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弯道战略的方向与方法 业务增长如何厚积薄发

2011年12月06日 18:01 来源: 金融界网站 【字体:

  主持人 谭昊:银行并不排斥高风险的人。

  主持人 李峻岭:刚才赵总提到重要的话题,民间借贷银行可以提供相应的帮助,江苏银行顾助理,跟大家分享一下你对财富管理感受?

  顾尟:我原来是中国银行江苏银行分行工作,后来加盟江苏银行,江苏银行成立到现在也就是五年时间,目前还是产品经营模式,原来小行非零售,经过五年也是在上海、北京、杭州、深圳开了分行,零售业务在江苏银行走了刚刚四年,我觉得无论在大银行、还是城市商业银行、还是股份制银行,我觉得管理不一样。就拿中国来讲,真正财富管理在我们中国无论国有银行还是股份制银行还有一段路,它只是提供理财的方案,财富管理真正具备流程工具,目前我们也是在中国特有市场情况下,以产品为主导,把理财作为产品销售客户,现在理财产品多方面需要。

  第一客户需要,现在我们处于负利润的时代。

  第二银行需要,很多专家也讲到,银行要挣钱就是存款,今年资金那么紧张,贷款需要放,确确实实也需要通过理财产品、需要吸引这些资金。我们监管部门对银行在监管指标上有存贷款比,存贷比有时间,理财产品也是锻炼队伍。理财产品目前这么旺盛,我觉得是来自各个方面需求,所以我很赞同理财业务还是有所发展的。

  对于刚刚理财管理这一块,既然以产品为主,还是走向真正客户为中心的服务,银行要站在客户角度理财好产品,你产品推给客户要进行追踪、要进行反馈、在市场过渡情况下要提示他。合适产品推给合适的客户精神传给一线人员的时候千差万别,这个过程真的需要培养人才,我们专业队伍很重要。尽管到了江苏银行我一直这个精神,外部市场不是你带回来,即使你带回来可能也会消失掉,因为你没有办法维护它。作为一家银行一定把自己内部环境建设好,要把基础夯实,先夯实基础先稳后快。

  主持人 李峻岭:刚才几位老总重点都谈了管理,从另外一个角度做财富管理过程中各位还有什么困惑?

  李岷:包括我们客户资产管理新增这一块有困惑,单纯说银行理财产品,到底它的资格是什么?银行作为资产管理员他地位、名称是什么?银行作为资产管理员打算,能不能在银行间开帐号,能不能代表主体?这是我们做大的银行理财的问题,第一身份问题、第二市场格局问题。

  目前我们银行理财更多通过在市场资源整合实现跨市场投资,但是在这个管理过程中因为你是在整合不同的市场,因为不同市场中进行不同的交易,无形中就会增加你交易成本。另外也会带动市场操作风险,对于银行理财业务来说可以叫资产管理业务,调动市场管理的智慧、第二打通银行、基金通道,这样才有足够资源提供市场、足够给客户提供。

  第三个问题我们队伍问题,中国零售银行市场是在不断演变过程中,最开始大家都是一个坐商,只有储蓄,后来大家有产品,后来有流程、又需要专业,返回来发现产品又不行,推动发展就是人才队伍建设问题,刚才刘锋也提到,实际上中国也有目前认证10万CFP等这些资格的人员,但是对于中国需要理财的客户来说非常少,我们有这样队伍还要有非常好的专业管理,任何一家机构把这支队伍管好,这是非常重要,这三个方面是财富管理遇到三个大的挑战。

  刘锋:我是从另外一个角度听取意见,现在很大困惑给客户服务多了,银行业绩体现不出来,银行业绩考核还是停留在对产品销售这个层面上,量多少会产生压力,但是我们强调以客户为中心怎么做到这一点?是牺牲我的利益以客户为中心,应该创造共赢的模式。应该是把客户放在前面,让客户先满意、先挣到钱、先服务好,在这个过程中银行其实可以有很大的盈利空间。但是每个银行考核方式都要有增长,指标压下来这个产品就要短时间卖出去,卖不出去就产生很多很多问题,未来有很多问题不知道怎么解决。这些问题是我们银行面临把工作做细、做成长远考虑,把行业更好培育好。前面像信托、证券都洗过牌了,下一个会是谁呢?保险市场也是刚刚开始,中国保险太多吗?完全不是,要从每个家庭拥有保险量中国非常低的,为什么保险不太好卖?就跟早期发展销售模式有关系,我们也不希望看到理财刚刚起步大家接受不了,需要大家慢慢维护。

