川东服装工业城位于汉川经济开发区，是汉川市政府为承接武汉汉正街及东部沿海地区服装企业转移，引进川东集团投资10亿元兴建的大型服装产业工业园。目前，园区已形成规划占地面积4960亩，总建筑面积300万平方米，入驻纺织、服装、印染等行业及其关联企业200多家，个体商户及小微企业近2000家，人口超5万人，集生产、生活、消费为一体的大型工业城。众多的客户资源，让该工业城成为各家银行关注重点。工行最早在此设立机构，周边还有邮储、村镇银行等营业网点。交行、民生、兴业、汉口银行也均在此开办业务，金融竞争异常激烈。大浪淘沙方显英雄本色。汉川农商行迎难而上，创造性采用中小企业联盟服务模式，加大对川东服装工业城中小企业的支持力度，走出了一条客户集群开发、批量经营、经济金融共同发展的新路子。

　　近年来，汉川农商银行与湖北川东集团股份有限公司合作，动员汉正服装工业城入驻企业成立多个中小企业联盟，采用“农商行+中小企业联盟”的服务模式，对入盟企业进行批量支持。目前，园区成立中小企业联盟8个，入盟中小微企业达到1033家。具体为：一是与川东集团及上下游企业合作，建立川东集团联盟，目前已入盟的企业为7家。二是与园区商会及中小企业合作，建立中小企业大联盟。中小企业大联盟主要网络园区年产值在3000万元以上大型企业客户群体，同时，加强对分联盟的服务与指导，目前已入盟的大型企业达到158家。三是在中小企业大联盟之下，根据行业及分布区域特点，建立中小企业分联盟。分联盟主要网络所辖区域内年产值在3000万元以下的小微企业客户群体。目前已建立的分联盟有5个，入盟企业506家，分别为：AB区联盟入盟企业89家，CD区联盟入盟企业75家，E区联盟入盟企业84家，F区联盟入盟企业226家，印染行业联盟入盟企业32家。四是在街道商业区建立个体商户联盟。商户联盟主要网络不同街区从事各类服务业的商户，加强营销与服务。截至目前，汉川农商行与园区企业合作各项贷款余额10.29亿元；电子银行产品覆盖率超80％。

　　（一）精心准备，壮大联盟声势。

　　加强组织领导。成立川东中小企业联盟试点工作领导小组，由县行主要领导任组长，大员上阵，强力组织推动。

　　广泛宣传发动。召开中小企业联盟推进会，邀请汉川人行、川东集团、中小企业代表共158人参加，宣传造势，扩大影响。在汉川经济开发区中心地段，设立两块大型广告宣传牌；在川东汉正古镇广场，投资40万元建大型电子显示屏；在园区主要街道，设5个跨街宣传牌，在园区各街道及小区设宣传栏、灯箱宣传牌208个；制作大型服务宣传片，全天24小时滚动播放，大造声势。组织员工进园入企开展“三送”：送致客户的一封信，送金融联系卡，送印有农商行标识的纸杯、抽纸、宣传册等小礼品近万件，让农商行服务家喻户晓。

　　争取三个“支持”。一是争取经济开发区管委会的支持。作为政府机构，经济开发区管委会对开发区各经济组织有着重要影响。汉川农商行由主要领导出面，通过多方协调，加强与开发区管委会联系，取得其大力支持。管委会指派一名副主任配合汉川农商行开展试点工作。二是争取川东集团的支持。作为园区投资管理方，争取川东集团的支持是关键。一方面，主要领导多次上门公关，与川东集团商讨合作事宜，双方签订战略合作协议，向该集团及下属子公司授信1亿元；另一方面，2014年汉川农商行实施股份制改造，动员川东集团入股汉川农商行4000万元、结成利益共同体，支持汉川农商行在园区开展试点工作。三是争取园区众多中小企业的支持。依托川东集团的核心支持，引导园区中小企业在自愿的基础上组建中小企业联盟，创建信用共同体，向各联盟内的成员提供存、贷、结算、电子银行、工资代发等一揽子金融服务，建立集群化的营销模式，促进了川东中小企业联盟试点工作的顺利推进。

　　（二）做实基础，把握市场实情。

　　开展入企调查。对园区内的企业，以各联盟为基本单位，建立全盘“网格化营销地图”，落实管户责任，全面组织开展上门调查，由包片客户经理带队，对川东服装工业城及周边地区中小企业全面开展上门调查、业务营销。

