6家新险企生存实验:银保渠道当先 选保障还是规模?

1评论 2018-05-17 08:52:44 来源:慧保天下 打板族爽了!

  人保寿险成立第四年开始盈利

  国华人寿成立第三年开始盈利

  前海人寿成立第二年开始盈利

  ……

  资产驱动负债险企在负债端高歌猛进突破了传统险企7-8年才能实现盈利的“铁律”,而其在资产端的大杀四方,更是令整个资本市场瞠目结舌,原来保险还可以这样玩!

  个别险企的示范效应之下,大量资本竞相涌入保险业,一度,甚至出现200多家保险公司排队等待批筹的盛况。然而“宝万之争”后,最高层下达了强化金融风险管控的号令,保险行业外部环境陡然为之一变,及至吴小晖被公开宣判,更多大鳄前途未卜,延续数年的“保险造富神话”破灭了,大跃进之后,行业徒留一地鸡毛。

  大型险企凭借庞大的营销队伍尚可支撑,曾经激进的资产驱动负债型险企已经开始尝到现金流紧张的苦果,而那些在行业发展高潮时期乘兴而来,既无营销队伍积淀,又无丰厚家底可供消耗的新险企又该如何适应这突如其来的环境巨变,寻找到安身立命之路?

  “慧保天下”选取2017年成立的6家人身险公司,深度剖析其成立首年都是如何求生的。他们分别是横琴人寿、复星健康、和泰人寿、华贵人寿、爱心人寿、招商仁和人寿。

  6家公司股东不同,资源禀赋不同,核心领导团队也各有各的特点,但在诸多不同之中,却也呈现出不少共性特征:

  银保渠道当先。6家新险企渠道布局各有不同,但均将银保渠道作为重点,而银保渠道也都是这些公司最主要的保费来源。对于缺乏机构网点的新险企来说,银保渠道显然仍然是最快捷有效的销售渠道。

  年金产品当道。与银保渠道作为第一大渠道相匹配的是,6家新险企中,除复星健康外,其余5家险企2017年保费收入最高的产品均为年金产品。

  高度重视网销渠道。6家公司均开设有网销渠道,且大多将“依托互联网”写入发展愿景,横琴人寿、华贵人寿等开业之初就积极与第三方互联网保险平台展开密切合作,通过低价定期寿险、终生寿险等产品拓展市场。

  强调保障,注重家庭。“提供风险保障”成为6家险企共同愿景。值得注意的是,横琴人寿、爱心人寿等还明确将服务家庭客户作为主要发展方向,实践经验证明,人在成立家庭之后,尤其在为人父母之后,风险保障意识会明显提高。

  巨额亏损,负担较重。由于刚刚开业,6家新险企均处于投入期,亏损额度高,在保险业务收入中的占比也高,显示负担较重。相比较而言,保险业务规模大以及投资收益高的险企要更加轻松一些(如下表)。资产驱动负债型险企热衷通过扩大规模,并利用资产端弥补承保端的秘密或许就在于此。

  6家新寿险公司2017年业绩概览

横琴人寿

横琴人寿

  全称:横琴人寿保险有限公司

  开业时间:2016年12月28日

  注册地点:广东省珠海市横琴新区

  注册资本金:20亿元

  董事长:兰亚东

  总经理:李国栋

  股权结构:

  作为首家注册地在珠海市的寿险公司,横琴人寿因横琴自贸区而得名。从股东背景来看,横琴人寿五家股东各自持股比例均为20%,相当均衡。其中珠海铧创投资管理有限公司系珠海市国企华发集团全资子公司;而另外一家惹人注目的股东则是中植企业集团有限公司,“中植系”一直被认为是中国诸多资本派系中的一支重要力量。

  股东力量均衡,职业经理人的作用更加凸显。值得注意的是,横琴人寿无论是董事长兰亚东还是总经理李国栋,都是出身于龙头险企,分别来自人保集团以及中国人寿(行情601628,诊股)。2007年,吴焰调任人保集团总经理之时,兰亚东随之加入人保寿险,出任副总经理,亲历了人保寿险在“规模效益型”发展模式之下快速获利并助推集团上市的全部过程,而所谓“规模效益型”正是“资产驱动负债型”的另一个称呼。

  人的抉择总是难免受到既往经验影响。横琴人寿的定位为“行业领先的家庭保险保障与财富管理专家”,不难发现,关键词有三:家庭、保险保障、财富管理。

  从渠道的设置上来看,银保、团险、个险、经代、网销五大渠道均已开通,而银保又是其中重中之重。从其年度主销产品来看,理财属性更加显著的年金险贡献了绝大部分保费收入。

  从业务收入角度来看,在本文选取的6家新寿险公司中,横琴人寿是成立最早的一家,也是2017年保险业务收入最高的一家,达到8.63亿元,与此同时,收获1.07亿元投资收益,不过全年仍旧亏损8241万元,这占到了其全部业务收入的9.6%——看起来虽然负担较重,但与其他新寿险公司相比,已经算是较低的比例。

