首页财经股票大盘个股新股行情港股美股基金理财黄金银行保险私募信托期货社区直播视频博客论坛爱股汽车房产科技图片

卢小群:市场分析需明确客户群体及核心市场

2011年12月03日 21:01 来源: 金融界网站 【字体:

  我们首先做市场分析的时候,明确目标客户群体,找一个烧饼,大家可能也是比较熟悉的,金融同业也在做的,例如商圈,这里分城市场,商圈比如说在北京,有马连道,这是茶叶的市场,这就是商圈。第二,是核心市场,这方面通过我们的供应金融解决小企业融资难可能不失是一条有效的解决渠道。华夏银行业在率先推出一些产品,简单地说,这个客户去小贷公司融资的时候,可能融资成本比较高,我们让小贷公司把客户推荐给我们华夏银行,由银行来发放,成本就比较低,这个贷款的期限可能是12个月,银行首先放12个月,双方共同的合同可能是写成T+6,小贷公司贷6个月,前三个月银行的利率按照我们的利率上浮10%。小企业融资成本可能就是7恩或者是7.5%,到了六个月的时候,这个价格是由小贷公司按照他原来的价格去定。这有效的降低了小企业的融资成本,银行也是跟小贷公司建立客户的沟通机制。

  这几年随着电子商务的不断发展,我们在这个过程中跟金融同业一起探索,例如我们最近做了几个成功的案例,在此我想跟大家分享一下,我们的核心企业可能是大核心或者是小核心,我们最近跟一家上市公司做了这样的案例,可能这个行业竞争也很激烈,他的代理商之间并不像我们的品牌代理商,上的价格便宜我就用谁的,这种商业模式里面,常常有一种应收帐款的模式,作为核心之一,内部往往也有一个部门,对他的代理商也要有一个应收帐款。我最近经常打一个比方,他有一百家代理商他的商业模式你给我40万预付款,我给你一百万的货,三个月回收一次帐款,这样的商业模式。他的负债上可能出现两个数据,一种可能性是短期银行贷款,或者是应付帐款六千万,就是这样的数字。我们的代理商大部分都是小企业,我们平时问他要去贷款的时候,单一一个银行融资的时候,我们会问他要抵押,要担保,可能他是创业初期,就没有抵押,没有担保。这个时候我们跟他的ERP系统对接,这种大型指标,订货网上,往往是从网上来定,如果把进销存的数据掌握了,就回到银行做信贷最基本的工具,所谓的信息流,这几年抵押我们也做了知识产权的抵押。如果我们给小企业,跟他的核心企业一对比,根据他的定单情况,根据他的销售情况,如果我们能做到每天,每周,每月都能知道代理商的销售数据的时候,放贷的可能性就大一点,不再是靠抵押担保的方式。最近我们按照这种模式,按照行业客户不断的延伸,最近我们做服装或者是IT行业,在我们的茶叶行业等等的,通过这种供应金融,并不仅仅依靠抵押和担保去解决。我想通过这么多年的实践,华夏银行在这方面也初步找到一些方案。下一步也愿意一起来不断探索,中小企业的融资难通过银行的金融产品做真做实,谢谢主持人!

