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个性增值服务需求

2011年12月09日 09:24 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  个性增值服务需求

  说服一个储蓄客户和一个私人银行客户购买保险产品有何区别?

  “越是富裕人士,首要关注的越是保本。”财富管理部一位人士认为,有意思的是,富裕人士一般投资能力比较高,他们对保险更注重保障的功能性,资产较少的人不知如何投资,反倒比较关注回报率。

  在东亚银行提供的一份500万资产进取型财务组合计划中,有接近10%的资金用于购买医疗保险。该行财富管理部负责人解释,资产足够且投资风险偏好的富裕人士比较注重高端服务,具有紧急意外时享有绿色通道、免押金就医等服务的高端医疗服务很受欢迎。

  此外,避债、合法避税、保单质押功能也受到富裕人士关注。更关键的是,在财富管理中,富裕人士尤其是私人银行客户尤其注重全方位、个性化、私密性。

  因此,高端银保产品的开发设计和销售与一般产品略有不同,产品开发之初,保险机构往往会对银行理财中心的目标客户进行市场调研,同时也与银行的理财规划师沟通调研。

  中德安联人寿保险有限公司银行保险渠道负责人魏宗元通过对银行高端客户的调研发现,有的高端客户非常担心后代大肆挥霍,希望传承金能够分期持续给付。在其新品开发时,便注重了这一功能。

  一位银行财富管理人士认为,总体而言,目前的保险产品还不够细分。而在前述渣打银行财富管理部人士看来,竞争的关键还是在于附加的高端服务上。

  甚至有银行提出,私人银行客户希望一个电话就可预约遍布全国主要城市的三甲医院医疗专家候诊。

  不过,目前富裕人士的保险需求总量仍然有限。对于私人银行来说,保险只是基金、股权投资、结构性理财产品等多种资产配置中的一种。“可进行资产配置的资金中应有3%和5%用于无风险配置。”前述渣打银行财富管理部人士说。

  面对个性化需求的产品和营销却并不多,魏宗元认为,银行理财中心及私人银行仍渠道是渠道蓝海。

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