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5000元起步一票否决制 北川微贷草根试验

2013年04月29日 11:16 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  软信息侦查

  谈到控制小微贷款风险的技术核心,刘晋芳认为是紧抓贷款客户个人的软信息。“500万贷款,财务报表能映应出企业的情况,跟个人情况没太大关系。但小微贷款就要盯紧这个贷款人。根据年龄、婚姻状况、居住地稳定性、个人征信、资金用途等信息来判断这人是否可靠,能否按时还款。”

  总结起来就是看一是判断还款能力,二是看诚信度。说起来简单,操作起来并不容易。就在接受采访前一天,刘的团队碰到一个纠结的客户。这让平时15分钟就开完的审贷会足足讨论了近一小时。

  有一位自称是做门窗加工生意的女士,想要贷10万买原材料。业务员调查显示,此人做加工生意不久,此前做别的买卖。去年底又新投资了一个茶楼和一家母婴用品店。

  “我们以前做过门窗加工的业务,都是接到一单买一单的材料,不会一次性买这么多。”刘回忆道,再问她时,她改口称要买设备,当时银行提出用设备抵押,她不同意;提出在指定的地方采购设备,她又说已经买了。刘的团队不想轻易放弃这个客户,继续了解她的信用记录。“我们发现她一共三张不同银行信用卡,近6个月平均每月都几乎顶格透支。”

  对于有众多投资和不断变换生意种类的客户,团队相对谨慎。纠结的点在于一方面她生意种类不断变化,资金真实用途不确定,风险不可测;但另一方面她有多个真实的投资项目,还款能力是具备的。

  直到银行发现在诚信度上无法解释的理由,贷审会决定放弃这个客户。“她提供的担保人是他现任老公的哥哥,在我们看来是比较理想的担保人。由于我们还是注重第一还款来源,所以又分析了她的婚姻状况。”

  调查发现,此人2010年离婚,当年10月就以现任丈夫弟弟的名义买了房子,买了时候又与现任丈夫结婚。她解释为自己名下有按揭,第二套房有限制。“乍一听,觉得合理,可是仔细推敲又有疑点。为什么不以现任丈夫的名义买?她说也有按揭。后来我们去核实发现并没有。”

  刘解释道,由于每个客户本身都有旁人想象不到的境遇,唯一能判断的就是合理的解释和诚信度。“这个案例昨天在审贷会上讨论很久,最终远程连线到德仕公司更资深的专家那征求意见。最后一致认定在诚信度和资金用途上无法控制风险,没有通过审核”。

  业务员对每一位客户的调查都必须注重细节,风险往往就藏在多几个问题之后。“我们设计的都是开放性问题,要求业务员每核实一个情况都要反复从不同角度和逻辑去提问。如果获得的答案不一致或不能相互印证,我们就会谨慎。”

  防范客户经理作假

  小贷业务能否做好,取决于业务员是否经验成熟,从第一源头控制风险。对于小贷业务员从零起步的富民来说,面临的问题是如何在技术经验不变形的情况下快速储备人才。培训室的整面墙上,贴着三大张业务员成绩表,每人做成了多少笔,都清晰可见。

  “刚开始的时候富民计划把原来做抵押贷款的那套班子转来做小微,我们觉得不妥。做惯大额贷款的客户经理比较看重企业财务报表、抵押物是否足值,而对于单据不齐全、无抵押物的小客户来说,他们第一反应肯定是不能贷的。所以建议富民一定要重新招聘搭建一个新的团队来做小微,不对其是否有银行工作经验做强制要求,因为往往有银行经验的客户经理会陷入固定思维模式,反而不利于培训的开展。” 姜芳芳说。

  富民接纳了这个建议,很快组建了16个人的新团队,不限专业,注重的是沟通和学习能力。首先是连续两周的课堂培训,使其理解技术原理。随即投入实际应用两个月,工作日上班,周末再总结如何更深透全面地剖析客户,最开始的9笔业务客户调查都是由专家陪同现场示范。

  去年9月到现在以刘晋芳为代表的专家团队已集中培训了三批业务员。刘称,第三批与第一批差距很大。“新业务员觉得客户说的每句话都可信,发现不了问题,但如果让第一批的人去的话,很可能调查到一半就清楚这个客户要放弃。”

  富民正在招聘第四批业务员,“5月考试,然后培训上岗。今年要把团队扩充到50人。”贾丹说,现在团队集中力量还在绵阳市区,业务员成熟了才能把业务延伸到新北川及下面乡镇去。

  由于德国小微专家只是定期到富民做培训,小微方面长期驻场的只有刘晋芳一人。受限于专家的数量,很大程度上也限制了富民小微业务扩张的速度。

  专家考虑更多的则是,如何保证技术不变形地被执行。“因为是人在做这个事情,不是机器。有一些可变通的东西在里面,就需要你控制。尤其是还要考虑到援助期满专家撤离之后。”刘进一步解释,相比“作假拿回扣”的道德风险,业务员“美化数据”的现象似乎更常出现。

  “我们招的人都比较新,城府都不深。只是都希望把业务做成,所以给贷审会呈报的财务数据和个人信息会帮客户改到容易通过的标准。”此前发现有客户经理数据造假,被富民劝辞。

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