齐商银行:差异定位做普惠 专精特新助小微

1评论 2019-05-14 17:48:46 来源:金融界网站 如何判断星期六买点?

  近年来,随着我国市场经济的不断发展,市场体系改革的不断深入以及政府“放管服”工作的持续发力,可以说“大企业顶天立地,中小企业铺天盖地”这一具有中国特色的国民经济体系已然形成,其中成长最快也最有活力的小微企业、民营企业在国民经济中已逐步形成“56789” 的重要地位,被誉为我国经济逆周期调整的新引擎。然而与此形成鲜明反差的就是这个群体在金融领域的“不被待见”,因为规模小、资产少,他们成为了金融机构的“长尾客户”,又因为分布广、不集中,他们又成为了“边缘群体”,更因为资金需求的“短小频急”,他们更成为了金融机构眼中的“鸡肋板块”,金融机构对其普遍认知是高成本、高风险、低收益,这种现象导致金融机构不愿不善更不敢在这个领域进行大额持续投入。所以,尽管国家接连出台政策文件引导信贷资金加大投入,银保监会多次调控银行小微监管指标定向支持,央行连续定向降准降息精准滴灌,但是金融机构在支持小微企业、民营企业发展上,仍然是热情有余、行动踟蹰。如何做好小微金融服务,成为一个常说常新的话题。

  支持小微企业、民营经济发展真的是条“死胡同”吗?国外无论是发达国家还是发展中国家大量的成功案例告诉我们事实并非如此,国内互联网金融发展如火如荼的现状也告诉我们,这个领域仍然大有文章可做。那就应该是传统金融机构没有找到做好小微金融的“诀窍”,然而这个诀窍显然并不好找。在山东省内,齐商银行用了20多年“笃定笃行、扎根小微”的苦功,终于实现了截至2018年底,小微企业贷款余额394.3亿元,占全部贷款的比例接近70%,民营企业贷款余额占全部贷款的比例接近90%,小微信贷专营机构不良率保持在万分之几的低位,实现了小微金融健康可持续发展的阶段性成绩,在2015年被中国银监会确认为“全国银行业金融机构小微企业金融服务先进单位”,“全流程标准化小微信贷技术体系”在2018年被山东省委省政府确认为“泰山产业领军人才工程”,马凯副总理、郭树清主席等多位领导作出经验推广批示,20余年的经验告诉我们做好小微金融、普惠金融的诀窍就是要下苦功夫,就算明知是个苦活累活也要立志向下扎根向上发展,哪怕知道是拔出腿来两脚泥也要一竿子插到底,只要挺过来,坚持下去,趟出路子,那么它也完全可以实现风险可控,收益稳健。

  一、差异化定位,让牵手成为必然

  人最难看清楚的是自己,何况是一家银行,齐商银行坚定做小微、做民营就是我们看清楚了竞争对手,也看清楚了自己。我们无法与国有银行、大型股份制商业银行竞争1000万元以上的大额信贷领域,因为我们不具备资源、成本优势。我们很难与京东金融(数客),蚂蚁金服苏宁银行、网商银行等新型互联网金融机构竞争50万以下的小额消费市场,因为我们在场景把控、数据节流方面处于劣势。那么答案就很清晰了,50-1000万这个小微企业、民营企业最集中,且大银行不愿啃,新型金融啃不动的这块硬骨头就是我们的“蓝海”,我们要生存就必须错位竞争、差异化发展,牵手小微企业、民营企业对于我们来说如鲸向海、如鸟入林,避无可避,这也让我们下定了全心全力服务小微企业、民营企业的决心。

  为了兑现我们的决心,2009年,齐商银行小企业金融服务中心挂牌成立,作为全国第四家、山东省首家小微信贷专营机构,这是齐商银行探索小微金融服务专业化迈出的第一步,也是坚定的一步。当时,民营小微企业别说是想通过银行等金融机构筹集到正常利率的贷款,就是想在正规金融机构找到一款适合自己的产品都是十分困难的,那时的银行贷款就如阳春白雪。但齐商银行既然选择了支持小微企业、民营企业,我们就要让我们的客户能够有产品、还要有好产品,要能贷到款,还要能贷到便宜贷款,要能享受到金融服务,还要享受到高质量金融服务。针对我们的客户群体,以信贷专营机构成立为契机,开始对产品设计、业务模式、考察流程、风控流程等都进行了个性化改良与差异化定制,通过对国际技术优化与本土经济特点的磨合,逐步探索出了一条真正支持小微企业、民营企业发展的金融服务之路。

  二、专精特新,小微金融既能做好也能做大

  小微企业的经营和管理看似简单,实则“麻雀虽小五脏俱全”,既要能解决他们的金融需求,又不能过于繁琐;既要简化流程,又不能违规作业;既要防控风险,又不能拘泥拖沓。要解决这些难点痛点,我们认为银行的信贷技术是关键,技术到位了,关键点找准了就相当于找到一个良性循坏的开关,因此我们坚持将小微技术革新放在扶持小微企业、民营企业发展的第一位。

