15年银行老兵亲述:小白成为资深高级客户经理的进阶之路

1评论 2019-07-03 17:04:31 来源:零售金融频道 作者:立创 赶紧加自选!这票可能要成妖

  2019 年是我在银行的第十五个年头。

  毕业入行从劳务派遣开始,到支行一线业务员、再到团队长、分行直营部门、分行机关管理部门,中间经历了几轮大起大落,也见证了国内银行零售业务的发展变革。

  最近把做零售业务的一些心得进行整理并分享出来。如果这篇文章被一名迫于业绩压力的同仁看到了,对你能有些许帮助,也算是我对这个行业的一点贡献。

  今天我要分享的主题是:

  客户哪里找?找到怎么做?做了如何做大?

  一般来说,银行客户经理分两类:资源型、勤奋型。

  资源型:很真实的说就是,给爸爸打个电话比什么都有效。

  勤奋型:是无资源、需要自己奋斗的类型,也是本文重点探讨的类型。比如:一个普通老百姓(行情603883,诊股)(60.370, -0.14, -0.23%)家的孩子进入银行做客户经理,通过一系列短暂培训后,领导告诉你今年的任务是3000万。

  这个时候你一定是绝望的,绝望过后首先想到的应该是找亲戚朋友帮忙,既然说了是普通家庭,那估计这个方法能给你贡献500万就已经到头了,加之现在这种环境,把钱留在银行存活期或定期的也少,所以能给你存钱其实是变相的拿自己的钱给你做人情,但我们都知道:人情很贵,不长久。

  那剩下2500万怎么办?这是你我需要思考的问题,从多年的从业经验看,获取银行零售存款万变不离其宗的方式有如下几种:

  自雇

  1.pos收单

  POS存单市场很大,但目前的收单市场已经被各家银行的N个客户经理扫荡过N遍了。

  如果现在换你去做,你会如何着手?可能很多人会用SWOT分析法,确实如此,不过值得注意的是:SWOT只是获取信息的一种手段,以便你进行后续的分析。

  在现实生活中,信息是不对称的。我们要做的就是从内部(优势和弱点)和外部(机会和威胁)进行信息搜集,当你搜集好信息就可以知道你该采取哪种策略,对于个人来说,一般有三种:优打劣、快打慢、廉打贵。

  比如:有段时间,大家都知道二维码是收单市场的趋势(机会),但很少有人思考如何去做,如果你能在别人准备做前,就熟悉你所在银行的二维码产品信息,那当他人知道重要性前,你已经开始做了。(快打慢)

  再比如:一般情况下,各家银行都会换着花的有各式各样的手续费贴补方法,还有各种合规、不合规的三方支付公司,如果你对他们的优惠政策和策略有所了解,而后评估一下你们的政策在市场上有没有竞争力,即便不是最有竞争力的也没关系,只要有能讲出的亮点就行(廉打贵),信息永远是不对称的。

  当你知道了自己该用什么策略之后,接下来你需要做的就是积累大量的存量客户,你需要大量的陌生拜访、大量的装机、大量的上二维码,在这个过程中逐步筛选出一批比较有实力的客户群,实实在在的做好你能提供的最好服务,慢慢的你会赢得信任和口碑,当你的客户达到一定量的时候,客户的转介绍就能够为你带来足够多的存款了,这个过程需要辛苦的在市场上泡1-2年,刚开始你的客户都只会是些小商户、小门店,随着你业务能力提升,会接触到一些规模相对较大的企业主。

  Tips:早年我跑POS不会选择去批发市场,市场虽然集中,拜访效率高,但是客户比较趋利,容易流失,我会留意刚开业的商店或公司,我为花店做了专门的激励方案,一般刚开业的店都会有亲朋好友制作花篮,花店配送花篮的时候顺带问一句是否安装刷卡机了,收集到的信息反馈给我,我再上门去办理,我们当地很多省级总代是我通过这种方法营销下来的。(优打劣)

