资管产品代销:小业务 大机会

1评论 2018-03-14 14:52:51 来源:联讯麒麟堂 "A股豪门"操盘术曝光!

  摘要

  一、什么是代销

  代销即代理销售,顾名思义,就是某机构代理销售其他机构产品的一种中间业务。

  二、银行代销:传统渠道之王

  银行代销有先天优势:一方面,遍布全国的网点令其他金融机构望尘莫及;另一方面,凭借渠道和客户优势,银行开展代销业务边际成本低且利润高。

  根据合作机构及代销产品种类的不同,银行代销业务有不同的划分。在盈利方式上,代销收入主要是手续费和佣金分成。

  代销业务快速发展背后乱象丛生,银监会出台一系列文件规范代销业务。

  三、互联网第三方平台入局:虎视眈眈的挑战者

  竞争格局:公募基金销售已步入深水区,保险代理或将成为下一个风口,其他市场规模较小,还在探索阶段。

  以阿里巴巴旗下的蚂蚁系列为例,看互联网第三方平台代销业务的发展路径:第一阶段:余额宝;第二阶段:一站式平台——蚂蚁聚宝;第三阶段:蚂蚁财富。

  资管新规下,互联网第三方平台也代销面临更高的门槛和更严格的监管。

  四、未来展望

  银行代销:大行依旧称王,某些中小银行或许可考虑主攻代销转型。

  互联网第三方平台:从单纯销售向服务转型,依托大数据的智能化、精准化将成趋势。

  其他机构:相似的策略,不同的打法。信托、券商、公募应结合自身特点在渠道和服务上下功夫。

  一、什么是代销

  代销即代理销售,顾名思义,就是某机构代理销售其他机构产品的一种中间业务。

  举个形象的例子,代销就好比超市卖商品,超市负责甄选商品、上架销售,但产品的质量问题就不由超市负责了,有问题请联系厂家。在金融业的代销业务中,传统金融机构诸如银行、券商、信托,第三方代销机构如资产管理公司、以蚂蚁金服为代表的互联网平台等充当的就是“金融产品超市”的角色。

  可以说,代销是资产管理行业最简单,也是门槛最低的业务。

  既然代销业务看起来如此简单,我们为何要单独撰文来分析这项业务呢?一方面,曾经岁月静好的代销市场近几年可谓不平静,第三方互联网代销平台的入局正在逐渐挑战银行渠道之王的霸主地位;

  另一方面,代销业务看似简单实则大有学问,最简单的招式练到极致也是绝招。资管新规下,想要进行资产管理是有门槛的。代销作为门槛最低的业务,面临怎样机遇和挑战,是否要发展,要怎样发展都是值得研究的话题。

  了解代销业务,让我们先从“老大”银行说起。

  二、银行代销:传统渠道之王

  代销是商业银行与其他金融机构合作最基础的一项业务,可谓历史悠久。

  银行开展代销业务有其先天的优势:一方面,银行遍布全国的网点令其他金融机构望尘莫及,银行客户群庞大且深受客户信赖,产品放在银行会更容易销售出去;

  另一方面,凭借渠道和客户优势,银行开展代销业务边际成本低且利润高。以代销保险为例,有数据显示,2014年银保渠道的平均手续费率在3%-4%之间,这一水平是银行销售自身理财产品的78倍,如此看来,这种稳赚佣金而基本无需承担风险的生意何乐而不为呢?

  近年来,在经济周期下行、利率市场化推进、互联网金融兴起的背景下,商业银行形势十分严峻,代销业务成为银行增收的“救兵”。

  2015年,多家银行代销业务爆发式增长,交通银行(行情601328,诊股)、招商银行(行情600036,诊股)、中信银行(行情601998,诊股)代销业务手续费收入增速超过90%,建设银行(行情601939,诊股)、民生银行(行情600016,诊股)和平安银行(行情000001,诊股)增速同样较高,在51%-65%,利润贡献可观。

  究其原因,主要是代销基金和保险表现良好。就基金表现来说,主要是受到股市行情的带动,而保险表现良好,是万能险产品的预期高收益开始凸显优势,吸引了一大批稳健理财投资者。

  2016年,保险代销成为银行代销收入的主要发力者。据财经报道不完全统计,在12家上市银行中,有9家银行的代理保费收入(手续费及佣金)实现了36%以上的增幅,民生银行的增幅达到455%,而浦发银行(行情600000,诊股)的增幅也达到327.44%,招行的增幅也有约82%。保费收入增长,一方面是因为保险业务的增长;