  复星健康险

  全称:复星联合健康保险股份有限公司

  开业时间: 2017年1月23日

  注册地点:广东省广州市南沙区

  注册资本金:5亿元

  董事长:陈启宇

  总经理:曾明光

  股权结构:

  背靠复星集团,复星健康险天生自带光环。复星集团对于保险业的热衷自不必多言,近年来在国内外广泛布局,已经拿下多家保险公司控股权,而复星健康险正是其在国内继永安保险、复星保德信人寿、鼎睿再保险之后的又一重要布局。

  值得注意的是,就复星集团国内险企而言,发展势头并不抢眼,复星保德信人寿,永安保险在业内皆表现低调。

  有业内人士指出,对于复星集团这样以投资为主导的公司而言,充足现金流嫁接全球投资能力才是最重要的目标。按照这种逻辑,复星健康险的发展前景似乎也可以预见。

  按照复星健康险官网披露的愿景,其目标是“打造一流具有国际竞争能力的健康服务集团”,积极探索具有中国特色的医疗加保障整合模式,推进与医疗、养老、医药、康复等机构深化合作,以建立全生命周期、全流程的健康管理服务体系作为核心竞争力。

  从复星健康险的渠道布局来看,除银保、个险、 团险、网销四大常规渠道外,还设有医保发展部。

  而从其主销产品来看,重大疾病保险贡献大部分保费收入,此外,团体意外伤害保险、团体附加意外伤害医疗保险也贡献颇多。

  复星健康险2017年1月23日正式开业,截至2017年末,实现保险业务收入5900万元,远低于与其成立时间相似的华贵人寿(2017年2月17日)以及和泰人寿(2017年1月24日),二者分别为4.24亿元、1.53亿元。与此同时,亏损额度达到4477万元,在保险业务收入中的占比高达75.9%,与资本金的比值也达到-9.0%。

  和泰人寿

  全称:和泰人寿保险股份有限公司

  开业时间: 2017年1月24日

  注册地点:山东省济南市

  注册资本金:15亿元

  董事长:刘鑫

  总经理:李玉泉

  股权结构:

  总部位于山东省济南市的和泰人寿,实力亦不容小觑。其并列持股比例达到20%的股东有三家,中信集团旗下的中信国安(行情000839,诊股)有限公司、居然之家以及深圳市金世纪工程实业有限公司。但这三家股东显然都不及另外一家持股比例仅15%的股东更为引人关注——北京英克必成科技有限公司,系腾讯全资子公司。在全行业都开始注重互联网之时,腾讯的加持无疑才是该公司最大的加分项。该公司的经营理念即:轻资产、高效率、与互联网高度融合。

  该公司在筹建期间曾明确,在充分依托腾讯在互联网方面的优势的同时,还会大力发展银保业务,实施“规模先行”,在做大规模,积累客户的基础上,逐步转型发展保障型产品。该公司总经理李玉泉,曾任人保健康总经理,显然也同样深谙“规模效益”的精髓。

  不过腾讯在寿险方面的布局并未止步于此,在参股和泰人寿后,又参股了香港英杰华人寿,还设立了“微民保代”,通过微信钱包销售保险产品,但主推产品皆为与其他保险公司合作设计的产品。

  从渠道来看,目前该公司的业务部门包括银行保险部、团体保险/经代业务部以及创新事业部,其中银保目前是最大的保费来源,其次才是网销,2017年保费收入最高的产品也是年金险。

  从年报数据来看,2017年该公司共实现业务收入1.53亿元,亏损却达到1.34亿元,占到了全部业务收入的87.8%,在资本金中的占比为8.9%。投资收益5940万元,投资收益率粗略计算为4.23%。

  华贵人寿

  全称:华贵人寿保险股份有限公司

  开业时间:2017年2月17日

  注册地点:贵州省贵安新区

  注册资本金:10亿元

  董事长:汪振武

  总经理:空缺

  股权结构:

  作为贵州省首家寿险公司,华贵人寿完美再现了地方国企主导的股权结构,而且其依靠的是全球市值最高的酒类企业,茅台集团。独特的股东背景,根植于贵州省的特点,其发展愿景定为“帮贵州扶贫解困,创行业一流企业”。

