乐山三江农商行:创新拓客户“乐链”联城乡

1评论 2019-05-20 10:01:02 来源:金融界网站 感谢300643

  为积极支持小微民营企业、进一步提升在四川省乐山市的区域竞争力,乐山三江农商行积极开拓获客渠道,扩大客户数量,创新推出“乐链+”普惠金融B2B供应链信贷产品,运用供应链金融模式,围绕乐山中国电信,通过对其上下游中小企业的信息流、物流、资金流的控制,立体获取各类信息,为供应商(移动终端批发代理商)、零售商(电信营业厅)提供以信贷支持为首的全面金融服务,将单个企业的不可控风险转变为供应链条整体的可控风险。

  “乐链+”模式首批运用于通讯行业,三江农商银行利用交通区位优势和资源优势,对遍布农村的乐山电信下游代理商输出信贷资源,发放用于在B2B平台采购的信用贷款,实现以城补乡、城乡联动,解决通讯行业小微企业融资难、融资贵的难题,并批量链式营销了客户存款、贷款、银行卡、手机银行、网银、POS机、短信等综合业务。

  一、背景与起因

  (一)金融服务关键角色

  中国电信乐山分公司(供应链金融核心管理企业):中国电信是通讯行业三大运营商之一,中国电信乐山分公司主要负责乐山全市的电信业务,现有营业厅店600余家,其中乐山主城区门店占比11%,非主城区门店占比89%。中国电信乐山分公司对上游批发商和下游零售商实行强管理模式,下游零售厅店是由中国电信乐山分公司根据其业务规划招募的品牌授权代理商,多为个体工商户,门店营业项目需统一由电信规划,门店所销售的通讯类产品(手机、泛智能设备等)需在电信所指定的市级批发商进行采购销售,上游批发商准入由中国电信乐山分公司核准(全市范围内只有5家)。中国电信乐山分公司现为扩展业务,有意愿为其下游零售商提供便利的融资服务。通过对中国电信乐山分公司的成功营销,三江农商银行可获取电信大量用户客群,实现零售客户批量做,在“1+N”模式下,我行依托乐山电信,多频、小额、微利的模式连接客户,对担保薄弱、数量庞大的下游代理商提供全方位金融服务。

  乐山翼加供应链有限公司:乐山翼加供应链有限公司为专门运营乐山供应链金融网上平台而成立,注册地在乐山高新区,由2家企业股东出资成立,其中四川纵横投资有限公司持股60%,乐山中小企业服务中心持股40%。四川纵横投资有限公司成立于2001年9月, 公司注册资本金3070万元,注册地在四川遂宁市中国西部现代物流港,经营范围包括仓储物流、货运代办、物流服务;市场投资、市场经营;经营:五金交电、化工、建筑材料。该公司主营农贸产品批发市场、农产品(行情000061,诊股)线上交易平台、农产品物流,旗下拥有遂宁纵横农产品批发市场、四川纵横易购电子商务有限公司。2017年纵横农副产品批发市场线下营运额已超100亿元。通过对乐山翼加供应链有限公司的成功营销,三江农商银行可借助外力实现线上线下数据整合,通过大数据归结现金流、信息流、物流,为产品研发、投放提供强有力的支持。

  乐山市中小企业服务中心:乐山市中小企业服务中心是经乐山市经信委批准、在市民政局登记成立的民办非企业。2011年经国家工信部备案批准,承建和运营国家试点窗口平台——乐山市中小企业公共服务平台,服务范围涵盖了法律、管理咨询、教育培训、信息化、投融资、创业辅导等八大类服务功能。目前,平台已聚集170多家国内、省内和市内的中介服务机构,为中小企业提供1900多项服务产品,与乐山地区众多企业建立了密切的合作关系,拥有众多核心企业资源。通过对乐山市中小企业服务中心的营销,我行获得了政府部门的关心支持,对促进三江农商银行与本地中小微企业广泛合作,起到十分重要的作用。

  (二)市场背景

  随着4G的技术的成熟与普及,农村地区的“棒棒机”(非智能收手机)逐渐退出市场,城乡居民对以智能手机为代表的移动终端和配套服务的需求日渐旺盛。三江农商银行通过充分的调研发现,乐山电信市场金融需求表现为批发商与营业厅店缺乏流动资金。一方面一二线品牌手机(如VIVO、OPPO)为卖家市场,营业厅店与批发商采取先款后货结算,因品牌手机销售占营业厅店整体销售比重大,营业厅店资金压力大;另一方面三四线牌子手机为买家市场,该类型手机同质化严重,营业厅店与批发商部采取赊销滚动结算,但批发商对厂家采取先款后货交易,批发商垫资压力很大。

