会向那些出身农村的应聘者倾斜,因为他们更能吃苦。

  张化桥几乎天天都在重复:“做小额贷款,我们不仅要弯下腰来,还要趴在地上,不爬起来,一分钱一分钱地捡。”

  万穗的业务员,没有人有时间坐在办公室里打游戏,每个人的工作都从“扫街”开始,所谓扫街,也可以称作是地毯式营销,即每个信贷员负责三条街或者两个村庄,定期走访,烧腊店、花店、文具店一个都不放过,不断发掘潜在客户。这些信贷员非常熟悉自己负责片区每个客户的经营现状,甚至连每个客户的小孩叫什么名字,上几年级都了如指掌。

  趴在地上做业务的含义,除了让信贷员不遗余力的挨户营销,另一个层面就是坚持“微贷”路线。

  张化桥来到万穗后,更加强调对抵押品和担保的淡化,用PE股权投资的眼光发放贷款,据万穗工作人员介绍,公司30万元以下的贷款只需要担保,而对30万元以上的贷款,才需要抵押品。这让不少人担忧,对于本身不确定性比较强的小微贷款,万穗将如何控制风险?

  张化桥认为,小额多笔是降低风险、提高收益的最好办法,他打了一个比方,“你借我一块钱,明天还我两块,你没有负担,我的收益率很高。但你能借1亿明天还我2亿吗?”

  而对于抵押品问题,万穗的观点是,不能因为有抵押品或者担保人而降低贷款评审的标准。一旦需要用抵押品或者担保来收回贷款,那证明信贷评审工作失败,信贷员会受到批评或惩罚。

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