科技型企业是我国创建国家自主创新体系、加快经济转型升级、培育发展新动能的重要力量，如何服务这批具有轻资产、弱担保的企业群体是商业银行重要的研究课题。作为一家立足杭州、深耕浙江、辐射全国重点省市的中小城商行，杭州银行经过近十年在科技金融领域的摸爬滚打，探索出服务于科技型企业全生命周期的一整套产品体系，其中选择权业务作为一款面向科技型中小企业的科技金融特色产品，有力地支持了科技型中小企业的发展壮大，自身也取得了一定的经济效益，实现了与企业“共同成长、共享收益”的初衷。

　　一、业务背景

　　（一）市场背景

　　科技型中小企业融资难是目前国内金融生态所存在的普遍现象，其中重要原因之一就是银行贷款收益与风险的不相匹配。虽然贷款利率上限管制已经取消，但科技型中小企业对银行贷款利息的正常承担能力不可能不存在上限，而政府相关部门在提供风险分担时往往也要求相关银行为科技型企业提供低利率融资。因此在很多情形下，考虑到对科技型中小企业贷款风险调整后的资本回报率可能达不到预期要求，银行对科技型中小企业贷款持较为谨慎和保守的态度，通常会要求客户提供足额抵质押或第三方强担保，而这又与科技型中小企业轻资产的普遍特性存在矛盾。

　　（二）政策背景

　　我国《商业银行法》确定了“分业经营”的基本法律框架，因此商业银行不能直接持有非金融企业客户的股权，直接操作兼具债性和股性特征的可转换贷款（可交换贷款）还存在法律障碍。2016年银监会、科技部与人民银行联合发文《关于支持银行业金融机构加大创新力度 开展科创企业投贷联动试点的指导意见》，明确了首批试点区域的总计10家试点银行，允许其设立投资子公司投资科创企业，但试点银行也只占全国商业银行的极小部分。

　　基于以上分析，如果商业银行有能力为科技型中小企业设计合理的财务筹资方案，并在此基础上牵头配套提供兼具债性和股性特征的融资工具，将极大程度上满足科技型中小企业客户的投融资需求，同时还为银行合理平衡科技金融业务收益与风险提供了空间。

　　二、服务举措

　　（一）服务产品

　　通过与科技企业、投资机构的不断交流和探讨，结合业务实际不断总结完善，我行开发了“选择权贷款”。“选择权贷款”具体是指我行在向科技金融客户提供传统授信业务的基础上，为客户提供包括但不限于投融资、财务顾问等在内的综合金融服务，并因此额外获得一定的期权选择权。该期权选择权指我行指定的、符合约定要求的行权方（主要指第三方投资机构）享有按约定行权条款（约定行权期间、价格、份额）认购科技金融客户股权或科技金融客户持有其他公司股权的权利，在我行书面同意指定行权方行权的前提下，被指定的行权方有权选择是否行权。

　　（二）客群定位

　　重点选择包括符合国家战略、突破关键技术、市场认可度较高、发展前景较好的科技创新企业，包括但不限制于：新一代信息技术、高端装备、新材料、新能源、节能环保及生物医药等高新技术产业和战略性新兴产业，以及互联网、大数据、云计算、人工智能制造业等。

　　另外，我们也从管理团队（是否拥有优秀团队，如国千、省千等）、盈利模式、企业阶段、第三方投资评价等多项维度综合评判企业客户。

　　（三）服务案例

　　上海LC汽车设计股份有限公司成立于2000年，主营业务包括汽车概念设计、造型设计和汽车整车工程设计，是国内最早成立的独立汽车设计公司之一。经过近十年的技术研发和数据积累，企业在2013年之后开始快速增长，在营业收入、技术人员数量、技术实力等方面位列细分行业前三名，是民族汽车设计行业的中坚力量。企业的核心业务是为中国各大汽车生产公司（长城、江铃、BYD汽车等）长期提供整车研发、咨询服务。企业的代表作有比亚迪F3、比亚迪S8、长城H8、长城H9等，其中比亚迪F3是比亚迪第一款销量井喷的车型，曾经多次占据销量冠军的位置。长城H8、H9是长城走向中高端的关键车型，在汽车界获得了广泛的好评。

　　我行上海分行2014年初接触到客户，企业负责人直言，“因为在业内做出了口碑，我们最近获得了一笔投资，上海一个投资机构给了1000万元，也拿到了江铃、奇瑞、比亚迪几个厂更多的订单，今年销售保守得过亿吧，比去年能翻番，感觉投资款不够用”，但话锋一转，“我们算了算，还要补充个1500万左右资金，要给我们的老技术员发工资和提成，但股权是不能再稀释了，你们银行有没有办法帮忙解决”。当时企业的现状是：企业是设计公司，不是造车公司，没什么可抵押；企业上年利润只有300多万，PE估值已很高（企业估值9000万），根据传统银行思路批1500万贷款有很大困难。

