一、背景及起因

　　（一）支行初建，小微企业业务发展艰难

　　华夏银行杭州桐乡支行于2016年下半年开始筹建，并于2017年10月16日正式营业。支行筹备之初，小微条线的工作人员来自其它银行或未从事金融相关行业，专业素质参差不齐，而桐乡作为临杭县市，经济发展快，同业竞争激烈，桐乡支行作为新开行难以快速介入桐乡市场。

　　（二）紧邻濮院，毛衫时尚小镇找契机

　　2015年以来，浙江省一直致力于搭建特色小镇平台，旨在通过这一载体的建设，依托七大战略性新兴产业，创新产业集群发展模式，打造现代产业集群新样板，积极探索全省传统产业集群转型升级新路径。濮院毛衫时尚小镇紧抓特色小镇平台建设，总规划面积3.5平方公里，建设面积2100亩，三年总投资55亿元。目标定位于以时尚产业为主导，通过引进国际高端设计研发人才、加强与国内外知名大学合作、创新技术开发、扶持一批著名品牌等途径，引领世界毛衫、服饰时尚潮流，建设成为集创意设计、针织材料开发、毛衫文化展示、流行趋势发布和旅游驱动为一体的国际一流特色小镇。

　　当时，濮院毛衫时尚小镇毛衫产业主营业务收入达到59.1亿元，实现增加值14.77亿元，其中毛衫服务业主营业务收入达到53.2亿元，实现增加值13.3亿元。小镇共拥有毛衫企业310多家，从业人员1.1万余人，其中规模以上企业14家，年产毛衫近1亿件。

　　时任桐乡支行行长的沈连芬以及小微企业业务分管行长邱江川，均有着丰富的银行管理经验和业务营销经验，在看到濮院毛衫时尚小镇蕴藏着的机遇后，及时与上级行业务部门和风险部门对接，决定要将桐乡支行打造成“毛衫特色支行”。

　　二、举措和亮点

　　（一）多措并举，组织得力

　　不管是他行同业跳槽过来的，还是原本未从事过金融银行的，在支行筹备之初，支行小微企业条线员工要做的第一件事，就是适应华夏银行的机制。为使员工尽快适应华夏银行流程与产品机制，尽快在濮院快速开展小微业务，在支行班子成员的组织下，桐乡支行开展了一系列活动：

　　一是加强学习。每月组织小微产品学习会。小微条线员工通过制作“年审制”、“房抵贷”、“循环贷”等产品的PPT培训资料，互讲互学，融会贯通，更加深刻地了解和熟悉我行产品。支行很快打造了一支服务小微的专业团队，客户经理营销时能做到“产品成竹在胸”。

　　二是及时总结。不定期地召开小微条线座谈会议，通过总结阶段性成果，分享上级部门政策导向，不断完善工作机制。

　　三是加强分支行联动，及时推动。加强各类致力于支行

　　小微团队架构、流程管理、方案设计、考核激励等方面的改进和探索，努力建立地区领先的小微服务体系。

　　（二）贴近市场，发展小微

　　在华夏银行杭州分行“一行一特色”政策的引导下，大家一致认为只有找到小企业客户群体的融资需求共性和共同风险特征，设计统一的小微金融服务平台方案，才能实现批量式、标准化地为市场客户办理信贷业务。这种以点带面的营销平台有效克服了支行小微客户经理人员少、精力有限的困难，最合理化地发展了支行小微业务。经过科学规划，团队及时调研濮院羊毛衫市场，选取商户密集地带发展平台业务，力求将支行小微业务的触角深入到市场、深入到商户，为商户提供家门口的金融服务。

