引言：

　　风雨无阻、一路坚守，我行成都分行伴随客户从一所简单的职业教育学校一路发展至中国排名第二的民办高等教育集团，成就四川希望教育产业集团有限公司在民办教育市场1.5％的市场占有率，并且成功在香港IPO，一举成为市值跨百亿的国际教育集团。

　　一、客户情况

　　客户名称：四川希望教育产业集团有限公司

　　以下简称：希望教育

　　成立时间：1997年

　　注册资本：5250万元

　　实际控制人：成都华西希望集团、

　　陈育新（希望四兄弟之一、刘永好的三哥）

　　主营业务：民办高等院校投资、职业技能培训

　　简介：中国第二大的民办高等教育集团，光大控股战略投资，香港主板上市公司（HK:01765），市值120亿元，下属9所高校，其中本科3所、专科6所，在校生人数6.8万人，校区合计超过5000亩，校舍建筑面积超200万平方米。

　　二、背景及成因

　　（一）背景

　　基于我行成都分行与华西希望集团长期的合作，良好的互信，2010年，成都分行进入了集团的化工板块和饲料板块。尽管如此成都分行还是未能进入该集团的主办银行序列，无法与当时的农行、中行、民生银行等大行比肩。为此，成都分行一直在寻找机会。

　　但同时成都分行领导班子也在琢磨，华西希望集团一向是以内控严谨、定位明确、作风稳健的民营企业，才使其在改革开放30年中屹立不倒，集团为什么要花重金投资一家如此小规模的教育公司，其中缘由值得深思。并且在大刀阔斧做减法的背景下， （2010--2012年集团陆续出让化工、超市、能源板块），仅保留了饲料和教育行业。

　　（二）成因

　　2010年我行成都分行开始与华西希望的另一板块——希望教育接触，这是华西希望集团在2007投资2亿并购的一家教育集团。彼时希望教育下属仅有三家学校，地处郫县，面积仅30余亩，全日制学生加培训机构学生共约5000人左右，并且希望学院刚建设完毕，才开始招生。成都分行感觉企业当时的发展态势尚不明确，准备暂缓进入。

　　通过长达近2年的持续跟踪调查，最后成都分行得出结论，教育行业是一个没有应收账款的纯现金流行业。此外，在中国，历来都有“再穷不能穷孩子”、“再穷不能穷教育”的文化传统，重视子女教是我国的优良传统，教育始终受到国家、社会及家庭的重视，并且2010年前后正式国家重点发展教育产业化的关键时期，行业可能迎来大的变革，该行业具有良好的生存土壤，并且希望教育的创始人汪辉武先生已经在该领域精耕细作了10余年，口碑良好。一个经验丰富的团队，一个实力雄厚且品牌信誉极佳的集团，二者走到一起，一定能碰撞出不一样的火花，我行成都分行断定未来教育板块极有可能成为华西希望集团下一个核心业务板块。

　　三、举措和亮点

　　（一）举措

　　1、2012年我行成都分行首次介入希望教育集团

　　成都分行领导在听取了经营团队的详细分析后，2012年3月果断决定介入，在华西希望集团保证担保的前体下，为希望教育集团提供2.4亿元授信，分别只支持下属五月花学校、希望学院、天一学院，为三家学校的最后冲刺铺平了道路。

　　2、2016年希望教育引入战略投资者

　　2016年，借款人引入了战略投资人光大控股6亿元，占股13％，市场价值得以凸显。同时华西希望集团也为了从多方面培养企业的独立经营能力，决定不再为希望教育提供保证担保。于是借款人向成都分行提出担保条件变更为：要么接受土地、商铺等固定资产抵押，要么以汪辉武等3人持有的成都五月花投资管理有限公司100％的股权质押担保。

　　这些土地，基本都是各地政府招商引资而为教育集团配备的商业用地，大部分都地处偏远，其商业价值都有赖于某一具体的院校后期的发展的状况，风险性较大。

　　而用股权质押面临的问题是，作为非上市公司，其股权价值如何确定的，并且这是企业最核心的命脉吗？如果是，又如何防范企业重复质押、对外再签订担保合同，稀释我行的质押权益呢？

　　为了能够在防范风险的前提下，较好地支持企业发展，同时达到银企共赢的效果，成都分行经营部门耗时近半年，做了大量的走访调查工作。经营部门发现借款人正处于跨越式发展的关键阶段，所在行业正迎来前所未有的发展机遇，长期的合作也确认借款人的信用背景良好、还款意愿强烈。基于此经营部门得出如下结论：

　　1、希望教育在引入战略投资者后将计划赴港上市，如过度依赖华西集团担保，交易所和投资人会质疑公司自身的经营能力和融资能力，从而影响上市的交易定价。

　　2、希望教育集团在发展初期由华西希望集团进行保证担保，获得融资而发展壮大。经过十多年的培养期，企业在各方面都得到长足发展。在成功引入战略投资者后，公司的价值得到了市场充分认可，进一步提高了希望教育集团的融资地位和议价能力。其股权价值亦有了大致参照。

　　所以我行成都分行也确认了希望教育的股权具有较高价值，可以作为核心资产进行质押担保。

　　（二）亮点

　　1、2012年我行成都分行首次介入时

　　在这两年中（2010至2012年），只有少数银行零星地做了授信，并且一直没有扩大的态势。虽经希望教育依靠自身的利润滚动获得了较好的发展，但在我行2.4亿元授信业务介入后，希望教育集团下属下属三家学校（五月花学校、希望学院、天一学院）在当年9月超额实现招生计划，三花齐放，希望教育第二次创业的跨越式发展在我行助力下顺利实现。

