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马蔚华:招行的“内功”修行

2013年05月08日 08:09 来源: 陆家嘴 【字体:

  深耕“大零售”

  零售业务的出色表现在过去几年间给招行的高速发展提供了源源不断的动力,然而,在金融脱媒加速的大背景下,银行存款增长压力日益增大,外界不禁担忧,招行原有以存款驱动的零售战略恐怕“后劲不足”。

  从刚刚披露的上市银行年报来看,尽管招行仍以全年452.73亿元的净利润领跑股份行,但利润增速却不敌民生、兴业。事实上,与近年来一批以业务创新而迅速崛起的同业相比,曾经锐意改革的招行的确显得“沉寂”了许多。

  面对“招行慢了”的疑问,马蔚华认为,随着银行创新意识和能力的提升,单纯在产品上的创新并不存在太高的技术壁垒,可复制性太强。而一个零售品牌和体系的打造是很困难的,也是难以复制的根本性的优势。

  在他看来,只有不断通过创新去深耕原有的业务领域,才有可能形成真正差异化的竞争力。而这几年的招行正专注于修炼“内功”,不断地巩固和加深“大零售”的优势。

  为了改变传统的银行零售业务对于储蓄存款的过度依赖,招行早在几年前便开始调整思路。“随着利率市场化的推进和金融脱媒的加剧,储蓄存款的指标性意义将会日益减弱,它并不能帮助零售业务形成真正的竞争力。”马蔚华说。

  据他介绍,招行从6年前便开始调整员工的绩效考核标准,大大降低储蓄存款这项指标在绩效考核中的占比,取而代之的是其客户在招行的金融资产规模,以及员工为客户理财的能力。

  除了修复零售银行的“短板”,这些年,马蔚华也在不断挖掘招行“大零售”的渠道价值和品牌优势。

  事实上,经过这几年的发展,招行的“大零售”已经形成了以一卡通客户、金卡客户、金葵花客户(50万元以上资产)、钻石客户(500万元以上)、私人银行服务(1000万元以上)5个逐级递进的服务层级。

  而围绕这个纵向链条,招行还通过横向整合与革新传统的零售业务,构建了新的“大零售”版图。如今,小微贷款、财富管理消费金融已成为撬动招行零售业务发展的三大新引擎。

  在渠道建设方面,尽管招行的网点数量远不及四大行,但超过90%的电子替代率和庞大的高净值客户数令招行形成了一个让同业称羡的零售体系。“招行将依托其庞大的渠道优势来提升"大零售"内部的交叉销售能力,进一步拓展中间业务收入。”马蔚华指出。

  借助这个“庞大”的零售渠道,近几年招行理财产品的销售规模大幅提升,基金保险信托等产品的销售量也迅速攀升,中间业务收入稳步提高。

  招行年报显示,截至去年末,招行累计发行理财产品规模达到4 .37万亿元,同比增长44.80%。

  去年全年,招行实现零售财富管理手续费及佣金收入 53.22 亿元,同比增长 38.96%。

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