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六年成长稚气未脱 中国私行仍处初级阶段

2013年05月18日 11:35 来源: 中国经营报 【字体:

  因此,也正是出于统计口径上的差异性,客户流失的实际情况可能要与年报数据有所出入。波士顿咨询公司发布的《2012年中国财富报告》就显示,有24%的私人银行客户在过去一年中更换过私人银行,且随着客户金融资产的提升,客户私人银行主办行转换率有上升趋势。而许多银行也表示这也是现阶段私行面临的重大挑战。

  在光大银行行情,资金,股吧,问诊)零售业务部总经理张旭阳看来,基于高净值客户自身的特点以及中资私行所处的发展阶段,客户流失也是必然要经历的一个过程,在所难免。

  从高端客户本身来说,中国私行客户更多是创富的第一代和第二代,他们可能更关注投资的回报率,同时其中还有许多在做投资移民的准备,因此本身对中资银行的忠诚度就相对较低;而另一方面,现在中国的私人银行更多是通过理财产品在维系或稳定客户,并没有把银行的综合化平台优势做出来,因此一些客户会很容易被高收益的产品所动摇。

  也正是基于这些原因,私行的客户基础尚不稳固,这不仅体现在数量上的减少,还体现在钱包份额的摊薄——比如客户规模最大的中行,其人均管理资产规模为1125万元,而工行和招行则分别达到了1820万元和2225万元。

  因此,在对客户经理的考核上,不同于零售银行和贵宾理财客户,私行的考核更侧重资产增量和流失率两个指标。“本身客户就是在不断流动的,因此要考虑是如何流失的,要跟踪过程,这样才能保证我们银行的目标是可持续的。”张旭阳说。

  盈利:难以言说的“镜花水月”

  17家上市银行中已经有12家在年报中公布了私人银行的相关业务情况,但是对比于客户数量和资产质量的“争奇斗艳”,私行收入和盈利却鲜有提及。

  “对于商业银行来说,目前做私行最大的目标还不是为了盈利,最大的目标还是在储备和培育客户,借此盈利还有一个过程。”兴业银行私人银行前负责人张长弓说。

  “私行盈利首先要有规模效应,因为建立私行服务体系的成本很高,有了一定的规模才能达到盈亏平衡,而且,当客户量大的时候,有些服务就可以附加进去,比如私人飞机、医疗贵宾和教育等增值服务,这些都需要客户量的积累。”张长弓在接受记者采访时表示,私行的投入需要一个长期规划,都是要分阶段进行的,这样才能平衡成本和收入。

  有资料显示,私人银行客户带来的利润能达到银行普通零售业务的10倍左右,美国私行业务过去几年平均利润率高达35%;而国内的统计数据则是私行客户的利润贡献为普通零售客户的20倍;于2013年刚刚推出私人银行品牌的广发银行行长利明献更表示,1个私行客户可能抵得上1000个普通客户带来的利润贡献——但是飘忽不定的客户使私行盈利成为“镜花水月”。

  “盈利问题很复杂,并不是客户规模或者资产规模单一维度的比较。”张长弓举例说明,比如同样管理100个亿的资产,100个客户和1000个客户的管理成本就有很大的不同,而且100个客户的管理也会更加精细;在另一种情况下,都是100个客户,资产规模也相当,但是客户投资偏好不同,一些在资产配置和产品结构上很保守,而另外则是愿意承担风险、也愿意分享风险收益的客户,那么这两类客户对银行的价值贡献也不同。

  也正因此,截至目前只有三家银行宣布私行盈利,2012年刚刚成立一年的兴业银行表示已经盈利,工行此前表示2010年盈利已近亿元后就没有进一步的信息,而一直持续盈利的只有招商银行:自2010年实现盈利之后,利润也进入快速增长期。

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