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中小企融资问道——银行与企业一站式对接

2011年12月03日 19:56 来源: 金融界网站 【字体:

  周汉:哪种类型的设备你们更偏好,或者哪些厂商的设备你们更偏好。

  纪福星:租赁主要是固定资产,跟银行不一样,银行既做固定资产,又做流动资金,我们主要选择适合租赁行业特点的固定资产,比如说通用性比较强,我们定位打飞机,大轮船,世界租赁行业里面飞机是最标准,最通用的特点,通用性非常强,维修保养的技术很清晰,业界有通用的价值评判标准,可移动性比较强。我们做中小,期限比较短,对可移动性要求不是特别长,但是做大业务的时候,就要求通用性非常强,金融租赁公司大部分也都是把轮船和飞机作为主打的行业。小企业我们基本上就强调价值比较稳定,通用性比较强,近面能够移动,主要是考虑价值。

  周汉:我们跟工商银行也实现了交叉营销。

  纪福星:就是客户共享,客户有金融租赁需求的时候,我们跟分行一起来做,其他别的产品也要跟租赁产品结合起来,因为企业要发展不能单通过一个金融租赁就能解决发展,还需要票据,或者是一些贷款,也包括结算,包括其他别的服务。

  周汉:工银租赁已经能实现跟工商银行一起为中小企业打包一个综合的解决方案。

  纪福星:是的。

  周汉:刚刚我们听了两家大的国有金融机构的表述,下面想请晋城银行的谢总讲一讲我们作为一个城商行,怎么做小微企业。

  卢小群:我简单说一下,作为小银行做小客户,小业务,不需要过多的讨论,具体做的过程当中,是不是坚定的,是不是坚持的,是不是深入去做这个事。我们做的过程当中有这么几点,一个是战略,战略层面一定是坚定的,我们当然也经历了痛苦和曲折的过程,我们提出一个在2009年的下半年,坚定的提出一个定位,做城市草根银行。在这之前,中国银监会一直也倡导服务中小,服务市民,服务当地,但是实际上做得不好,当时之所以坚定的提出我们做草根银行,形势所迫。当时山西省搞煤炭资源整合,晋城也是一个资源型的,我们原来的客户也是煤炭居多,整合以后,煤炭企业,小煤矿都没了,都成了大的了。作为一个小银行,放贷不够,晋城当地一般意义上的小企业也不是特别多,非煤产业特别少,一下我们感觉没客户了,所以我们觉得应该再向下挖掘,向草根层面挖掘。当时我们把客户做了调查,分为六种,随着煤炭资源整合,晋城的主导产业煤炭离我们越来越远了,我们重点是在中小微个这四个层面,这是我们非常坚定的在战略层面坚持下来。

  第二,具体做信贷的过程当中,也有一些创新,抵押物和担保的灵活性一直做一些工作,另外防控风险的同时如何更好的服务客户,跟他拉近关系,如何走进客户的内心。对于微型企业这一块儿,做微贷,有一条坚持得很好,我们提出一个文化,清茶一杯,和客户打交道的时候,特别要注意从业人员行为廉洁性,要求不喝客户一杯水,这个大家都做到了,在客户当中有非常好的口碑。事实上,在低端的客户群,在贷款过程当中,有很大一块儿成本是灰色的,你把这一块儿砍掉,抓职业操守,抓信贷行为的廉洁性,实际上是为客户降低了成本。服务客户方面,我们在当地做了一些类似俱乐部,和企业经常搞一些各种各样的活动,也还不错。比如说我们有一个沃美(音)俱乐部,针对女性发了一种卡,沃美卡(音),办了一份杂志,沃美杂志(音),针对女性关心的话题,现在我们的沃美杂志在晋城当地是非常厉害的,山西银监局的领导都特别关注这本刊物,和客户高密度的接触,实事求是的做一些事情,市场风险是可控的。

  同时我觉得做小这一块儿,前两天我去晋中的榆次(音),他们有一个做得很好,就是对农民贷款,农民总是有房子的,他弄了一种产品房贷通,专门给农民的,把农民的房子做抵押,其中有一些瓶颈需要打破,他们也都做了,做得非常好。如果单个来说,也是有风险的,当地行长,银监局的也都讲,事实上对贷款的风险,你考量他,不是发生了风险怎样去化解,而是当这个风险发生了,你是否能够承受,你的承受力够不够。作为小微,特别是微这一块儿,还有面向农村的贷款,事实上从事的不是某一个产业,某一个行业,你这样分析风险很难分析,它从事的是百业,各种都有,它的风险控制实际上就是你能不能承受得了。当时那个局长就说了,有一个分管村镇银行的副局长说了,农民是挺讲信用的,农民的违约是小概率,再加上贷款的额度都非常小,所以风险总体上来讲是可以承受的,是不大的。他们运行这一年多,几乎就没有什么大的风险,房产抵押这个风险基本上还没有发生过。

  第三,我们很重要的一点,要坚持这个定位,所以我们特别注意抓文化,用一种好的文化把员工拉起来,需要有一些平凡的英雄。所以我们就搞了一个雷锋大选,把雷锋作为我们的企业文化英雄,对雷锋精神做了富有自己特色的解读,还是挺有意思的,雷锋有一种大爱精神,我们的初衷是这样的,因为雷锋真的是全心全意为人民服务,有大爱精神。我们所服务的客户群,刚才主持人也说了,是非常贫困的,也是挺难的,如果没有一种精神,是很难坚持下去的。我们微贷这个团队坚持的很好,所以前一段时间,最近我们也还在做这项工作,把我们的文化要求,在微贷上做得比较好的进一步做了提炼。草根银行就是需要一种小草的精神,首先是比较坚韧,生存力强,第二也比较乐观,比较谦卑,我们有一个所谓的小草宣言,总结了几句话。战略坚定性,实事求是,这样来确保战略落地。

  周汉:我感受到一点,现在咱们银行对解决中小企业融资难已经改变了原来不太好的做法,原来中小企业风险高,不太愿意做,一个关键性的问题,中小企业的报表不规范,很少有去审计报表的,有的还不会做报表,农户能做报表吗,他做不了报表。但是现在可喜的是银行已经不是从自己的角度去看,而是站在客户的角度,咱们客户目前的实际情况是怎样的,根据客户的实际情况,制定出有针对性的战略,开发出有针对性的产品,很好的服务他们。

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