信用卡畸形营销:客户审核走形式 圈地营销拉客户

2014-11-24 07:20:09 来源: 新金融观察 作者: 宁广靖

信用卡畸形营销

  近日,上海银监局通过对辖内信用卡业务专项检查,决定对7家商业银行开出共计240万元的罚单。受处罚的7家机构包括6家中资行和1家外资行。这些银行在信用卡业务中,均存在未依法审查申请人资料真实性、过度授信、异常交易管控不力等违规行为。

  在过去的几年中,银行对信用卡业务一直采取粗放式的开拓方式,“一人多卡”的授信现象极为普遍。一位医生朋友告诉记者,他手里有6张卡,信用额度总计为50万元。其中4张卡都是替朋友完成业绩办的,自己并不常用。“教师、医生、公务员等收入稳定人群算是银行信用卡业务的优质客户,是我们主要"公关"的对象。”一家股份制银行信用卡推广员告诉新金融记者,很多时候,各家银行的信用卡推广员都彼此熟悉,会分享客户资源,一旦一个客户在一家银行成功办卡,其他银行信用卡推广员便会对其穷追不舍。“我有一个做红酒生意的朋友,手里有10张卡,额度加一起有100多万。我还见过一个持卡人有12张信用卡,以卡养卡。”一位证券公司中层对新金融记者表示。

  “走走形式”

  在信用卡推广员的世界里,只要有还款能力的人都是信用卡的潜在客户。那么,“有还款能力”如何界定?前述股份制银行信用卡推广员表示:“有收入来源,能吃上饭,有房子住就有还款能力。再不济还有套房子呢!”

  一般情况下,银行要求客户在办理信用卡时出具工作证明、收入证明。那么,一些做小生意的客户就被拒之门外了吗?当然不是。一家城商行信用卡推广员在接受记者咨询时表示:自己做买卖的,有营业执照,有个座机就行。生意做得如何没要求。要是摆摊的,看看有没有别的信用卡,可以以卡办卡。实在不行,还可以运作一下。

  记者在采访中了解到,所谓“运作”,就是找代办中介机构开具虚假工作证明。一家信用卡代办机构的工作人员对新金融记者表示,客户只需要提供身份证号码、身份证地址、收卡地址、联系电话就可以办理,其他审核材料如工作证明、收入证明、财产证明、大额房产证明等银行审核资质的证明都由该机构负责。办卡客户需要前期支付600元的工本费,卡下来后再付额度3%的代办手续费。“我们和银行内部人员有合作,以内部推荐的形式为客户办理,3至5天100%下卡。在办理过程中,银行会打电话进行回访,这只是走走形式。”该工作人员透露,目前他们可以代办申请13家银行的信用卡,其中交通银行(行情,问诊)、民生银行(行情,问诊)、建设银行(行情,问诊)1万至50万额度的信用卡最好办。另一家代办机构的工作人员则透露,其实机构为客户提供的工作证明或收入证明都是一些与中介机构有合作关系的公司开具的,中介给这些公司一定比例的返点。

  在多种“渠道”保障下,绝大部分自然人都被划为有“还款能力的潜在客户”。

  一个摆摊卖十字绣的商家告诉记者,她一个月的收入在2000元左右,有时候一天也没有一笔生意,即使这样,她手里还有4张银行信用卡,授信额度总计4万多元。“如果都透支了,我肯定还不上。”这位商家表示。

  信用卡泛滥的风险最终体现在坏账上。央行发布的《2014年第二季度支付体系运行总体情况》数据显示,截至今年第二季度末,信用卡逾期半年未偿信贷总额321.24亿元,环比增长13.94%。

  这都拜银行所赐。事实上,银行有一套严密的监测机制,要揪出“过度授信”并非难事。但出于信用卡发放量及手续费的考虑,很多银行采取了默许的纵容态度,在审核客户的申请信息时,往往睁一只眼闭一只眼。

  圈地营销

  由于信用卡业务潜力无限,所以各家银行对信用卡市场都寄予厚望。在信用卡快速发展的这几年里,“拼人头儿、占份额”是银行不变的营销宗旨,以至于工作在信用卡推广一线的推广员们压力极大。

  上海银行一位信用卡推广员告诉新金融记者,他的底薪1500元,一个月要交120张申请表,其中成功批复45户他才能拿到提成。一个客户开卡成功,他能够拿到不到100元的提成。刚入职的时候,都是托亲戚朋友办卡,也叫“熟人卡”。但“熟人卡”只能做一个月,后面就只能自己找客户。“我们从早到晚背着包到处跑。往人多的地方去,逮住人就推销,不过搭理我们的人很少。”该推广员说。

  在一家股份制银行就职多年的信用卡推广员李晓告诉记者,银行最常招聘的岗位就是信用卡销售,这一岗位的流动性极大。新推广员进来一般都先做“熟人卡”,等熟人关系网用完了,自己又开发不出新客户时就被淘汰了。

  “做了几年,各家银行的信用卡推广员都熟悉。为帮同行完成业绩,我们有时候也申请彼此银行的卡。或者把自己的熟人资料互换,这样又能推出去几十张卡。”李晓告诉新金融记者,在这圈子里,一个推广员代理两家银行信用卡的并不少见。据他透露,也有胆大的推广员,把这家银行申请人的资料复制到另一家银行的信用卡申请里,然后仿照申请人签名,这样,这个推广员兼职的银行也能多“做”出卡。

  信用卡销售市场长期以来存在的种种乱象已经引起监管部门的重视。上海市银监局在对开出重磅罚单的同一天,也向各银行提出信用卡业务风险管控的监管要求。其中“刚性扣减”尤为值得关注。

  在上海市银监局提出的6条监管要求中,第一条就是完善授信管理机制。即:商业银行董事会及其风险管理委员会应根据自身风险偏好、申请人综合还款能力和已获他行授信等因素,统一决策确定本行信用卡业务授信风控原则和标准。“刚性扣减”政策应覆盖至全部新发卡客户和已有固定额度调升客户,不得以提高总授信额度或设置限制性条件等形式来规避“刚性扣减”的监管要求。

  所谓刚性扣减,就是银行在给信用卡持卡人授信额度时,必须扣除他在其他银行已经获得的额度。例如,持卡人可透支额度为10万元,如果其他银行信用卡已授信7万元,那么只能再给其3万元授信。目前多数银行都未按此执行。

作者: 宁广靖 (责任编辑:祝玉婷)

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