  首先是产品设计,兵马未动,粮草先行,考虑到客户需求的多样化和个性化,齐商银行对产品、流程设计方面引入了“广覆盖、高融通、超便捷”的理念。“广覆盖”,即产品、服务覆盖面广泛,5大系列60多款产品供客户选择,单一产品适用于同一特性的多个行业;“高融通”,即产品与服务可以随时对接不同客群,进行定制化服务,精准匹配需求;“超便捷”,即所有的产品从客户需求角度出发,以省时省力省心为基准,提升了客户体验。

  例如2018年上半年,山东和同信息科技股份有限公司(以下简称“合同信息”)在经营上遇到了很大的困难,应收账款欠款达到了将近5000万,这对于年销售额才5000多万的民营企业来说,可以说是无法正常经营,企业到了有订单却无法生产的地步。如果用以往的抵押贷款方式,对已经运转困难的和同信息来说,无异于雪上加霜。2018年5月初,齐商银行根据这家高科技、成长型民营企业特点,为其匹配了股权质押贷款的方式,大约10天左右,就把一笔200万元的救急资金打到了公司账户上。2018年11月份,顺利渡过经营难关的合同信息董事长成为了习近平总书记在民营企业家座谈会上的座上宾,一时间成了“网红”董事长。“200万虽然不多,但是企业终于可以正常运转了,而且正在计划新项目的上线工作,雪中送炭的情谊这辈子不能忘。”现在回忆起来,合同信息董事长耿哲也是感慨不已。

  其次是简化流程,为了让小微企业享受到更便捷的信贷服务,也为了全面提升信贷作业效率,齐商银行在“批量化”上下苦功,在深入调研市场的基础上根据服务群体不同将供应链金融细分为针对汽车、物流、快消品、耐用品、生产型核心企业、农业、大宗商品、政府采购、连锁商超等九大供应链金融服务体系,精准对接不同产业链综合金融服务需求,用批量化降低业务成本,提升信贷服务质效。以齐商银行与某著名空调品牌合作的供应链金融项目为例,借助该空调品牌核心进销货数据批量服务上下游小微企业和个体经销商,在风险可控的基础上将传统线下省内17个地市,300多个经销商3个月的考察放款周期缩短到1周以内,无抵押、无担保的模式也大大提升了客户体验。

  最后是人员专业,再好的产品和技术也需要人去执行,为了实现产品、技术的标准化,人员培训至关重要,为了实现这一点,齐商银行组建了“总-分-支”三位一体的小微人才队伍条线管理体系,从人才招聘、岗前培训、市场实践、定期回炉等全流程对人员进行标准化培训和管理,同时参照银保监会对小微信贷专营机构的“六项机制”“四单原则”要求对小微客户经理进行专项考核,确保了人员的专一性,打造专属信贷文化,实现了在支持小微企业、民营企业方面“专业的人做专业的事”。

  三、严控风险,是可持续发展的关键

  多年的发展经验告诉我们,小微金融能否实现可持续发展关键在于风险控制,风险控制住了小微金融就有了可持续发展的动力和基础,而风险控制这个“关键的关键”又在于从“人控、物控、技控”三个方面同时发力。

  人控关键在信贷文化,齐商银行对小微客户经理的要求是“不喝客户一杯水、不拿客户一根针”,在齐商银行每笔贷款都有明确的责任人,发生不良贷款后立即由风险管理部门牵头开展责任认定,并按性质、金额和风险程度迅速进行责任追究,尽职免责、失职追责,定性处罚结束后第一时间与正常贷款隔离由清收部门转入处置阶段。最大程度地放开对客户经理束缚,调动客户经理服务小微企业、民营企业的积极性。

  物控关键在下沉重心和精细化管控,目前,齐商银行每家分行都设普惠金融部(小微企业金融服务中心),70%以上人员都要做业务,通过物理网点下沉,做到全面、充分地获取客户需求,关注客户需求的同时关注风险变化,既做小微金融服务的“贴心管家”又做“春江水暖鸭先知”的感受者。同时,齐商银行还搭建了差异化风险防控体系,齐商银行将小微企业划分为额度50万元以下和50万元至1000万元之间,并为这两个区间的小微企业匹配了50万以下的标准化微小企业信贷技术体系和50万-1000万的标准化小企业信贷技术体系,两套技术体系既具有精准的适用空间又可灵活交叉使用获取最佳应用效果,具有广泛的市场适用性和便捷的可复制性。