　　建立详细档案。通过上门调查，以联盟为单位，建立客户信息档案。档案内容包括：联盟章程、服务规则、下辖企业或商户名单、入盟会员及相关资料；各联盟下辖的中小企业基本信息、财务基本状况、与金融机构合作信息及服务需求情况等。除上述规定内容外，要求包片客户经理通过调查走访，着重掌握股东人品、实力、从业经历等情况，企业参与股市及民间借贷情况，实际控制人、股东及关联企业情况等，为全面客观了解客户真实状况，实行正确的分类奠定基础。目前，园区中小企业调查建档面达到100％。

　　严格筛选分类。根据调查建档收集到的信息，严格客户分类标准，同时注意听取各联盟小组及成员的意见与建议，把他们的意见与建议作为对所辖客户进行分类的重要依据。

　　（三）利益联结，多方组建联盟。根据不同企业群体利益联结特点，以信用为纽带，引导园区中小企业主要通过以下四种方式结成联盟利益共同体，建立信用合作与风险共担机制。

　　以产业联结为特征，培植中小企业产品联盟。欣银秀服饰、鹏达洗染、金冠拉链等6家中小企业分属园区服装加工、印染、辅料等行业，存在上下游产业链联结关系，汉川农商行通过开发“产业链”、“供应链”等信贷产品，促成上述企业结成信用联盟。

　　以资本联结为纽带，培植中小企业资本联盟。志翔建设、环能公司、汉正物流、汉正蒸汽、汉正园林、艺佳铝塑钢等6家公司为川东集团控股子公司，汉川农商行以资本联结为纽带，动员川东集团与6家子公司结成信用联盟。

　　以业务联结为基础，培植中小企业合作联盟。瑞鸿建材与10家建筑承包企业存在项目承包合作关系，汉川农商行以此为合作基础，引导上述中小企业结成信用联盟，为联盟内企业提供一揽子金融服务。目前，上述11家企业已全部在汉川农商行开立了基本账户。

　　（四）对接产品，满足客户需求。在加强已有产品推广应用的基础上，根据市场需要，积极开发新的服务产品，同时，对已开发产品进行改进和完善，多方满足联盟企业金融服务需求。

　　加强已有产品的应用。目前，汉川农商行在川东服装工业城各中小企业联盟主要应用的信贷产品有3个，分别为：（1）佳艺德担保公司担保。由园区入驻企业向集团公司申请提供贷款担保，集团公司审核同意后，汉川农商行进行评级授信，确定贷款额度，共支持企业55户、累放贷款12.76亿元。（2）商铺门店抵押。对园区拥有商铺门店的中小企业及商户，通过商铺门店抵押的方式，共支持企业及商户273家、发放贷款3.23亿元。（3）工业厂房项目按揭。采取工业厂房抵押、开发商担保的方式，共支持中小企业282家、发放贷款5.74亿元。

　　推广使用新的信贷产品。根据客户需求，今年以来，汉川农商行推广使用担保贷、项目经理贷、委托贷、蓝领贷等信贷产品。一是以核心企业作担保，对其上下游客户开展“链式”营销；二是大力引进和完善担保平台，2015年以来汉川农商行新引进佳艺德担保公司专门为园区内的中小企业提供担保。

　　对已开发产品进行改进和完善。针对部分企业主反映农商行贷款执行利率偏高，园区许多企业生产地在汉川、门店销售在武汉，跨行、跨地区电子银行产品收费高等问题，汉川农商行一方面加强市场调查，深入了解情况，另一方面，组织人员到外地学习考察，重新出台了贷款利率定价及电子银行产品收费办法，规定凡在汉川农商行办理代发工资、使用农商行电子银行产品的，贷款利率可在市场利率基础上最高下调10％；在电子银行产品服务收费上，凡在汉川农商行资金账户存款日均额达到10万元以上的，对卡乐付及其他电子银行产品收费进行减免等，提高综合服务水平。

　　打造园区“一卡通”。在加强园区中小企业联盟服务的同时，2018年底，汉川农商行又在全省同业系统率先开发园区卡与川东对接，将园区代扣代缴水电费、污水处理费、蒸汽费，以及员工进出厂房、考勤、食堂进餐等刷卡功能与普通银行卡业务合并，实行一卡多用、多卡合一“一卡通”，进一步深化了与园区联盟的合作关系。