　　上海分行基于选择权贷款设计了金融服务方案，同时向企业介绍选择权的基本思路：“我们行科技金融有一款产品叫选择权，简单说就是企业给我们一个投资权，锁定投资比例和估值，约定好期限，在这个期限以内我们都可以按约定来投资，或者把权利卖掉”，“这样做的好处是企业当前不需要稀释股权就可以获得融资，先把订单做起来，企业成长了，我们再来讨论选择权怎么处理”，“企业价值变大了，老板拿的是大头，银行拿小头”。

　　很快，LC公司接受了我们行的方案，“贷款1500万元，其中500万银投联贷，1000万订单融资，贷款期限1年，担保方式股权质押追加老板个人连带担保责任。选择权方案是由我行合作的KT资本持有企业期权，约定在三年内，KT资本或其指定第三方可以用180万元增资或受让企业法定代表人个人2％的股权，企业可以按市场价回购该期权。”

　　贷款放下去后，企业的成长速度超过了我们的预期。2014年销售1.16亿，利润近1500万，企业也顺利股改，在2015年8月挂牌新三板，同时引入了做市商广发证券、长江证券，根据做市价格，企业估值已经到了3亿元。选择权的账面浮盈已经到了（3-0.9）*2％=420万。一年多时间，我们行的收益已经非常可观。2015年9月，企业和我行协商后，企业回购了1/4期权，也就是0.5％，我行收回105万，但仍保留剩余的1.5％期权。

　　企业的成长并没有停下来，2015年的销售1.32亿元，利润已经到了2200余万，企业还通过新三板做了两次定增，估值达到5.76亿元，选择权浮盈到了105万+（5.76-0.9）*1.5％=834万元。企业在我行的授信增加到了2500万。2017年4月，LC公司年报显示销售1.9亿元，利润3240万元，根据新三板交易价格，估值最高到了12亿元。公司启动了转板辅导，正式进入IPO流程。

　　为解决IPO过程中的各类股东问题，企业根据券商意见建议我行退出，经过双方坦诚协商最后确定“企业以市场价差（20日交易均价）回购剩余1.5％期权，终止期权协议，为企业IPO让路”，同时“以期权退出同样的价格请我行合作的自然人投资LC公司50万股，我行仍享有投资收益权”。

　　至此，LC公司与我行近三年的选择权合作完满落幕。三年，该笔选择权为我行创造了1275万元的中间业务收入、培育了一个拟上市企业、完成了一笔PE投资。分行给企业的授信提高到了5000万元，并签订了上市募集资金归集的相关协议。

　　三、服务成效

　　选择权贷款作为商业银行业务与资本市场业务相结合的一种产品，通过期权的形式赋予商业银行和投资机构更多的选择性，进而实现合作与收益的多样性，同时也为商业银行和投资机构培育了一批高成长性、高忠诚度的基础客户群。该产品改变了以往银行对科技型中小企业的简单授信模式，使科技型中小企业更容易获得银行借款，同时科技型中小企业亦更加可能获得投资机构的股权投资，其发展早期的融资问题得以解决的可能性显著增加，公司治理结构也得到更好改善。

　　截止2018年底，我行选择权客户（标准认股权证）226户，选择权客户贷款余额6.38亿元，选择权累计实现收益项目40余个。通过选择权业务，我们与一批高速成长型创新企业建立了更为紧密的合作关系。

　　四、业务思考

　　（一）选择权的价值

　　选择权不是投资，更不是简单的信贷，是真正意义上的投贷联动。从LC公司这个案例来看，我们看好企业成长，并借鉴了投资机构对客户的评价，但并不是从投资角度考虑问题，不是以股权退出为目的。我们对企业的评价可以概括为“回归信贷本质”，以行业前景判断宏观现金流，以订单的可执行能力与回笼情况判断微观现金流，风险控制仍是选择权业务的根基，其实质是以切入的时间、弱化的担保、精准的服务获取的选择权，这就是选择权以贷为本，分享成长的价值所在。

　　（二）选择权的专业

　　选择权业务一方面需要良好的信贷功底，还需要一定的多层次资本市场专业能力。LC公司这个案例，涉及私募创业股权投资、新三板做市、新三板转板、IPO审核等，对客户经理、产品经理、审查审批的专业要求并不低于资管、投行、金融市场等专业业务。

　　（三）选择权的成长

　　我们行选择权业务本身也处在不断完善成长的过程中。LC公司这个案例，无论前端的选择权获取，还是后端的行权、回购，都是全行多个部门协调合作的成果，我们也在同企业一起成长。银行需要对选择权这样的创新业务更有耐心。

　　（四）选择权的未来

　　我们坚信打造中国硅谷银行，投贷联动是核心商业模式，选择权是投贷联动的关键产品。LC公司的合作，也不会因为选择权终止而结束，未来在资本市场的定增与并购，都可以灵活运用选择权的思维逻辑。