理财师变身“销售经理” 理财服务变形

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年10月12日 14:36   来源: 理财周刊   网友评论(人参与

  在很多人眼中,理财经理们的工作是为投资者提供理财咨询和建议。但人们所不了解的是,从某种程度上说,理财经理担纲着“销售经理”的角色,理财经理的绩效考核以及收入与客户存入的存款、购买的各色理财产品有着决定性的关系。

  理财师变身“销售经理”

  “以业绩论英雄,全面考核,业绩为主;利润测算,确立等级;工效挂钩,奖罚兑现”,类似这样的业绩考核机制,对于银行的理财经理们来说,并不陌生。

  尽管银行员工的平均薪金水平在全社会居于前列,但在理财经理的收入分配中所实行的是以基本薪酬为基础,绩效考核为主体,通过销售额评定确立的业务等级、产品的佣金回报是决定理财经理销售收入的要素。

  业绩有高有低 收入忽上忽下

  “我们行零售客户经理的KPI主要取决于营销业绩。”小吴是一家股份制银行的零售客户经理,他告诉记者,支行每个季度都会进行一次考核评级。小吴营销业绩的主要核定标准来自于综合业绩积分及季度日均存款余额。

  综合业绩积分换算标准是:季度日均储蓄每万元折成1积分,季度日均个人贷款每万元折成0.1积分,季度理财产品销售量每万元折成0.5积分。

  小吴介绍说,上个季度自己的综合业绩积分5500分左右,达到了5级标准,所对应的基础工资能够达到7000元左右。而像营销业绩出色的同事,达到1级标准,基础工资就能够达到13000元以上。

  “每个季度支行都会进行一次统计,在这个季度内的业绩积分将直接关系到理财经理下个季度的收入。”小吴解释说,这就是考核机制中的“能上能下”。

  理论上说,理财经理的职责是为客户制订理财规划。但小吴也坦陈,在这种业绩考核机制中,理财经理要想在银行的竞争中生存,要想获得较高的收入,必须“一手抓存款,一手抓理财”。

  “每家银行对于理财产品的考核口径可能不一样。”小吴告诉记者,他所工作的银行,本行发行的本外币理财产品,代理类理财产品(基金信托、券商集合计划、保险、国债、贵金属)等都可以统计在内,“但像现金类理财产品、货币基金一般都不能纳入统计范围。”也正是这样的原因,银行的理财经理们往往更乐于向客户推荐有一定期限的理财产品或是股票基金、债券基金等,对现金类产品并不热衷。

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【作者: 尹娟】 (责任编辑:申雪娇)

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