　　1．充分调研，不打无准备之仗。在市场营销之初，支行对桐乡当地银行业的小微业务进行了一次初步调研，对比了各家行的小微产品，包括产品特性，利率以及期限等，对支行产品了如指掌的小微业务人员很快发现我行房抵贷产品虽然利率不占优势，但在金额和期限上有一定微弱优势。我行信用增值贷可在房抵贷基础上对授信金额适当补充，房抵贷结合信用增值贷的产品营销模式基本成型。了解同业政策后，支行重点走访了濮院镇政府和市场管委会，借此深入了解了市场整体规模、运行机制以及未来规划发展方向。濮院镇共有20万人口，其中新濮院人就有15万人，濮院羊毛衫市场共有19个交易区，其中成衣市场13个，配套市场6个。整个市场总占地面积1.5平方公里，建筑面积100万平方米，市场门市部近万间，经营商户9000多户。整个市场涵盖了毛纺、印染、缩绒、后整理等企业，形成纺纱、编织、印染、后整理、辅料生产、包装、机械制造、检验检测、科技服务、物流配送一条龙配套的产业链，集中体现了国内毛衫业的先进水平。在成为首批中国特色小镇后，未来政府将会规划“濮院时尚中心”，将濮院建成毛衫时尚产业高地、商贸旅游福地、江南名镇诗画胜地。

　　2．明确战略定位，以点带面，重点突破。获取了大量一手资料后，支行整体营销思路豁然开朗。濮院羊毛衫市场未来的发展潜力巨大，支行决定利用我行房抵贷结合信用增值贷的产品模式在濮院羊毛衫市场集中性营销，对其中最高端的濮院国贸，世贸以及环贸市场做重点区域营销，对市场内最大的台州商会、温州商会以及东北商会进行会长重点营销。市场重点区域营销支行采用的是名单式逐户拜访，一旦成功营销客户马上扩展营销客户周边朋友以及上下游产业链。商会重点营销拜访商会会长以及副会长。科学紧密的布局和恰到好处的重点营销，使得支行很快便落地了第一批客户。

　　3．及时总结，发展业务的同时，提升客户经理自身水平。在濮院羊毛衫市场成功营销的案例中，我们发现市场和商圈里松散的小微商户，按照区域、商会、产业链特征，整合成一个有组织脉络的经济体，同时配置我行优势产品，能够迅速抓住核心客户群，壮大支行小微业务。这一“搭建平台、配套产品、共同发展”的模式，不仅实现了小微企业贷款的专业化和批量化，更增加了小微客户的黏合度。同时，同一化的经营户集聚使得客户经理无形中成为半个行业专家，对于客户经营风险识别能力更强。

　　（三）围绕客户，做大业务

　　“摸爬滚打”多时，也逐渐熟悉了与市场商户打交道的规律，总结出经验：服务小微，不仅仅是为小微企业提供贷款融资，要用心做好服务，想客户所想，做小微的综合金融服务。

　　首先，深入市场，加强宣传，打造企业形象。华夏银行桐乡支行成立时间不长，刚进市场总有商户说，华夏银行是个小银行，没听说过，更别提我行的小微产品。确立贴近市场做小微的方案后，从分管行长、部门经理到实习生，都与商户打成一片，小微团队不仅通过纸质宣传推广金融业务，更通过金融大讲堂的形式，普及我行小微产品和理财知识，改变商户的固有观念。

　　其次，全面落实“一抓到底、锲而不舍”的精神，推行“5+2、白加黑”的工作模式，勤勤恳恳为每个客户送去优质服务。支行的小微团队成员日常扎根在濮院毛衫市场，积极参与到商户日常生活中去，帮助商户修理电脑，帮助商户搬运货物，有新客户咨询业务，往往几分钟就能到达客户经营地。虽然没有设立网点，移动的客户经理有时比市场内他行的客户经理动作更为迅速。

　　第三，公私联动，全面服务小微企业。从单纯的小微企业贷款扩展到涵盖贷款、结算存款和家庭财富管理的全面金融服务，更要加强与市场管理方的沟通与营销，有机会就要引入市场方对公账户与对共存款。

　　三、成果与反响

　　通过桐乡支行小微业务团队的努力，截至2018年底，桐乡支行小微企业贷款户数72户，贷款余额3.40亿元，其中濮院毛衫市场客户59户，贷款余额3.03亿元，占支行小微条线贷款余额的89％。另有资产证券化客户22户，余额7012万元，其中濮院毛衫市场客户19户，余额6442万元。

　　截至2018年，桐乡支行小微团队为濮院羊毛衫市场的近1000户商户装上了POS机，支行3名小微企业客户经理存款近1亿元，进一步巩固华夏银行“中小企业服务商”的企业形象。