  顾尟:我们在做理财产品,作为江苏银行来讲客户群体相对他们知识结构或者各个方面收入相对比国有银行总体偏低,他的风险承受能力就偏低,我们理财产品就有定位,首先了解你客户再做理财产品。我们在理财产品也就是两年多的时间,今年算是增长比较好,风险通过我们专业把控乐观。在我们心理测算还是可以保本,首先研究你的客户,再发行产品,通过这个衍生出财富管理困难,一个困难如果设计理财产品结构太复杂了,信息如何很透明去给你客户披露,这个是一个困惑?因为设计复杂以后,银行有时候很难理解,还有一个就是当你的产品出现风险的时候怎么有效发展?这是一个困惑,我们曾经有一个产品,当时只是一个区间,后来20%到一点,但是20%—11%差距太大,我们给客户很真诚写了一封信,因为有一部分做股票波动太大了,没有一个客户的投诉,客户很满意。不能老是采取这种办法,比如很多产品都出现问题,井喷式的发展风险怎么把控。

  朱亚明:讲到客户理财,根据他的需要,对于我们来说是外资银行比较容易一些,可能某种程度能够弥补一下,真正满足客户理财需求是有距离的。第二点员工,现在很多理财人员一大堆,到底那一个在中国认为必须有的?特别考试MPC,美国市场和中国市场不完全吻合,是不是用他们的办法考的?作为中国对客户分析需要有资历,现在市场上看到这个现象,某一个银行可能做一年半员工,给另外一家银行做高级客户经理,资质方面其实都不足,这个是影响理财市场健康还是不健康的发展。

  还有一个问题就是客户教育的问题,客户自己买的产品自己要负责,某种程度也不会这样做,当一个客人在你面前的时候,我们会意识到客户对理财师蛮大信任的时候,你说了算。现在我们不允许,每一条都要说的很清楚,目前市场我们感觉到客户教育非常重要,特别当很多客户手头有钱的,比如家银行某一个外币理财收益最高4.5%,你调到3.5%,为什么?我们对客户教育纯粹价格对比,还是社会也好、银行也好、教育机构也好承担这个任务,客户明白到银行目的是什么?是为了满足自己每个阶段资金的安全还是财富增长。

  主持人 李峻岭:有一个问题我想问一下李岷,你们将来理财业务过渡真正市场规范业务,是不是银行成立自己资产管理公司?这个问题同时给彭总。

  李岷:目前从国际上来看大的金融机构都有资产管理公司,他的资产管理具有多牌照,国内只有金融集团下边有保险、有信托、有租赁,银行理财是大的概念,其中银行理财产品只是小的部分,更多怎么样今后让银行理财还原到银行资产管理,意味着今后银行资产管理可能银行下边一个公司,或者银行稳妥一家资产管理公司,他提供服务涵盖银行间市场、信托市场、股权融资信托等等,实际上是大概念、大范围的资产体系。

  主持人 李峻岭:现在咱们理财严格角度来讲应该是代客理财。

  彭向东:对,最近修订办法我们提的建议设立专营机构,我们希望专营机构不管理表内表外有很多关联,我们建议从体制上边走一步,有专营机构以便于后续管理。分行有专营机构,有的在公司业务、投行业务甚至几个部门同时做。

  主持人 李峻岭:在中国国有商业银行、股份制银行改革之后,140多家商业银行具有强烈向上成长的愿望,但是城商行发展遇到很多问题,包括政策方面的问题,刚才我们探讨财富管理应该属于中间业务。下面我们想过渡贷款,先探讨小微贷款。微贷是城商行非常重要的业务。先请李行长分享富滇银行小微有什么计划?

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