  乐山市电信现有营业厅店所销售的通讯类产品需在电信所指定的市级批发商进行采购销售。现有营业厅店和电信公司合作在3年以上的比例占比90%,合作关系稳定。营业厅店在开店时向电信公司缴纳最低5000元/店的保证金。电信根据其电信业务量按月向营业厅店支付业务酬金。2017年乐山电信所有厅店实现销售收入近5亿元。

  5家市级批发商为电信入围供货商,同时也是各手机、配件品牌在乐山的独家代理(电信渠道),负责向乐山电信所有厅店供应除宽带、光猫以外的所有产品。

  (三)金融服务起因

  民营企业融资难融资贵的问题引起了党和政府的高度重视。习近平总书记对民营经济发展先后多次做出重要讲话,提出了支持民营经济发展壮大的政策举措。中共中央办公厅、国务院下发了《关于促进民营银行发展的指导意见》、《关于加强金融服务民营企业的若干意见》;银保监会下发了《关于提升银行业服务实体经济质效的指导意见》、《关于进一步做好信贷工作提升服务实体经济质效工作的意见》等系列文件;四川省委省政府下发了《关于促进民营经济健康发展的意见》等一系列政策措施。

  乐山电信营业厅店普遍采用半月结、月结的方式向批发商支付货款。据调查,该环节的坏账率仅0.7‰,远低于其他行业。针对上游批发商、下游零售商存在资金需求现状,也为了深入贯彻落实党和政府上述决策部署,坚持我行支农支小的农村市场定位,专注服务本地、服务县域、服务社区,我行以效率优先,快速积极介入。以中国电信乐山分公司为核心,以乐山翼加供应链有限公司旗下的翼家供应链平台(批发零售网上交易平台)为切入点,监控上游批发商和下游零售商的平台交易数据,据此作为授信、用信依据,制定实施了乐山电信供应链金融方案,解决了上游批发商的回款问题和下游零售商进货的流动资金需求,

  二、金融服务亮点

  (一)供应链全线上流程

  电信批发商所有交易均采用在线交易。批发商将自己供应的手机、配件等产品上架到翼家供应链B2B平台,同时通过APP可以对手机、配件等终端产品进行实时的价格、供应量改动。营业厅通过移动终端就可以完成所需商品的采购。营业厅可以使用我行授信额度、微信及银行卡支付货款。平台对营业厅采购的数据进行保存和分析,营业厅可以看到自己的历史订单以及财务等数据。

  (二)我行线下调查批量授信

  乐山电信择优向我行推荐营业厅店,每10户为一批,由我行专业小微贷客户经理逐户进行线下调查。客户经理根据电信对营业厅店的评级结果和其过去两年的交易记录,对其进行批量授信,单户贷款授信控制在80万元以内。用信采用“一次授信、循环使用、分次发放”的方式,营业厅在授信额度内随用随还(须匹配部分自有资金采购)。贷款利率执行人行同期同档次基准利率上浮70%,贷款按月付息,循环使用。

  (三)三流合一触发放款交易

  当营业厅通过翼家供应链B2B平台采购下单后,选择授信支付,提出付款申请,收单系统将进行账务处理,日间记账借方其他应收电子款项,贷方内部账待清算账户,贷款业务系统日终自动响应,向营业厅发放一笔金额特定、期限特定、用途特定的贷款,该笔贷款金额为当日下单成功的订单金额的总额。该贷款根据营业厅所下订单发放,以受托支付的形式,经各方协商的T+N天按订单明细将内部账待清算账户对应资金转入“电商项目供货商”在我行开立的账户,实现了资金封闭式管理)。

  (四)贷款资金封闭运行

  按照我行、翼家供应链B2B平台、供货商、营业厅四方达(行情300179,诊股)成的合作协议,营业厅的贷款资金实行封闭运行,具体资金流向如下图:

  三、金融服务举措

  (一)前期准备

  我行迅速成立了由董事长任组长、班子成员为副组长的电信供应链金融项目工作小组,具体工作由分管前台营销的副行长主抓,各条线部门分工明确,各支行负责实施。我行用一个月的时间完成市场调研和可行性分析,完成考察学习,组建项目团队并召开供应链金融合作研讨会,迅速向四川省联社报送开发请示并获得API开放平台紧急开发的“绿色通道”。

  (二)营销对接

  在省联社乐山办事处的协助下,我行董事长带头,成功营销中国电信乐山分公司、乐山市中小企业服务中心;三我行前台部门成功引进乐山翼加供应链有限公司;成立“增户扩面”工作小组,对乐山电信提供的下游零售商和上游批发商名额进行分配,各支行按照工作小组下发的名单进行接洽、营销、受理。