  同样值得注意的是,华贵人寿也是国内首家由保险中介公司参与发起设立的保险公司,其股东华康保险代理是国内规模较大的保险中介公司之一,而其董事长汪振武也正是华康保险代理创始人。

  中介的背景在其渠道设置以及产品销售中,有诸多体现。目前,从该公司披露的组织架构来看,其总共有四个销售渠道,包括银保、经代、团险以及网销;而从其最热销的五款产品来看,除排名第四的产品外,其余四款产品几乎都开放给了专业代理渠道。

  数据显示,该公司在2017年2月17日正式成立后,截至2017年末累计实现保险业务收入4.24亿元,亏损7770万元,占到全年业务收入的18.3%,占到了注册资本金的7.8%。投资收益达到5959万元,与日均资本金的比值达到了6.84%,显示了较强的投资能力。

  爱心人寿

  全称:爱心人寿保险股份有限公司

  开业时间: 2017年6月22日

  注册地点:北京市石景山区

  注册资本金:17亿元

  董事长:张延苓

  总经理:潘华刚

  股权结构:

  相较其他几家公司,爱心人寿是一家股权更为分散的保险公司,11家股东中持股比例最高者也不过11.76%。

  分散的股权之下,职业经理人的作用更显重要,而爱心人寿可以说正是其董事长张延苓牵头发起设立的一家保险公司。

  张延苓曾参与创办阳光保险集团,并担任其副董事长,而阳光保险集团也恰恰是一家典型的由创始人牵头创办的一家保险公司。

  除张延苓本人,爱心人寿还从阳光保险集团网罗了大批人才,一正六副总经理当中,有5人都有阳光保险集团从业经历,分别是总经理潘华刚、副总经理左烈、李东辉、马湘一、温文杰。

  专注于家庭是爱心人寿的核心定位,立志于成为专注于服务家庭的综合金融保险服务集团保险+医疗,则是爱心人寿的核心发展方向。

  从渠道来看,目前该公司建设了针对中高端家庭的顾问销售渠道、银保渠道、团险渠道以及互联网直销四大渠道。值得注意的是,该公司名下还有一家名为爱心保险经纪有限公司的全资子公司,不过该公司目前尚未获得监管批复的保险经纪业务资质。

  根据年报,爱心人寿2017年在开业仅半年的情况下,共实现保险业务收入4434万元,净利润-1.81亿元,其亏损额度甚至超过其保险业务收入,占到了注册资本金的1/10以上。投资收益3590万元,与日均资本金的比值为3.99%。

  招商仁和人寿

  全称:招商局仁和人寿保险股份有限公司

  开业时间: 2017年7月4日

  注册地点:深圳市前海深港合作区

  注册资本金:50亿元

  董事长:李建红

  总经理:彭伟

  股权结构:

  6家新寿险公司中,招商仁和人寿成立时间最晚,但实力却最为雄厚,大股东招商局、50亿元超高的注册资本金乃至“招商局仁和”这一招牌本身,从一开始就显示了勃勃的野心,而根据此前媒体报道,还有一家同名的财产险公司在谋划之中,注册资本金同样是50亿元。

  招商局之外,招商局仁和人寿其他股东实力也绝对不容小觑,掌握巨量客户资源的中国移动,四大航空集团共同持股的中国民航信息网络股份有限公司……每一家都足以独立主导发起设立保险公司。

  此外,该公司董事长为招商局集团董事长李建红,由大股东一把手亲自担任一把手,也足见招商局集团对招商仁和人寿的重视程度。

  总经理则由彭伟担任,其曾长期在太平保险集团任职,曾任太平保险集团副总经理、太平人寿董事长、太平电子商务董事长、中国太平保险(澳门)董事长、太平财险董事长等职。

  无论是招商局还是太平保险集团,均有着丰富的境外经营经验,因此招商仁和人寿从成立伊始就瞄准了境外市场,以建设成为具有创新特色的一流综合保险服务商为目标,计划实施 “境内+境外”、“线下+线上” 、“新设+并购”等策略。

  从目前来看,该公司设立了个险、银保、团险、创新业务部四个渠道,银保同样为最重要渠道。

  而从产品来看,该公司销量最高的两款产品皆为年金保险,二者共计贡献保费收入2.43亿元。

  根据年报,招商仁和人寿在2017年在开业仅半年的情况下,共实现保险业务收入3.71亿元,净利润1.38亿元,在保险业务收入中的占比达到37.3%;投资收益1.19亿元,与日均资本金的比值为4.80%;在这种情况下,该公司录得净亏损1.38亿元,占到了注册资本金的2.8%。

关键词阅读:规模效益 永安保险 英杰华 银保业务 实验

责任编辑:李丽梦 RF13188
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