吉林银行:助梦小微企业 吉税贷营销服务案例

1评论 2019-05-14 16:20:34 来源:金融界网站 “烂板出大妖”!

  吉林银行桦甸支行于2014年2月25日入驻桦甸,我行本着惠民利民的原则,积极服务于金城人民,认真贯彻总行及分行年度工作会议精神,认清形势,狠抓落实,通过不懈的努力,截止2019年4月8日,小企业贷款余额17880万元,贷款户数12户,贷款笔数23笔,涉及业务品种包括小企业流动资金贷款、个人经营性贷款,流动资金循环贷款、吉税贷贷款,吉税贷贷款为我行今年新开展的业务,在一定程度上缓解了企业融资难的问题。

  一、背景与起因

  民营经济是市场经济的重要组成部分,是社会经济发展的重要基础,促进民营经济发展,对于调整经济结构、转变发展方式,扩大社会就业,增加税收和群众收入,实现富民强县、建设美丽县城具有重要意义。民营经济的发展离不开金融的支持,金融是经济运行的“血脉”。为促进县城民营经济的发展, 为深入贯彻习近平总书记在民营企业座谈会上的重要讲话,进一步落实中办、国办《关于加强金融服务民营企业的若干意见》中关于“积极支持民营企业融资纾困,着力化解流动性风险并切实维护企业合法权益”的精神,认真贯彻落实总行及分行相关会议精神,我支行领导班子高度重视,成立了以支行行长为组长,以主管行长为副组长,以中层领导及业务拓展部全体员工为组员的专项工作小组,定期召开专门会议商讨工作方案,积极创新工作机制,探索通过信贷产品、服务方式和担保方式的创新,加大民营企业信贷投入,支持民营企业发展。

  通过商讨和实地走访营销,我们发现民营企业多数存在资金缺乏与融资难的现状,且有部分企业缺少有效担保。针对上述问题,我支行专项小组多次商讨,在严控风险的前提下,寻求解决方法,最终结合我行现有品种,为其设计了担保方式为信用的吉税贷业务。

  二、举措与亮点

  1.客户基本情况

  吉林圆方机械集团有限公司为我行存量客户,在我行存量授信金额为3000万元,期限一年,担保方式为保证,由吉林市中小企业信用担保集团有限公司提供连带责任保证。公司的前身为地方国营桦甸县农具厂,1952年由15户铁工作坊经合作化组建成立的,1976年其从事汽车半轴件生产,1988年起即成为一汽集团有限公司主要的载重汽车主要半轴供应商,至今仍是一汽集团最大的半轴供应单位,1999年改制为民营企业,2002年成立集团公司,以生产汽车底盘零部件为主,主导产品为汽车后桥最终传动半轴、后桥轴管。公司在生产、科研、新产品开发、经营管理方面不断创新,是吉林省科技型企业,具有10项技术研发成果。

  吉林圆方机械集团有限公司位于桦甸工业经济开发区,占地面积11.6万平方米,建筑面积7万平方米,拥有各种设备1539台。其是中国汽车半轴行业协会理事长单位,国内最大的载重汽车半轴制造与供应商,近年来该企业经过三次技术改造,逐步形成了年产300万根半轴产品的生产能力,并通过国家汽车行业ISO/TS16949:2002质量管理体系认证。其中,半轴生产能力190万件、轴管80万件、农机半轴30万件。公司2003年以来商业汽车半轴销量连续位居全国第一,市场占有率达到25%左右,是中国汽车半轴行业协会理事长单位和吉林省重点支持汽车零部件生产企业。现有半轴、轴管8条热加工生产线,9条中间热处理生产企业,18条冷加工生产线。主要为第一汽车集团、中国重汽(行情000951,诊股)集团、东风汽车(行情600006,诊股)、陕汽集团、上汽红岩等国内主要商用汽车生产企业配套,为宇通客车(行情600066,诊股)股份有限公司、安凯汽车股份有限公司、丹东曙光车桥有限公司、广东富华重工制造有限公司等客车、轻型车、汽车底盘灯知名企业配套,并成为约翰迪尔、德纳、沃尔沃、日产汽车等国外知名汽车和农机企业配套供应商。同时,与德国戴姆勒、荷兰凯斯纽、法国库恩、印度塔塔、东风井关和美国TTI/Dana等国际公司建立联系,达成合作意向。公司配套产品为:法兰盘半轴、轮边减速半轴、等速万向节半轴、高档农用机械半轴、贯通轴、后桥轴管等6大系列近120余种半轴、轴管及奥贝球铁铸件。产品享誉国内外市场,长期占据国内市场主导地位,多年来一直被客户誉为优秀供应商,其中公司注册的“银桥”牌半轴被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标。

