内容摘要：恒丰银行紧跟“一带一路”国家战略，深化金融供给侧结构性改革，读懂光伏行业新政影响，用心倾听企业需求，抓住RS集团难点痛点，精心设计交易银行综合产品服务方案，在光伏新政推出后助力企业淘汰落后产能，帮助企业做大做强，实现产能转型升级，共创银企合作双赢新篇章。

　　关键词：一带一路 敏捷服务 产业升级

　　2018年03月，恒丰银行为RS集团办理的1700万美元出口订单融资+出口商票融资出口代付组合业务落地，标志着恒丰银行与RS集团的全面合作正式拉开序幕。截止日前，恒丰银行已为RS集团办理各类交易银行业务达10.28亿元，拉动存款38746万元。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，看到现在的硕果累累，回想我行各条线人员为达成与RS集团的合作而付出的艰苦卓绝的努力，我们想说，这一切都是值得的。

　　一、 背景与起因

　　RS集团成立于2002年12月，是浙江省高新技术光伏企业，拥有超过45项主营业务核心技术，符合七大战略性新兴产业。主要从事光伏并网发电、光伏独立供电系统及组件、光伏电池片、太阳能灯具等太阳能光伏产品的研发、生产和销售，公司设立太阳能工程技术研发中心，专门从事太阳能光伏产品技术研究与开发，先后被认定为宁波市级太阳能工程技术中心、浙江省级企业工程技术中心。目前已有多项专利。2010年在深交所成功上市。自上市以来，公司发展迅猛，产值连年翻番，目前销售额已突破114亿元。随着“一带一路”倡议的推进，企业较早已在一带一路沿线布局了海外市场，在东南亚、北美洲、欧洲、澳大利亚、蒙古等国家和地区开展产能合作，支持当地电力基础设施建设，促进两国经济共同发展、实现共同繁荣的合作共赢，为中国发展绿色丝绸之路添砖加瓦。

　　恒丰银行扎根甬城7年以来，在“一带一路”倡议下，紧跟“十三五”发展规划和长江经济带等国家战略， 以加大金融供给侧结构性改革为抓手， 积极融入并推进“一带一路”建设，在机构建设上精准布局，在金融服务上打造特色产品，设立专项业务推进小组，切分专项授信额度，开通绿色审批通道，为重点客户降本减负，全力助推一带一路类客户做大做强。经过长期的跟踪和调查，恒丰银行充分认可RS集团的发展前景，将其划为我行一带一路重点客户名单，并于2015年对其开展营销攻势。

　　二、举措和亮点

　　1、上下齐心，层层落实，以真诚之心扣门

　　2015年合作伊始，业务品种仅限于银承，授信敞口1亿元，虽然客户经理做了大量的工作，但客户一直以成本过高为由婉拒，而我行也一直在寻找加深合作的契机。经客户经理调研，RS集团在宁波当地颇受金融机构青睐，总授信敞口合计约80亿元，使用的敞口合计只有40亿元，而其他金融机构的成本比我行低约50-60BP。在这种情况下，要打破客户对我行的不信任，必须要拿出专业的产品和优质的服务，通过产品组合设计进一步压降成本，为客户提供一站式综合金融解决方案。

　　因此，恒丰银行迅速作出反应，分行高层高度重视对RS集团的培育，多次前往企业调研，了解企业的经营状况、生产状况和融资情况，当下就指示要利用各类丰富的交易银行产品组合、寻找低廉的价格渠道，精准嵌入企业贸易交易流各个环节，利用轻资本耗用、高收益类业务给RS集团“量身定制”服务方案，满足RS集团对资金、成本的需求。分行贸易金融部迅速跟进，以“一户一策”的形式为企业设计产品方案，从企业实际需求出发，将授信额度进行切分，配以专项的进出口贸易、国内贸易融资额度，获得企业认可。经营部门根据新的方案扩大授信敞口额度至3亿元上报总行，经历5个多月的反复沟通终于获批。

　　2、“危难时刻”，敏捷响应，以高效务实铺路

　　2018年5月31日国家发改委、财政部、国家能源局联合发布《关于2018年光伏发电有关事项的通知》，也称为5.31新政。新政要求合理把握发展节奏，优化光伏发电新增建设规模；同时加快光伏发电补贴退坡，降低补贴强度，发挥市场配置资源决定性作用，进一步加大市场化配置项目力度。5.31新政对RS集团造成的最直接的负面影响主要是两个方面，一个是太阳能电池组件销售均价明显下降，另一个是国内太阳能电站建设规模受限。当然新政也给RS集团带来很多有利的因素，一是开发海外光伏电站建设成为必然选择，RS集团较早布局海外市场，这一点上相比较竞争对手占得了先机；二是光伏供给侧改革，淘汰落后产能，提升高端产能，对增强RS集团核心竞争力具有重要意义。