  技控关键在与时俱进,2011年以前,齐商银行就通过长期的摸索实践形成了“六看一听一谈” 、“七看七重” 、“三详问、三检验” 等贷款调查方法和“九连环” 的风险管理措施,基本实现了风控标准化。2012年又通过引入国际IPC信贷技术体系和本土化改造工程形成了穿透式风控体系,通过调查小微企业主的“软信息”,作为贷款发放的依据,在摸清经营情况的基础上,只要在测算还款能力之内,企业无需提供任何抵押物,银行就可直接发放信用贷款或以防范道德风险为目的的担保贷款。2013年以来,随着供应链金融的发展,我们发现原有服务体系效率已经不能适用当前经济形势和小微金融技术发展趋势,于是着手搭建了“齐商银行全流程标准化风险管理体系”,形成了一套覆盖贷前、贷中、贷后的技术体系和贯穿人才培养、队伍建设、日常管理的综合全流程标准化小微信贷技术体系,使项目组单个小微客户经理管户数从人均40户提升至近200户,是普通小微客户经理人均管户数35 户的近 6 倍,人均创利达到普通小微客户经理的 5 倍,量上来了,风险可控了,利率也顺势降低,帮助小微企业实现了从“能贷款”到“快贷款”再到“易贷款”的转变,实现了企业融资成本与业务风险的“双降低”、客户体验和需求满足度的“双提升”。

  例如齐商银行针对淄博当地的农业龙头企业邦基饲料开展的供应链项目。以邦基饲料为核心企业,对其上下游供应商、养殖户提供资金支持,一方面,以核心企业为担保方,既提供了强有力的担保方式,还解决了养殖户找担保难的窘境,大大开拓了他们的银行融资渠道;另一方面,在强有力的担保的前提下,与齐商银行合作的利率水平普遍较低。在合作过程中发现,齐商银行贷款利率基本属于养殖户融资成本的最低水平,极大的降低了他们的融资成本;第三,鉴于不同养殖户不同的养殖情况及资金回笼情况,采取灵活还款的还款方式,在一年期限内充分集合养殖户的资金情况量身定做还款方式,极大的降低了客户的还款压力;第四,对于核心企业来说,有效的扩大了其营销效果和销售渠道 ,增加企业的现金流。该项目开展以来,已累计为近400户种养殖户及农业小微企业提供了1.5亿元信贷资金支持,充分实现了“银行-核心企业-核心企业上下游小微企业/农户”多方共赢的局面,有效的带动了淄博本地三农经济发展。

  四、科技助力,加速服务转型升级

  随着互联网、大数据云计算人工智能等新技术在金融领域广泛应用,客户金融需求多样化、行业跨界竞争更加激烈,“数字化”转型被越来越多的银行接受和应用,科技发展和广阔市场的结合,让我们看到了小微金融弯道超车的时机已经来临,近年来,齐商银行开始了数字化转型,推进业务与科技创新协同发展,升级小微金融传统服务,围绕“既有温度又有效率”这一理念,我们在金融科技方面进行了一系列探索与尝试,尝到甜头的同时也收获了信心。

  在金融产品设计上,研发互联网消费金融“薪金贷”产品,帮助客户在手机上动动手指就能“秒批秒贷”;“网络循环贷”产品帮助小微企业实现线上借款的随借随还,在进一步提升客户体验的同时,也大大降低了小微客户融资成本;搭建了“齐银e链”智慧供应链体系,将平台、产品及账户体系深度融合,2018年通过在线供应链平台累计为303户小微企业放款6.3亿元,小微金融服务向互联网的道路上又迈进了一大步。在小微信贷技术升级上,以“泰山产业领军人才工程”-“齐商银行全流程标准化小微信贷技术体系”为切入点,通过核心经营数据的抓取和自动交叉验证,大数据的对比跑批,“经营场景”的引入和分布式系统逐步实现了小微信贷的线上标准化、批量化作业,让小微金融服务更加智能、高效、便捷。在网点建设上,以小微支行、社区支行为服务桥头堡,除传统机具外,全面推进营业网点智能化升级,上线厅堂一体化项目建设,完成网点智能设备(STM设备)布放,精选人员提供专业化、个性化、便捷化的服务。

  小微活、就业兴、市场旺。齐商银行从简单为小微企业、民营企业提供信贷支持,到将产品、技术、体系融合创新,实现综合金融服务质的飞跃,一直秉持着“匠心”精神,将小微金融做专、做透。坚持服务小微企业的市场定位使齐商银行获得了丰富经验和可观的收益,构建了基于特色组织架构、业务模式、风控管理的小微金融服务生态系统,利用金融科技提升小微金融风控水平,走出了独特的“齐商模式”。20年探索,20年深耕,20年风雨同行,齐商银行20年如一日,支持、帮助小微企业、民营企业发展壮大,是齐商银行不变的初心,是齐商银行“扶小助微”的满满情怀。齐商银行扎根在小微企业这片沃土,不但兑现了小微金融的服务承诺,而且实现了小银行的大发展。齐商银行的小微金融服务经验表明,只要“俯下身子、甩开膀子”将小微金融坚持下去,不但服务得起、更能服务得好,而且可以将小事业变成大事业,小生意做成大市场。小微金融与城商行的结合必将迎来新的春天。

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关键词阅读:齐商银行 互联网消费金融产品 融资成本

责任编辑:申雪娇 RF13056
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