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独家揭秘银保电话销售利益链真相

2013年05月23日 06:36 来源: 时代周报 【字体:

  “银行怎么打电话卖起保险来?来电显示还是银行的客服电话?”

  某银行信用卡客户李先生向时代周报记者反映,不时接到开卡银行的电话,工作人员对其信用卡和姓名说明无误后,就开始不停推销各类保险。

  其实,李先生的遭遇绝非孤例,据记者统计,近两个月来,有多地银行客户发起了类似的投诉。4月份,张先生在微博上称,交行员工以核对卡号的方式骗取其信用卡卡号购买保险。这些案例涉及了多家大型银行。5月,有网友抱怨,不断接到民生信用卡中心的电话,向其推销大都会的保险,而且销售人员一直诱导他在电话里承诺购买。这些案例中涉及了交行、招行、民生等多家大型银行。

  尽管上月底保监会出台了《人身保险电话销售业务管理办法》规定,保险公司及保险代理机构应建立健全电话销售禁拨管理制度,同时要求保险公司根据不同地区、不同人群的生活习惯设置禁止拨打时间。但此类推销电话至今依然不绝耳际。

  时代周报记者调查,银行与保险公司长期通过异常复杂的劳务派遣与利益分成体系开展了这类电话营销工作。劳务公司负责招聘与派遣电话销售员,保险公司负责员工管理,银行则提供客户资料。

  这条利益链上,保险公司与银行均获利丰厚。“公司根据同业市场水平向合作银行支付手续费,其主打的保障型保险产品年均手续费率基本均超过15%。” 招商信诺人寿保险有限公司(下称:“招商信诺” )相关负责人回复时代周报记者时称。

  据悉,招商信诺是美国信诺保险公司和招商局集团的合资公司,今年3月份,招商银行行情,资金,股吧,问诊)(600036,股吧)收购了该公司的50%股权。

  入行要苦练“话术”

  武汉市光谷软件园C5栋的交通银行行情,资金,股吧,问诊)金融服务中心内,电话销售人员在忙碌工作。同样的场景也发生在离此不远的招银大厦。知情人士向记者透露:“这样的大厦在软件园内起码还有三栋,是保险公司的电话销售人员的"根据地"。”

  据时代周报记者调查,这里是包括招商信诺、中英人寿、友邦保险在内的多家保险公司电话销售中心所在,它们均参与到各个银行的保险销售业务中。

  软件园内的电话销售人员均由人力资源公司招聘,属于劳务派遣制。但由于工作压力大,人员流动性非常大。“由于电销行业的性质,根本没有转为保险公司正式员工的机会。”一名保险业资深人士向记者透露。

  第三方派遣的员工由保险公司统一培训管理,初期培训内容以保险业基本知识为主。经过一个月左右的带薪培训,入职员工拿到保险从业资格证后,才会开始进行电话销售的话术练习。招商信诺一离职员工告诉记者:“真正与工作有关的内容就是面对面的口述培训。进入银行大厦后,每隔几天就会有培训,全部是练习话术。”

  据了解,招商信诺电销中心设有DC、CC两个项目部。CC项目主要销售对象是银行信用卡用户,DC项目则面向储蓄卡用户。质检部则负责监听电话录音,对不符合话术规范的保单,要求电销人员对客户回访。

  招商信诺面向交通银行的DC部门,人数在50人左右,分五组,每组设一名主管,签单量是工作的唯一评价标准。

  “我所在的交行DC项目是近几年刚组建的,人数较少,在中心的三楼工作。四楼的CC项目人数至少是我们的三倍。”上述离职员工告诉记者。

  销售人员的收入很大程度上由保费的提成决定。一款月缴88元、需连续缴满5年的意外险产品,总保费为5280元。成功签下一单,销售人员能够拿到155元的佣金提成,大概占到总保费的3%。

  一内部人士告诉记者:“普通员工平均每天1单,优秀员工平均每天3单。”根据险种的不同,某些保险产品能提供更高额的提成收入。“公司内部有各种排行榜。我印象最深的是有个进来一年左右的员工,单月销售了40多万元。在年会时进了深圳总公司的名人堂,此名人堂是设在董事长的办公室里面的。”

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