  公司2016年至2018年营业收入分别为26633.59万元、42608.38万元、34395.09万元,净利润分别为2690.33万元、3781.01万元、5307.52万元,净利率分别为10.10%、8.87%、15.43%。公司2017年营业收入激增原因有两点,一是2017国家和地方对汽车行业大力支持,尤其是这些年来振新老东北基地和加大对实体经济的政策扶持,对授信申请人健康发展提供了有力的政策基础;二是由于 “9.21治超”的开始,交通部加大了对大中型车辆超载及污染的排放,致使相应类型车辆的市场需求,此外,2016年新版“GB1589”的实施和2017年开始实施重型柴油车国五标准等政策因素叠加,促进了重卡行业为符合新国标和新排放标准进行新车置换,综合因素叠加,导致授信申请人销售订单激增,收入激增。而2018年汽车行业逐步回温,导致各家厂商销售减少,随之影响授信申请人汽车零部件的需求量,导致2018年销售收入较2017年下降,但总体销售收入水平趋于往年正常水平。综合来看,公司盈利能力良好,具备良好的市场开拓能力及发展空间。

  2.融资需求

  经调研发现,吉林圆方机械集团有限公司是科技型企业,特别注重新产品研发,公司在生产、科研、新产品开发、经营管理方面不断创新,目前拥有10项技术研发成果。由于不断研发新产品,增加新设备,企业近年来投入了大量资金在新产品研发和购买研发设备方面,分担了一部分企业资金,而此时一汽集团对该公司产品需求量的增加且其回款不及时,加大了企业资金需求的压力,导致企业短期流动资金短缺,短期内没有足够的资金进行周转以购买原材料(钢材)。

  3.客户条件

  经过与客户沟通了解,了解到客户有资金需求,我支行对客户进行了基本情况分析、经营情况分析、资产负债分析、信用状况分析、经营者素质调查及担保情况分析,综合评判企业经营良好,但再进行授信时缺乏有效担保。主要是由于公司目前流动资金贷款余额为28700万元,其中我行存量授信余额3000万元,他行授信余额为25700万元,其授信时担保方式为抵押或保证,保证类贷款为客户为专业的担保公司提供反担保抵押物,客户已将自有资产全部抵押,无法再提供其他抵押物进行有效担保。

  4. 风险揭示及防范

  企业能否持续的经营为本次授信的主要风险。作为圆方集团最大半轴采购商的一汽集团已与企业签署了相关框架采购协议,虽然一汽集团每年从圆方机械采购大量的产品,但采购计划存在一定的变数。一汽集团与圆方机械间发生的年结算额约占该企业营业收入的44%左右,因此若一汽集团减少订单量,会直接导致圆方机械收入的减少,对我行授信资金的安全程度造成威胁。其他合作单位的情况也是如此。

  但从整个重型汽车产销行业来看,近年来虽受经济危机的影响,但该行业整体抗风险能力较强,与圆方机械合作的载重汽车生产企业知名度较高,企业整体实力较强,销售量也较大,与圆方机械合作意愿强烈,依赖度较高,这些都得以于圆方机械优良的生产工艺及良好的客户信誉。因此从目前来看,圆方机械仍会保持稳定的销量,销售额依旧会趋于平稳。

