明明有靠山偏要调结构 四大行同系险企在本家少卖一成

1评论 2018-03-08 07:20:00 来源:证券日报 弱市唯一赚钱方法曝光(干货)

  近期,银行系寿险公司陆续披露了2017年关联交易数据。据《证券日报》记者梳理,2017年工银安盛、农银人寿、中银三星、建信人寿4家险企通过工行农行中行建行代销的保费合计达994.74亿元,较2016年同期的1130.96亿元下滑12.04%。

  近几年,银行系险企通过母行代销的保费呈逐年攀升态势,去年为何会出现下滑?一家银行分行保险代理相关负责人对《证券日报》记者表示:首先,受134号文等监管文件的影响,此前热销的短期理财型保险减少,保险产品不好卖了;其次,受高收益银行理财产品的冲击,保险产品失去竞争力;再者,一些银行系险企主动调整保费结构,压缩趸交保费,加大期交保费占比,总保费出现下滑。

  值得一提的是,四大行不仅为旗下险企提供了得天独厚的代理渠道,也直接为旗下寿险公司贡献了大量团险保费。据《证券日报》记者统计,四大行去年购买旗下险企团险保费超过6亿元。

  银行系险企主动调结构

  从全行业来看,去年银保渠道保费占比出现下滑。保监会披露的数据显示,2017年个人代理业务原保费收入为1.31万亿元,占人身险公司业务总量的50.18%,同比上升4个百分点;而银邮代理业务1.06万亿元,占比40.65%,同比下降3.50个百分点。

  从四大行代销旗下寿险公司的保费数据来看,去年四大行合计代销保费达994.74亿元,较2016年同期的1130.96亿元下滑12.04%。四大行旗下寿险公司中,建信人寿通过建设银行(行情601939,诊股)销售的保费最多。

  具体来看,2017年,工银安盛委托工商银行(行情601398,诊股)代理销售保险产品共364.15亿元(将关联交易报告中四个季度数据相加得出);农银人寿委托农行代理销售保险产品共计167.32亿元(含柜面、网销和自助终端等新渠道保费);中银三星人寿与中国银行(行情601988,诊股)发生的“保险业务和保险代理业务”关联交易去年累计金额为40.47亿元;建信人寿通过建设银行代理保费收入达到422.8亿元。

  事实上,《证券日报》记者获悉,去年以来四大行旗下寿险公司及其他银行系险企均从产品、渠道等不同业务领域对业务进行了调整:一方面加大期交(尤其是长期期交)产品的保费占比;另一方面也加强了网销、自助终端等渠道的建设以节省展业成本。

  本报记者从中银三星获悉,去年以来中银三星人寿进一步深化银保联动各项举措,根据“效益优先,兼顾规模”的发展战略,围绕集团客户的需求推动产品转型,提升长期保障型期交产品占比,支持趸交产品的电子化迁移。

  工银安盛则积极推进全客户、全渠道、全产品的业务创新服务,先后开拓了公司网销、微信等多个线上渠道。建信人寿与建设银行共同开发自助服务的保险功能,把保险服务纳入建行STM智慧柜员机,客户可以在STM智慧柜员机上购买建信人寿的各类银行保险产品。

  《证券日报》记者也从某银行系险企获悉,去年以来该险企采取四大措施调整保费结构:一是政策倾斜,对于按期完成阶段及整体活动目标的分支机构,按所实现长期期交新单保费的两倍折算金融总资产进行奖励;二是加强考核,包括任务达成奖、超额完成奖等一系列考核;三是强化激励,提高一线营销员奖励,提高长期期交业务奖励标准,充分调动一线人员营销积极性;四是宣传支撑,助力业务发展。

  在任务达成奖励方面,上述银行系险企规定:对超额完成长期期交年度计划目标的分支公司,超额部分按照保费的1%给予超产奖励。对于单场产说会长期期交新单保费达5万元(含)以上的,将给予1000元/场的宣传费用支撑。

  从具体产品来看,前不久中邮人寿披露的多份关联交易报告显示,去年以来中邮人寿与邮储银行签订的多份代理协议中,产品均为偏保障型产品。

  例如,中邮保险于2018年1月9日与邮储银行签订了《保险兼业代理协议附属协议(产品协议)》。代理险种为“中邮富富余财富嘉C款两全保险”和“中邮附加综合意外伤害保险”。2017年9月30日,中邮保险与邮储银行签订《保险兼业代理协议附属协议(产品协议)》。代理险种为“中邮年年好守护星A款两全保险”、“中邮年年好多多保A款年金保险”、“中邮附加少儿疾病保险”、“中邮年年好邮保百万C款医疗保险”和“中邮附加综合意外伤害保险”。

  银行理财冲击+强监管

  除险企主动调整保费策略之外,去年以来监管环境发生了多项变化,强监管迫使险企不得不放缓“脚步”,主动转型。

  自2017年《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(保监人身险〔2017〕134号)文件实施以来,保险产品在设计上有了明显变化,两全保险、年金保险形态改变,年金责任给付时间和金额均受到限制,产品的理财属性弱化。

  尤其是“双录”启动,银行保险销售过程复杂化。2017年11月1日正式实施的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》(正式实施之前,一些银行已经开始试运行),要求银行柜面出单要对保险销售过程的关键环节进行录像、录音,直接增加了银行保险销售的难度。

  业内人士表示,“双录”对保险销售还有多项影响:一是保险产品销售涉及客户家庭财富、身体健康等隐私,“双录”可能引起客户反感;二是“双录”系统、设备暂时达不到要求,一旦没有录制好或储存好,存在监管风险;三是多家银行或保险公司为了规避监管风险,纷纷采用电子渠道出单。但对县域乡镇网点,无法做到100%的用网上销售替代柜面销售。

  除上述两大政策之外,2017年12月29日,保监会还发布了《关于组织开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动的通知》(保监人身险〔2017〕283号),将销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营列为整治的重点,银邮渠道是盯防的重点。

  银行不仅仅是保险中介

  引人注意的是,对银行系险企来说,银行不仅仅是其代销保费的兼业中介机构,还是其重要的团险客户。

  《证券日报》记者对四大行旗下寿险公司关联交易报告梳理显示,去年以来,建信人寿、工银安盛、农银人寿、中银三星人寿都向其母行员工销售了一定额度的团体保险业务。不完全统计显示,四大行去年购买旗下险企团险保费超过6亿元。

  截至去年12月31日,建信人寿与建设银行员工发生的团体保险业务关联交易额为3.46亿元,健康委托保障管理业务发生额约16.4亿元。

  2017年四季度,工银安盛为工商银行及其下属各级机构、中国五矿股份有限公司共33家公司及机构提供团体员工福利保障保险关联交易,交易金额共计人民币1.17亿元。

  此外,农银人寿2017年累计为农行及其下属各级机构提供员工福利保险交易金额合计2.09亿元。其中,2017年四季度农银人寿为农业银行(行情601288,诊股)及其下属各级机构提供员工福利保障保险,共发生283笔团体保险关联交易,交易金额合计3228.75万元;为农业银行子公司农银国际(中国)投资有限公司及农银金融租赁有限公司提供员工福利保障保险,发生3笔关联交易,交易金额合计2.25万元。

关键词阅读:四大行 险企

责任编辑:申雪娇 RF13056
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