中信银行新设消费金融部 通过间客渠道获取零售客户

白银大赛千万实盘资金派送中 2013年11月14日 15:57   来源: 21世纪经济报道   网友评论(人参与

  一向以批发银行见长的中信银行行情问诊),今年在零售业务的调整和投入上可谓大刀阔斧。

  “零售业务肯定要关注客户基数,目前商业银行零售客户一般呈现金字塔型,但我们要做的还不完全是传统零售银行,并非一定追求一个普遍的大金字塔型,金字塔型也有坡度大小,而我们主要瞄准中高端零售客户。”中信银行副行长孙德顺日前接受本报记者采访时称。

  本报记者获悉,目前对于零售客户群的新定位,在中信银行内部被概述为“橄榄型客户结构”,并在今年与“低资本消耗”产品定位、“特色化”行业定位一块被提升到总行结构调整战略中。

  据孙德顺介绍,作为零售转型配套,今年中信在总行新设立消费金融部,其目前展业策略是,通过房地产开发商、汽车经销商来获取高净值客户群体资料,进而批量挖掘客户。

  间客式渠道获取零售客户

  记者获悉,今年4月份,中信总行内设机构做了比较大的调整重组,在原先零售业务部的基础上,将信用卡、消费金融部、小企业部、财富管理部纳入大零售板块。

  “中信拓展零售将有一定节奏,今天仅仅是一个开始。在客户基础上,我们目前首先瞄准高端人群。现在国内社会个人金融资产总量已经突破了40万亿,发展零售业务环境已非常成熟,中信此前的零售着力点以后需要转换,有走捷径的方式。”孙德顺称。

  而其零售发展捷径所指为何?据悉,在中信零售条线上,今年已确立以“家庭财富实际控制人”为业务切入点的转型战略。

  “比如,我们近期与易居中国在谈合作,对方有购买房屋者8000万客户。比如在上海,一般区域的房价也至少2万每平方米,100平米的购房者家庭财产就不低于200万,我们可以与他们合作开发这个庞大的中高端客户群。”孙德顺透露。

  他进一步解释道,假设这部分家庭财富控制人群50%客户有效,中信就算用3年时间,只开发这部分有效客户的20%,就有800万新增高端客户。目前,中信银行存量零售客户也只在2400万。

  记者翻阅中信银行的最新财务报告,这一战略被描述为“通过房地产开发商、中介机构、经销商、代理商、商户、旅游公司、医院等间客式渠道批量获取客户”。

  “能反映家庭财富的另一大件是汽车,我只要抓住几个核心的汽车代理商,比如庞大,就可以获取真实的车主信息,事实上,我们已经与汽车经销商中升、永达在谈合作。以后如果电动汽车推向市场,我们首先就抓新代理商。”孙德顺向记者透露。

  他还介绍,此后中信将以家庭财产为核心来盘活客户的资产,以此来吸引客户。具体模式为,中信将依据客户财产给客户综合授信,可以在授信范围内进行购房、购车、购买建材、装修、购买家具、教育、留学、旅游等一系列消费贷款

  “我们现在的想法是,只要围绕住房、购车等核心资产信息掌握者,把几个主要代理商、经销商客户做透就可以,只与几个龙头合作,不求全。”他表示。

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(责任编辑:葛文静)

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