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客户流失?香港不曾听过这个说法

2013年04月27日 09:18 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  “亚洲富人比欧美贵族更喜欢亲自掌控市场,委托管理账户在西方私人银行业占比高达20%,在亚洲却不足5%。来自内地的客户喜欢自己做出投资决定,用服务教育富人远比推销理财产品更实际。”

  《21世纪》:香港的私人银行理财产品有什么特别之处?

  陆庭龙:香港私人银行所卖的产品与零售层面无异,会根据客人的风险评级,决定不同的投资组合。客户可自由选择不同货币购入债券或股票基金,兼享外汇收益,部分已支持港币和人民币双币交易。

  对于低风险客户,60%的投资会集中于信贷评级较高的债券,例如和记黄埔的企业债或者IMF发行的定期票据;10%-20%保留现金,剩余20%到30%买入保守型股票基金,以收取股息为主,组合回报率3%-4%。若获得最高风险评级,60%会投入新兴市场和美、日股票,20%-30%买入息率介乎6%-8%的高收益企业债券,剩余10%-20%配置于黄金等大宗商品,与股票形成资产负相关性,对冲资本市场波动,年化收益率约10%。

  《21世纪》:内地私人银行的客户流失率高至50%,香港的情况如何?

  陆庭龙:客户流失? 香港不曾听过这个说法。

  内地私人银行目前的收益模式是错误的,客户忠诚度极低。在内地,私人飞机、拉菲晚宴和豪华会所是私银揽客的利器,佣金收费却比分行零售还便宜,这样的收益模式无法持续。一旦客户发现产品大同小异,或别家分行有更高端的私人飞机,客户流失天天都在发生。

  在香港,我们强调服务为王。一个客户经理掌管整个家族的财富管理;有热门新股上市,你就得第一时间拿到千万认购额度;半山新盘开售前,你已将天池特色户的价单摆在客户的办公桌上。

  《21世纪》:瑞士私人银行全面进驻,中资机构亦来势汹汹,香港本地银行如何应对竞争?

  陆庭龙:2008年金融海啸后,亚洲客户对于国际性大行的理财服务心有余悸,区域性甚至本地银行的服务需求增加。

  以恒生银行为例,私银业务税前盈利连续3年保持双位数增长,新客户增速亦接近双位数字,内地客户总占比已提升至25%。待前海金融特区细则出台后,我们会积极筹划将私人银行开拓至前海,重点覆盖人民币跨境理财。

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