  卢小群:在华夏银行对中小企业的风险认识有一个过程,可能前几年的时候,由于我们没有一支专业化的团队,都觉得这是比较高的业务,经过这三年的实践,有了一支队伍充分的了解客户,掌握客户规律性的东西,有针对性的推出融资产品,认为这是华夏银行未来的一片蓝海。今年的数据来看,以温州为例,我们感觉下半年经济形势在不断的发生变化,当地有部分的用户转入了民间融资,我们不断的进行退出,小企业有一个生命的成长周期,我们这个部门做的时候就要考虑它的退出机制,并不是只进,小企业这个团队,是华夏银行长期发展目标客户,但是并不是每一个小企业都是我们的客户,我们采取了有进有退。温州今年个体工商户贷款就退出了,在这个过程中我们不断的总结,做的时候首先考虑退。国内的资产管理公司也经历了退出机制,资产管理公司不良资产处置方面有一支专业化的团队,我们还有一个产品,跟资产管理公司联合合作的,共同进行贷前调查,一旦产生了风险以后,迅速地进行退出。另外在小企业方面,我们感觉到实质上对这种风险的认识,银行也要有支撑,银行给我们这个团队很多宽松的政策,给了相对较高的容忍度,实际上目前在这个阶段,从我们的实施来说,我们这一块儿的风险目前还是偏低的。从整个风险控制上来说,我们感觉也不要说得一下风险很高,可能真的要对我们的行业,小企业更关注行业。原来我们认为做公司业务,或者是大型企业关注行业的变化发展,现在我们不断的发现对小企业,例如我们对茶叶市场,我们就发现,他并不是一年什么时间都需要钱,就是一年间两个季度,可能春季和秋季,这个时候融资,我们了解了以后,他就是需要五天,这些都了解了以后,做的时候这样可能更能放手一搏。

  卢小群:从现场得到的信息来看,这个企业,职工人数八百人,销售收入两个亿,从整个人均的创收来说是不高的,我们这家公司是做IT的,实际上做外包业务的,我们公司的核心竞争力就是人力资源。日本危机以后,可能业务上受到的影响还是比较大的,每个人创造的收入在25万左右。这个企业在北京您还是比较幸运的,为什么呢?北京有中关村(000931),会列入政府的计划,政府有一些配套的政策,中关村担保,我相信在座的银行都会给你发放贷款,这是没有什么问题的,有中关村给你担保的话。

  可能公司本身的发展,我倒给你提另外一个建议,今天也是在现场谈这个事,咱们公司作为一个高科技企业,你很多的收入来源于海外,这就比较复杂一点。您公司本身的定位始终是乙方,难以做到平等,更不能做到甲方,在所谓人力资源外包,IT外包的过程当中,你的定位就是乙方。我给你一个建议,能不能跟你的合作伙伴变成一个平等的主体,很多的外包,金融行业的外包来发展。金融行业的外包首先也是在IT的外包,这个外包里面又分为两种形态,一种是乙方,银行有一个需求,一家公司来帮忙开发。第二种,购买人力资源,也是一种外包的模式。另外我们发现在银行业务过程当中,信用卡产生以后也有了客户的外包,只要满足国家的标准进行发卡,这家发卡公司只要我推荐了客户给了银行,审批通过你就要付我收益,这个客户未来给银行带来多少收益,有没有风险就与我没有关系了。第三个外包是客户、收益共同外包,比如说解决所谓中小企业融资难的问题,我们有很多行业性客户,我们有很多行业协会,因为我们做小企业,也是希望批量服务小企业,有很多行业客户,比如说有商会,如果咱们IT公司你不断的在开发过程当中,因为你总是满足甲方的需求,能否把这种需求变成甲方的目标,通过这种IT系统去实现目标的时候,你就发生了变化。这个里面可能还有一个风险的分担机制,大家对这一类进行风险分担,我这个话尽管没有正面回答你的问题,当你掌握了你的甲方所需要的很多客户的时候,你第三个阶段就变成了他的甲方。

  卢小群:这种国内很多银行已经在做了,日本的株友银行,他对你的资金流比较了解,你跟他有帐目往来,结算情况比较了解,你的客户也是日本当地比较好的优质客户,他对你的资金流比较清晰。在国内,我们最近推出,你的销售,通过银行对帐单的系统,和资金流两者一对应,我对你的资金流就清晰了,原来看结算情况,一百万,如果倒,倒成一千万都行,但是这是不是真实的贸易销售。现在通过你的ERP系统,你在日本的时候,你这种资金流一定是真实的收入来源,这方面国内银行,不仅是华夏,相信许多银行都存在这个,根据你真实的销售背景,销售数据给你发放贷款。

<<上一页12下一页>>

  相关专题

  第六届21世纪亚洲金融年会

评论区查看所有评论

用户名: 密码: 5秒注册