  (三)服务措施

  一是争取中国电信乐山分公司的大力支持。为推动所有零售商户(营业厅)和批发商户上平台交易,中国电信乐山分公司承诺给予上游批发商户按交易金额1%的补贴,推动商户积极上线交易。通过中国电信乐山分公司获取下游零售商、上游批发商的经营数据,我行进行还款能力分析和授信额度测算,将下游小微客户保证金和支付业务佣金的账户变更为在我行开立的银行卡账户,并进行实时监控,通过电商平台与银行进行系统对接,以平台订单触发贷款发放机制,自动受托支付,确保了交易的真实性和资金的封闭性。

  二是以效率为法宝,全员齐出动。落实我行、翼家供应链平台以及买卖双方四方合作,全行出动近40名客户经理投入集中宣传、贷前调查、签约等工作,仅用时4周时间实地走访商户482户,以效率制胜,提升客户、合作方体验度,创造了令同业赞叹的“农信速度”,实现营销从打感情牌向打专业牌的转变。

  三是切实降低小微企业融资成本。三江农商银行为解决下游小微企业融资难、融资贵难题,在电信供应链金融项目设立之初,就与中国电信乐山分公司、乐山翼家供应链有限公司、上游批发商达成共识,通过中国电信乐山分公司给补贴、乐山翼家供应链有限公司降服务费率、上游批发商付服务费方式,实行“标志产品、额度控制、循环使用、封闭运行、平台贴息”,实现了下游零售商在我行贷款30天平台贴息的模式,实质上对下游零利息、纯信用授信,降低了其经营成本,极大地提高了下游零售商的贷款意愿,缓解了上游批发商的资金压力。

  四、成果和反响

  (一)经济成果

  1.直接经济效益

  截止2019年3月末,我行支持电信下游门店480余家,对电信供应链上下游商户共计253户完成授信,总授信金额3395万元,开立了对公基本账户2个、一般账户1个,对公存款存款104万元,个人银行卡253个,个人存款余额637万元。手机银行及短信253个,惠支付账户5户,客户累计使用我行授信1706万元,贷款846笔,贷款余额766万元;一个工作日就批量受理中国电信乐山分公司员工个人消费贷款21户,授信金额180万元。

  2.未来经济效益

  随着我行与中国电信乐山分公司全面开展合作,将为中国电信乐山分公司600多名员工办理综合消费贷款;与中国电信乐山分公司开展乐山2万户“翼支付”结清资金的归集账户业务,将会带来大量的结算账户及活期存款;通过现有授信客户与电信的酬金结算账户设置为我行账户,预计为我行带来月均2000万元的现金流量;通过与电信合作共建农村服务站点,共同助力乡村振兴;通过电信宽带电视“政务ITV”宣传我行信贷政策,扩大获客渠道。

  随着我行与乐山翼加供应链有限公司开展合作,能够与其股东乐山市中小企业服务中心在客户、政策信息共享加深合作。搭建政银企平台,通过乐山市中小企业服务中心宣传引导,我行获得了优质法人客户。如四川永丰纸业股份有限公司与我行建立合作意向,申请授信金额3000万元。三江农商银行与乐山中小企业服务中心双方已就“政府+银行+保险公司”加大对小微企业的金融支持模式达成初步合作意向。

  目前,我行积极推广该类模式,已启动了快消品行业的横向拓展,已与乐山地区7家品牌代理商达成了初步合作意向,预计为三江农商银行带来下游100家小型超市的合作。

  (二)社会效益

  乐山电信供应链金融项目的实施,是三江农商银行为解决小微企业融资难、融资贵的有益探索,为三江农商银行供应链金融向旅游、乡村振兴新型农业等行业拓展奠定了坚实的基础,也为供应链金融在乐山的推广起到引领作用。三江农商银行在总结通讯行业供应链金融项目经验的基础上,着重产品、制度、流程固化,纵向可实现乐山农信辖内行社快速推广。横向可实现旅游、乡村振兴新型农业、烟草、医疗、教育等其他行业迅速复制。

  该项目得到了市政府相关部门、领导的高度重视。2019年1月18日,由乐山市政府、四川农信乐山办事处主办,乐山三江农商银行等单位承办,成功举办了乐山市普惠金融B2B供应链金融生态发布会暨“企业上云”战略合作签约仪式。乐山市政府副市长廖克全、市政府副秘书长王毅、市政府办副主任李怡秋、市经信委、市商务局、市财政局、人行乐山中心支行、银保监会乐山监管分局等市级部门负责人及各区县政府相关领导、重点企业代表共计200余人参加本次活动,加强了“政银企”的交流合作,有力助推了四川农信品牌和我行的品牌宣传。

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关键词阅读:乐山三江农商行 客户 乐链

责任编辑:申雪娇 RF13056
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