　　2、2016年希望教育引入战略投资者后

　　因战略投资协议的安排，大股东持有希望教育的股权不能质押，于是我行成都分行向投行部门学习，借鉴投行条线操作非标业务的思维，通过引入第三方外部机构的方式，将大股东股权质押，并限制大股东行为，确保了任何人不能对大股东所持有的核心资产（希望教育股权）采取处置或质押等措施，以完全锁定和限制资产转让的方式实施我行的风险控制手段。

　　该方案的核心为，让我行认可的基金公司代持借款人大股东1％的股权，并质押大股东100％股权，再通过修改公司章程和监管企业公章，扩大基金公司在股东会中的权利，使基金公司在股东会中有一票否决权，从而限制大股东行为，如对外转让资产、对外担保、借款、更换公章等，以这样完整的法律和技术手段，完全隔断了大股东对核心资产（希望教育股权）的处置能力，达到了变相质押光大控股所投标的公司股权的目的，从而使用我行抓住了核心担保资产，实施了项目投放。

　　具体如下：

　　四、成果与反响

　　（一）成果

　　1、2012年首次介入后

　　2012-2015年，我行成都分行与企业的授信合作均建立在华西希望集团保证担保的前提下，授信额度均维持在2-3亿元以内，授信期限大致为1-1.5年。

　　2、2016年新思维业务创新

　　通过借鉴投行条线操作非标业务的思维，成都分行对希望教育授信4.5亿元，期限3年，终于在2016年成为希望教育第一大授信银行（目前为第二大）。

　　至此，希望教育在做重大决定和重大业务前都会先向成都分行咨询意见。2016-2018年间希望教育及其各关联公司在我行存款达一直保持在4-7亿元，成都分行也获得了丰厚的回报。

　　（二）反响

　　2012年在我行成都分行的引领下，以民生银行、成都农商银行等为首10余家股份制银行蜂拥而至，大举进入希望教育，为希望教育2012-2015年的几何式增长提供了大量的资金支持。民生银行最高峰时授信为5亿元，成都农商银行最高峰时为7亿元。几年间，希望教育通过新建和并购将学校发展至11所（大专本科7所、中职及小学4所），资产规模从2010年的不足5亿元发展至2015年末的50亿元，成就显著。

　　2018年8月3日希望教育成功在香港交易所上市。客户也坚定的表示愿意与大连银行一直牵手，续写新的华章。

　　五、服务企业数量及资金规模

　　四川希望教育产业集团有限公司成为我行战略合作客户，2017年11月由我行总行行长主持签约，目前在我行授信余额为4.5亿元，期限3年，我行成都分行为客户第二大授信行，截止2018年7月客户及其关联企业在成都分行存款合计6.9亿元，最高峰时存款余额为7.1亿元。

　　六、营销经验与感想

　　在和希望教育长达8年的交往中，我们和客户一同成长，一同进步，共同分享成长的红利，双方都获得了丰厚的回报，再一次证明了客户和银行之间唇齿相依、互利共赢的真理，但是真正赢得客户、赢得市场是需要付出极大的心血。就本案的过程，经营部门总结经如下：

　　1、认真学习、深入了解成为行业专家

　　对行业和政策的深入了解是寻找到潜在核心客户的关键，作为经营团队在寻找客户时选对了行业，距离选对客户就更近了一步，本案中成都分行经营团队通过近2两年的学习和观察，对教育行业进行了彻底的研究和预测，让自身成为专家，在和客户的沟通中才能找到共同语言，达到思想共鸣，也才能真正了解和发现客户需求。

　　2、坚持不懈、咬住不放、寻找机会、一击即中

　　耐心是获得成功的关键，当我们不具备和竞争对手直接交锋的实力时，就只能静心等待，紧盯自己确认的目标，在大家都不看好的时候抓住机会一击即中。在本案中，经营团战认准了目标后，因本行自身实力暂时不能和大行比肩，想要短时间进入集团核心合作序列基本不可能，于是一直对希望教育的发展加以关注，并且希望教育每次冲刺的关键时点为其提供支持，以四两拨千斤的方法最大限度地获得了客户信任。

　　3、深入沟通、坚持以客户需求出发、不盲从、不急功近利

　　在后续进入的银行中，因为华西希望集团不再担保，有些就退而求其次采取了土地抵押等担保方式。这些土地，因地处偏僻，我行一直都不太接受。

　　4、对内吃透文件、吃透政策、了解产品、融汇结合、迎接挑战

　　除对外了解客户、了解行业，对内的修炼也是关键，我行的风险偏好、行业政策指引是我们营销客户指挥棒，在近8年时间中，我行对教育行业的态度从适当介入一直提高到主动积极计入，为我行抓住客户提供了后援保障。与客户的合作不能只停留在传统领域，在工作中，也不能闭门造车，一定要与时俱进，我行在第二次助力希望教育的时候，就因我行产品已经不能满足客户需求差点导致项目流产，而最终在认真分析我行产品和政策后，结合投行的实际操作思路，最终在传统产品与投行业务中找到了契合点，以创新产品实现了项目落地。