  另一方面,与各家保险公司调整保费结构也有关。不少寿险公司压缩趸交鼓励期交,期交业务因为更复杂和销售难度更高,保险公司付给银行的手续费和佣金自然更高。

  2017年开始,银行代销不再像前两年那样风光。2017年上半年,工、农、中、建四大行代理业务手续费较去年同期均有所下降,四大行共减少了123.15亿元。

  究其原因,一是严监管政策下产品已不像前两年那样好卖。2016年银监会出台24号文规范银行代销业务,“存单变理财”的代销乱象得到一定程度的整治。具体到业务看,曾经的主力选手“保险”在2017年熄火是代销收入下降的重要原因。随着保监会接连发文严控中短存续期业务规模和万能险产品,2017年前7个月,主要寿险公司银保渠道累计实现新单规模保费较去年同期下滑了约1/3。

  另一方面,强势崛起的第三方互联网平台也在和银行抢蛋糕,这一点我们第三部分再详细分析。

  由于不同银行对代销业务报告详略情况不同,这里我们仅列举招商银行近几年代销收入情况供读者大致参考和了解。

(一)代销业务模式

(一)代销业务模式

  根据合作机构的不同,代销业务可分为银保合作、银证合作、银信合作、银基合作等。从大类资产配置的角度分析,商业银行代销产品可分为保障类、权益类、固定收益类、另类(贵金属等)以及外汇资产类。我们这里举几个简单的例子供读者了解。

  代销保险:保险产品安全性相对较高,保费收入可观,深受银行青睐。例如,招行曾与安邦签订为期三年(由2015年1月1日至2017年12月31日)的销售保险代理服务,服务费用年度上限不超过港交所规定的有关百分比率的5%。

  代销基金:基金是银行代理的主要产品之一。例如,招商银行某分行曾代理销售一款混合型证券投资基金,销售良好。该产品债券类以中短久期AA+以上评级信用债作为基础配置,同时相机参与IPO网下申购,根据保本垫积累及市场情况逐步增配权益。这项产品销售费率在1.5%,另有约1.0%的管理费银行可参与分成。

  代销固定收益类产品:某银行代理销售一项固定收益类券商资管计划创利1年46(优先级1年期46号份额)产品,主要投资于国债央行票据、货币基金债券型基金等固定收益证券品种,约定年化收益率4. 30%,额度1. 9亿,运作周期363天。该类型产品贡献的年化手续费约在0.3%。

  代销贵金属:主要是代理销售黄金。传统模式为代理黄金公司销售实物金,相较金店,银行的公信力更强,节假日时黄金代理业务还能为银行集中创利。除此之外,还有交易类黄金业务,如纸黄金及其衍生形式。商业银行在交易所拥有足量黄金储备的情况下,开发系统供客户交易,高抛低吸,赚取资本利得。随着客户交易的频繁,银行的手续费收入也实现增长。

  代理外汇类产品及业务:“811汇改”以来,外汇类投资需求不断提高。银行一方面可以代销外币类理财产品、QDII基金满足居民需求,另一方面也可通过代理境外业务赚取手续费。如招商银行2009年收购了香港永隆银行,该银行拥有香港银行业全牌照。招行的境内客户,通过境内见证开户即可办理香港账户,客户购买的香港投资品产生的中间业务收入计入客户的境内管理机构,极大丰富了境内机构的产品线及市场竞争力。

  (二)代销盈利模式

  通过以上例子我们可以发现,银行代销收入主要是手续费和佣金分成。我们以公募基金为例来具体看看代销的盈利模式。

  目前,我国公募基金收费除了客户在购买和赎回时缴纳申购费、赎回费之外,在客户持有期间,还要支付管理费、托管费、交易佣金,其中管理费是基金收费的大头,主要用于基金公司日常开支,部分以客户维护费(又称尾随佣金)形式支付给代销银行;托管费主要支付给托管银行;交易佣金支付给券商。以股票型基金为例,管理费按照基金规模的1.5%提取,托管费按照0.25%提取,交易佣金一般按照万分之八收取。在这些费用中,申购费和赎回费的分成、尾随佣金是银行代销业务的收入来源。

