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重赏之下必有勇夫 银行理财经理的飞单潜规则

2013年01月21日 08:29 来源: 杭州网 【字体:

  重赏之下的“飞单”潜规则

  所谓的“飞单”,是金融业内的俗称,通常是指银行理财经理私下推荐销售非本行发行或代销的理财产品。唐女士的理财经理向她推荐信托产品和私募股权产品就是典型的“飞单”。

  李越(化名)现在是杭州一家股份制银行的资深理财经理,有着近10年客户销售经历,最初供职于一家国有大行。他说,业内“飞单”的佣金通常是1%起步,根据产品销售的难易程度,提成也各不相同,一般是1%-3%之间,比如信托产品,佣金是1%,而信托产品投资门槛高,如果销售100万元信托产品,理财经理就有1万元入账。一些规模较大的银行理财经理尤其是私人银行理财经理,一年卖个几千万元的“飞单”产品并非难事。

  李越表示,理财经理“飞单”在各家银行或多或少普遍存在,不过理财经理单打独斗通常是零星的“飞单”,毕竟如果同一个理财经理的数名客户大笔资金向同一个账户打款,是一个明显的风险,银行的支行会计、风控员一眼就能看出来。如果一家支行全行营销,从行长到理财经理互相达成默契,完成的销售量就更高。

  一家信托公司浙江分公司的销售主管说,一般情况下,如果一款信托产品风险不高,收益率也不低,信托公司是不愁卖的,“老客户预约都要排队,一些资金量少的老客户或者新客户大多被直接排除。”而一些期限较长的高风险产品,则需要发动各方渠道一起推销。而资深的银行理财经理通常手中管理着上百个甚至数百个拥有不同金融资产的客户,凭着银行信誉和理财经理的专业水平,由他们来推荐产品,效果更好。

  这位销售主管说,如果一个项目资产质量好,抵押率充足,风险较低,完全可以通过银行渠道融资,融资成本相对低。如果项目的融资规模较大,或不符合银行信贷政策、风险较高,就要寻求信托渠道融资。最后,那些银行和信托都不愿意接单的项目,就流向了第三方理财机构。所以那些“飞单”产品大多是被逐级淘汰下来的项目,风险可想而知。

  银行本身难辞其咎

  理财经理能频频“飞单”,跟部分客户一味追求高收益产品分不开,高收益必然伴随着高风险,这是理财的基本原理,一般情况下,如果一款产品的年收益率超过10%,就要小心它的风险了。

  业内人士指出,除了高额佣金的诱惑之外,银行理财经理频频“飞单”的另一个主要原因是银行基层经营的绩效薪酬体系。据了解,银行一线工作人员的薪酬一般以基本工资加绩效奖金的方式组成,假如一个理财经理年薪10万元,那么六成以上的收入都来自销售提成。

  李越说,理财经理平时销售任务都非常多。比如去年他有上百张信用卡、2000多万存款及一定数量的理财产品和新开户等销售任务,如果完不成就要扣奖金。相比之下,“飞单”诱惑确实大。

  李越说,“飞单”直到现在才出事也是奇迹。实际上一名理财经理基本就是一个一线员工,在银行这样的传统体制下,理财经理缺乏职业自主性和专业独立性,当高层要求主推某一类产品时,就会将一个支行几千万,甚至上亿元的销售任务摊派给理财经理,部分理财经理迫于销售压力,便会极力推荐,根本不会考虑客户的实际需求或风险承受能力,甚至误导投资者。

  银率网最近发布的一份名为“2012年度360°银行评测报告”显示,2012年银行销售过程中误导现象发生频率明显增加,高达48.18%。

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