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马蔚华:硬拼存款的时代已然离去

2013年04月02日 07:47 来源: 证券时报 【字体:

  私人银行的品质策略

  证券时报记者:2011年之前招行私人银行业务连续4年客户数都是30%以上的增长,但是2012年的增幅只有18.34%,高端客户增速下滑的原因是什么?

  马蔚华:私人银行客户数量增长下滑,主要原因并非客户潜力不够,而是我们发现符合资格的客户经理数量很难增长。这种情况下,如果硬要把客户增进来,平均每个客户的服务品质就会下降,这不是我们希望看到的。

  前段时间去百达翡丽访问,他们的理念给我们很大启发。百达翡丽每年就产5万块表,包括3.8万块机械表和1.2万块石英表。为何这样做?因为技术工人的培养非常慢,生产速度上去品质就保证不了。虽然很多客户都抱怨排队时间长,但他们的总裁表示,要保证品质只能坚持这个策略。

  这跟私人银行的策略是一样的。现在私人银行客户对招行专业服务能力是非常信任的,很多客户跟我交流过,信托公司12%收益率的产品他们不敢买,但是招行销售的收益率8%~9%的信托产品,他们就会买,因为他们认为招行销售的产品一定是进行过风险过滤的。我们现在每年1400亿元的信托产品还不够卖,客户常常抱怨买不到产品。

  说到产品,近年来也有很多人说招行的产品创新能力下降了。但实际上,金融产品的创新速度本来就是递减的。近几年来西方市场除了手机银行,其他的金融产品都是沿用老一套,但为何他们比我们先进?是因为内部管理强于我们。

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