资管产品代销:小业务 大机会(联讯证券李奇霖、钟林楠、常娜)

资管产品代销:小业务 大机会(联讯证券李奇霖、钟林楠、常娜)

  需要指出的是,尾随佣金作为代销收入的重要组成部分,在不同机构间差距较大,既与基金公司、代销机构的议价能力有关,也受市场变化影响。

  根据2017 年基金半年报数据统计,有4家基金公司尾随佣金占管理费比重超过50%,最高者达到62.09%,而天弘基金凭借互联网平台优势尾随佣金占比仅为1.41%,业内差距相当显著。

  小基金公司由于没有规模和品牌优势,不得不支付高额的尾随佣金来换取银行的支持,而当基金规模达到一定规模做出业绩后,议价能力提升,尾随佣金占比会明显明显低于小公司。从行业整体来看,尾随佣金占比近年来呈现先升后降的趋势,这与各基金争相布局互联网APP直销业务不无关系。目前行业尾随佣金占比维持在17%—18%的水平。

  银行参与不同类型代销业务的收入费率是不同的,一般而言保险>;基金>;信托。以某股份制银行为例,该行2015年代理开放式基金销售达6057亿元,代理保险保费1054亿元,代理信托类产品销售达2800亿元;实现代理基金收入75.11亿元,代理保险收入28.05亿元,代理信托计划收入34.29亿元。根据“代理销售收入/代理销售额”这一公式,可粗略估算出该行代销保险的费率为2.66%,代销基金的费率为1.24%,代销信托的费率为1.22%。

  (三)监管政策影响

  快速发展的代销业务背后,实则乱象丛生:去存款的居民被客户经理忽悠着买了基金;保险公司人员“冒充”银行大堂经理,常驻银行推销保险;银行工作人员为了赚外快私下推销未授权产品……部分银行为了追求利润,在代销业务中出现了误导销售、未经授权代销、私自销售产品以及与合作机构风险责任不清等问题。

针对这些问题,银监会先后下发了一系列文件规范银行的代销业务。其中,最重要的规范性文件为2016年5月发布的24号文,该文件要求银行只能代销经总行批准的持牌金融机构的合规产品,提出专区销售与录音录像(简称专区“双录”)规定,并要求商业银行加强监督职责。2017年10月20日,专区“双录”制度正式实施,代销业务将进一步走向规范化。

资管产品代销:小业务 大机会(联讯证券李奇霖、钟林楠、常娜)

  针对这些问题,银监会先后下发了一系列文件规范银行的代销业务。其中,最重要的规范性文件为2016年5月发布的24号文,该文件要求银行只能代销经总行批准的持牌金融机构的合规产品,提出专区销售与录音录像(简称专区“双录”)规定,并要求商业银行加强监督职责。2017年10月20日,专区“双录”制度正式实施,代销业务将进一步走向规范化。

  2017年11月17日一行三会一局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见(征求意见稿)》,业内人士称其为资产新规。资管新规下刚性兑付被打破,以前理财业务拼的是报价,现在拼的是投资管理能力,老路已经走不通。净值化的时代,金融机构比拼的是主动管理能力和销售能力。在此背景下,银行的代销业务将如何发展呢?我们之后会进一步分析。

  三、互联网第三方平台入局:虎视眈眈的挑战者

  说完银行代销,我们再来看看大热的互联网第三方平台代销。目前的互联网代销机构分两类,一类是传统金融机构将理财平台线上化,如兴业银行(行情601166,诊股)(601166,股吧)的钱大掌柜APP、国金证券(行情600109,诊股)(600109,股吧)“佣金宝”、广发“钱袋子”等;另一类是完全意义上的互联网第三方理财平台,从BATJ(百度、阿里巴巴、腾讯、京东)互联网巨头、到各种门户网站和运营商都在加快步伐布置互联网金融业务,各大平台处于跑马圈地阶段,正在依托自身优势扩展份额。

(一)互联网第三方平台代销市场概况

(一)互联网第三方平台代销市场概况

  1.在基金市场,第三方互联网平台正在抢占银行代销份额,公募基金销售已步入深水区

  由于公募基金认购门槛低,手续简单,是市场上最正规、而且收益相对稳定的金融理财产品,客户的接受程度比较高,因此各大平台纷纷布局基金代销。

关键词阅读:代销基金 代销机构 理财产品 赎回费

责任编辑:申雪娇 RF13056
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