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除了卖产品 还得学会卖服务

2013年05月16日 07:07 来源: 今日早报 【字体:

  价格优势渐失,出口企业如何主动出击

  除了卖产品,还得学会卖服务

  人民币升值、原材料涨价、劳动力上涨、低成本国家崛起……诸多因素开始威胁到出口外贸企业的生存。欧洲经济受欧债危机拖累,复苏缓慢;美国面临“财政悬崖”,前景不明;越来越多的欧美制造业开始回迁……对于出口企业来说,近来是“内忧外患”,尤其是以前最引以为傲的“价格优势”,如今也渐渐失去。

  据海关数据显示,2013年第一季度,中国出口达3.2万亿元人民币,同比增长18.4%。虽然今年的外贸数据比去年稍好一点,但出口企业所面临的问题却依然不少,有什么样的方式可以在“优胜劣汰”中生存下来?

  昨日,浙江部分外贸企业和专家共同参加了一场论坛,探讨持续发展之道。

  在现场,记者通过对部分出口企业的采访,了解到一些新的思路。一些外贸企业正主动调整工作方式,通过提高服务比重,更好地销售产品。

  发邮件等待,不如直接打电话求订单

  杭州杰发物资有限公司是一家外贸企业,主要经营文具、派对、圣诞、促销礼品。总经理郭万成告诉记者,去年他们公司的出口利润增长是100%,今年第一季度利润同比增长是80%以上,对于竞争激烈、利润又很低的传统行业来说,这样的增长速度是非常难得的。

  他说,跟很多外贸企业一样,与国外客户谈生意的主要方式就是发邮件,可是邮件的回复率往往很低。“我要求公司的员工是直接打电话与客户交流,每一个订单都要及时跟进。去年公司招聘新人的时候,我的首要条件就是口语要好。打电话有什么好处?最直接的就是可以了解国外客户需要什么,我们能提供什么,有什么优势,而不是纯粹地等待生意上门。”

  郭万成的做法,得到了环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》杂志出版人、美国人裴克为 (Craig Pepples)的赞成。“在中国的外贸企业中,听到最多的是对方不回复(邮件),而国外的供应商说得最多的往往也是对方不回复,双方缺乏的是沟通。”

  “所以,我每次开会的时候,就会问员工给客户电话打了没有。有些老员工英语不太好,但个别人做事情很有条理,比如发出一个邮件几天后,他要我帮他打这个电话,来跟客户交流一下关于产品和价格等问题。”郭万成说。

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