　　时值RS集团大力拓展东欧地区的出口市场，接到了一个将近5000万美元的大额订单，并且交货时间紧急，而国内地区销售收入的明显下降使企业面临流动资金缺口迅速扩大，急需资金支持。此时，一直和RS集团保持密切业务联系的客户经理了解到这个情况，立即和贸易金融部联系。贸易金融部随即针对具体业务研究方案，为了使资金成本达到企业的预期，联系多家境外金融机构，同时与总行取得沟通，通过不断的比较，当天就拿出了最合理的业务方案，即首先以低廉的行内资金为企业办理出口订单融资，企业出货后再利用境外资金办理出口商票融资出口代付的组合业务，大大缓解企业流动资金紧张的局面。次日，通过各部门密切配合、高效协作，仅用一天时间就完成了额度预约、资料准备、出账等一系列业务流程，解了客户燃眉之急。虽然此次合作只是传统的贸金产品，但是在其他金融机构都无法办到的情况下，我行以高效务实的态度让RS集团彻底摘掉了“有色眼镜”。

　　3、用心倾听，相伴成长，享广阔蓝海共赢

　　2018年以来，RS集团陆续将进出口业务、国内贸易业务转移到我行办理，在我行敞口3亿元，使用约2.7亿元，使用率90％，远远超过宁波地区金融机构敞口额度平均使用率50％。2018年6月，在宁波市政府主办的融资对接会上，我行与RS集团签订战略合作协议。当前正值我行交易银行业务迎来重要的发展机遇，全行紧跟总行发展导向，用心倾听客户需求，根据RS集团整个交易链条及业务发展重点，重新为其设计贯穿整个生命周期的综合金融解决服务方案（详见图一），助力企业产能转型升级，更为企业节约融资成本约405万人民币。

　　图一：综合金融解决服务方案

　　综合金融解决服务方案介绍：

　　（1）采购端：（境内）货到验收合格后，向境内供货商开立6个月银承；（境外）签订合同后，我行为RS集团开立90天远期信用证

　　（2）销售端：（境内）与下游签订销售合同后，根据合同的履行程度，RS集团向我行申请开立预付款保函、履约保函、质量保函等非融资性保函，交货后下游付款方式为一年期/半年期银承。RS集团将其日常分散的票据集中起来，形成票据池，我行为其提供一揽子票据池融资业务；（境外）RS集团与外商签订合同后，在我行办理出口订单融资+出口商票融资组合产品或打包贷款+出口押汇+福费廷组合产品。

　　风险缓释措施：出口端配套产品全程参与企业从取得订单到出货的流程，逐步以低风险产品替代高风险产品，以贸易融资闭环的优势，在降低我行授信风险的同时给予企业最大的融资期限。

　　三、成果与反响

　　1、深化银企合作维度，助力实体经济转型升级

　　金融市场跌宕起伏，每天都在以迅猛的速度发展着，商业的天与地、时与空在交替中变革，企业也面临着前所未有的变局，过渡转型期里蕴藏着焦虑与惶恐，让各类企业在曲折浮沉中前行。经济活，金融活；经济兴、金融兴；经济强，金融强。在瞬息万变、兼收并蓄的新时代背景下，恒丰银行充分发挥金融创新和优质服务的优势，激发市场主体活力，培育壮大新动能，助力中国“经济”通过高质量发展实现转型升级。

　　2、提升恒丰金融服务品牌，打造服务模式持续拓展

　　对RS集团的营销历程，让我们对今后的营销之路有了新的认识，客户开发不是一朝一夕的事情，长期的了解和沟通非常必要。对该客户的营销历程和产品设计，也为我行对该类内外贸一体化制造型企业提供了可复制性和可借鉴性意义。从客户的利益出发，为客户设计集采购、销售为一体的综合性服务产品方案，客户发展壮大的同时也为未来的银企深度合作奠定基础。只要持之以恒、坚持到底，就一定能够找到成功的机会。与RS集团的结缘，一靠机遇，更重要的是靠坚持不懈和永不放弃的精神与勇气。