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银行争抢“富裕人群”蛋糕 渣打主打五类客户群

2011年12月06日 09:24 来源: 《理财周刊》 【字体:

   渣打“优先理财”主打五类客户群

  近年来,在竞争激烈的财富管理市场上,外资银行也不断调整其客户战略。新近履行的渣打中国个人银行总裁崔晸圭,在其“优先理财”服务的全新品牌视觉发布会上详细阐述了渣打财富管理的再升级计划。此前,崔晸圭任职于渣打的个人银行战略、业务拓展和重组部集团主管。

  崔晸圭介绍说,渣打中国对“优先理财”服务的高净值客户定位细化为五类主打的客户群体,包括职场精英、业界高管、企业家、富裕女士和退休人士。事实上,这五类人群也正是中国目前富裕人士的主要组成部分。据悉,渣打的“优先理财”服务根据不同客户群的需求,重新包装产品与服务,从而满足细分市场差异化的金融需求。

  在崔晸圭看来,金融解决方案和良好的客户关系管理是财富管理业务的两大主要内容,渣打希望在洞悉客户需求的基础上,实现最好的客户价值主张,成为客户的首选银行。在渣打新的理财网点设置上,将根据不同的细分客户群为客户提供专属团队进行服务。

  如作为最早推出无抵押贷款和中小企业贷款业务的外资银行,渣打积累了一大批中小企业主客户群体。在为中小企业主提供财富管理服务的过程中,渣打的“优先理财”业务为中小企业主配备三名来自不同领域的客户经理,分别来自于对私业务、投资业务和中小企业业务。

  渣打的一位资深客户经理向记者介绍,与其他的富裕人士相比,中小企业主具有几个显著的特点。一是繁忙,很少有休息日;二是现金流非常不稳定,有时候会出现急缺资金的状况,有时候则有大笔流动资金;三是企业经营受经济周期的影响较大,抵御风险的能力较弱。

  针对这些特点,财富管理团队在服务上贴近客户的需求,如客户经理保持24小时开机状态,以保证客户随时随地与他们进行联系;在投资策略的选择上,为中小企业主所提供的产品更加侧重于对灵活性的关注,也保证中小企业主在资金调度上的便捷,同时在投资方案上也更加注重资产的保值性。

  而像针对富裕女士和退休人士的财富管理业务中,客户经理团队由一名个人业务客户经理和投资经理组成,在投资方案的制订、投资产品的配置上更侧重于不同的客户群体的特点。

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