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新增1300亿元 招行小企业贷款疾进

2013年04月27日 08:17 来源: 中国经营报 【字体:

  紧盯四大客群

  随着银监会《商业银行资本管理办法(试行)》在今年1月1日开始实施,与现行的《商业银行资本充足率管理办法》相比,新《商业银行资本管理办法(试行)》比原来要求更加严格,其中对资本定义、风险加权资产计算口径、内部资本充足率评估程序等都进行了更加严格的规定。

  资本金监管不断升级,以往高扩张、高消耗的经营模式势必会将银行逼入规模扩张与资本限制的窘境。因此调整信贷业务结构、发展风险权重较低、资本占用较少、综合回报较高的业务成为各家银行的当务之急。

  相对于大企业客户而言,银行开展中小企业业务资本消耗更少,议价能力更强,具有明显的“低资本消耗、高收益水平”特征,也成为当前银行转型的重点之一。当前不仅银行同业加大中小企业投入力度,来自互联网、电商等第三方机构也在争夺中小企业客户。

  对于第三方机构进军中小企业市场的趋势,杨少伟认为,从短期看这将带来中小企业金融市场的活跃竞争,由于第三方机构往往在信息流和物流掌控方面具有更多优势,其加入势必促使银行迅速采取行动,已经开始发展中小企业业务的银行将会致力于经营特色打造和客户关系管理,尚未真正开始发展中小企业业务的银行也将通过引进合作伙伴等方式迅速加入。

  “从长期来看,第三方机构争夺中小企业业务将促进中小企业金融市场形成有序竞争的良好生态,随着中小企业金融市场的不断扩大和参加主体的不断丰富,其竞争态势势必由单纯的客户竞争转向打造差异化经营特色来吸引客户,最终推动中小企业金融市场走向分层次、分客群的有序竞争。”杨少伟说。

  随着进入中小企业市场的机构不断增加,这一“蓝海”市场也逐渐出现“泛红化”趋势,不管是第三方机构抑或是银行机构,对中小企业客户群开发力度都不断加大。据了解,招行未来将紧盯四大客群,即创新型成长企业、核心企业贸易链、商贸专业市场和特色产业集群;同时拓展四大渠道,即政府部门、园区及市场管理机构、核心企业和商会协会;此外,招行活用技术工具,充分利用CRM系统实现存量客户数据挖掘和潜在商机发掘。

  值得注意的是,在当前市场竞争主体增多、部分中小企业经营困难加剧、经济增长下行压力和产能相对过剩出现矛盾的形势下,如何处理定价提升、成本降低和风险防范三者之间关系是各家银行开展中小企业业务面临的重要命题。

  “核心是加强小企业业务的能力建设,重点包括小企业的市场规划能力、营销开发能力、产品创新能力、风险把控能力和管理分析能力。”杨少伟认为,具体来讲就是要通过全面深入的市场规划增强对小企业市场的洞察力和敏感性,通过高效的营销开发批量获取小企业高端客户并降低服务成本,通过持续的产品创新为小企业提供差异化解决方案并巩固定价基础,通过严密的风险把控平衡小企业的违约概率和违约损失率,通过专业的管理分析应对市场变化并采取策略调整。

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