  5.客户综合收益

  ①资产业务:该客户在我行存量流动资金贷款3000万元,期限一年,年利率6.525%(基准利率上浮50%),每年可为我行带来195.75万元的利息收入。

  ②中间业务收入:该客户在我行办理了银承贴现业务,月贴现额约280万元,每年可为我行带来60万元的贴现利润收入。

  ③储蓄业务:该客户在行年日均存款约100万元,目前储蓄存款时点800万元。

  综上所述,授信申请人每年在我行综合收益共计256.1万元,在我行综合收益良好。

  4. 融资方案

  该客户得到了我们支行领导的高度重视,多次对该企业进行实地考察,经过对企业经营层面分析、授信情况分析、风险评价、综合收益等方面的了解,我支行认为该客户如需增加授信,符合我行相关规定,可以对其追加授信,但需解决企业缺乏有效担保的情况。为寻求解决企业缺乏有效担保的情况,经过与该客户经营者进行商谈,了解到该企业为吉林省龙头企业,2017年、2018年两年纳税额分别为2144万元和1343万元,纳税良好,在2017年度税务局纳税评级为A,在桦甸市地区纳税额趋于前几位,满足我行吉税贷贷款相关规定,在实地考察后,经过我支行审贷会测评后,结合企业还款能力、纳税情况、担保情况及资金需求合理测算,给于企业增加吉税贷贷款200万元,担保方式为信用。

  5.亮点分析

  正常的经营、良好的信誉、有效的担保一直是银行向企业发放贷款的主要先决条件,向吉林圆方机械集团有限公司发放200万元吉税贷款中,恰恰是企业良好的信誉、良好的经营及良好的纳税,起到了决定性的作用,通过考察企业经营历史、信誉度、可持续性发展,特别是通过重点对企业销售现金流这一第一还款来源的重点考核来达到控制风险的目的,起到了切实解决从事小微企业贷款难、担保难问题,并且为企业节约了评估、保险、抵押登记等各项费用、省去了抵押担保等手续,节省了时间。

  6、企业变化

  吉林圆方机械集团有限公司取得200万元吉税贷贷款后,在合作客户没有及时回款的期间,有效的解决了企业短期内流动资金短缺的问题,缓解了企业的压力,增加了企业的发展速度,为以后企业扩大生产奠定了基础,也为社会增加就业岗位奠定了基础。

  三、成果与反响

  通过此次专项营销,我支行实现了在存量业务基础上开发新业务,增加了与客户的粘合度,有效的解决了小微企业贷款难、担保难问题,同时促进了我支行零售及贴现业务的发展。此外,通过此次业务的发展,打响了我支行在桦甸市场的影响力,进一步宣传了我行的品牌效应,在一定程度上抢占了市场占有率。

  四、下一步工作思路

  1.以客户为中心

  我支行会把客户的需求和利益放在优先考虑的地位,调动所有资源让客户感到满意,以客户满意度作为评价工作质量和工作效率的标尺,通过专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,使其经营风险降低,运营效率提高,从而提高客户对我支行的信赖度、依赖度。

  2.提高个性化服务

  我支行将加大对客户经理的培训,使客户经理能够综合运用各种知识和技能,根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务,通过对客户进行调查和评价,提供客户服务方案,在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计,最大限度地为客户提供专业化服务,为企业解决融资难的问题

  五、服务企业数量和资金占有率

  桦甸地区内有443家小微企业,其中,农、林、牧、渔业行业共计9户;采矿行业共计31户;制造行业共计86户;电力、热力、燃气及水生产和供应业行业共计15户;建筑行业共计35户;批发和零售业行业共计112户;交通运输、仓储和邮政业行业共计7户;住宿和餐饮业行业共计4户;信息传输、软件和信息技术服务行业1户;金融业行业共计19户;房地产行业共计29户;租赁和商务服务业共计81户;科学研究和技术服务业共计7户;水利、环境和公共设施管理共计5户;服务、修理和其他服务业1户;卫生和社会工作行业1户。2019年3月末,桦甸市小微企业贷款余额461992万元,我支行小微企业贷款余额17880万元,占比3.87%,服务小微企业共计12户,其中企业名5户,个人名7户。

  为响应中办、国办、总行及分行相关要求,我支行开展特色化金融服务,与相关产业融合发展,实施创新产品及特色服务,提升了金融服务水平。

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关键词阅读:吉林银行 小微企业 吉税贷

责任编辑:申雪娇 RF13056
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