  有了一定的积累,你就会遇到有贷款需求的生意人,无论是经营贷款、消费贷款、还是按揭贷款,一旦你开始做授信业务,你的话语权就会强很多了,这个时候你才能真正的跟客户谈合作,存单质押、开票、存款回报,这时候来存款就比你纯跑POS容易得多了。

  2.经营性贷款

  近两年国家号召扶持中小型企业发展,各家银行都有政治任务,虽然整个市场大环境不太好,但银行必须得做;

  早些年民生、平安粗放式的发展,做联保、资金池等信用贷款,一线业绩压力大,分行为了出成绩,对风险的把控很松散,导致出现了大量的不良,现在整体又回归了理性,最主流的经营性贷款还是要有固定资产作为抵押,市场上能接触到小企业主的方法无非以下几种:

  自己去专业市场陌生拜访;(最土最笨最直接,最不推荐)

  地域性商会、行业协会经常举办各种活动、联谊,一般需要有人引领进入这个圈子;

  平台公司(也就是中介)目前部分银行是可以与资质和信誉都较好的贷款中介合作的,即使不允许,很多客户经理也在私下合作;

  国有、核心企业上下游。

  通常情况下,没有资源的客户经理都会选择去专业市场陌拜,跟收单一样,前期需要积累,随着客户量的增长,你会慢慢脱离陌拜这条路;

  生意人的圈子都是生意人;如果不想去陌拜的,梳理一下支行存量的小企业结算账户,有很多是每月就来转转账、进进支票的,金额不大也没有人维护,跟支行领导申请一下由你来管户,电话邀约上门拜访,重新把联系建立起来,业务也就随之而来了。

  3.按揭贷款

  按揭分一手和二手,对于新人来说,一手楼盘很难,一般都是对公做了开发贷,或者银行跟开发商有比较深入的合作,才能拿到一手楼盘的贷款资源,所以这个我也不详细讲了,主要说说二手房按揭,二手房客户的来源有几个方面:

  房产中介;

  公证处;

  买卖双方自己看好房约定交易。(量少)

  按揭客户来源大头还是房产中介,中介满大街都是,你要通过店里的人想办法约到总部管理层有权做决策的人,即便约到了有权人,那么多的银行,为什么中介要选择跟你合作而不是其他银行?

  记住中介最最重要的关注点有三个:时效、利率、对交易的掌控程度。

  中介最主要的收入来源是买卖双方的中介费,所以他们很迫切的需要银行尽快放款,只有放了款他们才能拿到钱,所以中介对贷款审批、放款的时效要求很高,很多情况下是哪家快就给哪家做,利率都是其次的;

  再有一点就是中介在整个二手房交易的过程中是很弱势的,所以为了防止买卖双方跳墙,他们希望对交易的环节有一定的掌控力度,这时如果你能在与中介合作的过程中提供一些配合他们收中介费的服务环节,那也是能大大增加中介的派单率的。

  剩下的就是日常维护了,该吃饭吃饭、该喝酒喝酒,如果行里有补贴,那就拿点补贴出来,推一单给一单的奖励,客户就源源不断了。

  Tips:一般来说,贷款做完还需要花点心思去营销一下卖方,因为钱最终是放到了卖方的账户,如果他也要买房子,那又是一笔新的按揭业务,如果不买房,那么多钱摆着,要么要理财,要么消费,都可以进一步的挖掘;

  做个有心人,任何线索都不要放过,不要只做一个单纯信贷业务员,放完贷款跟客户的关系就结束了,这是最笨的,也是目前大多数银行一线信贷业务员都在范的错误。

  授薪

  1.代发工资

  代发工资一般依托于对公授信或小企业授信,但是现在各家银行层出不穷的银行卡优势也能为客户经理批量获取客户提供帮助,代发工资客户相对比较优质,但一定要上规模,如果只是几十个人、几百个人的代发业务量,很难有大的存款贡献;

  我上东家的一家支行,只做代发(常规代发为主、拆迁、分红为辅),零售储蓄大概是二十几个亿,虽然这跟国有大行做财政国库代发没法比,但是对于商业银行开说,二十亿的储蓄,已经颇具规模了。

  如何做代发:

  a.支行对公授信企业、小微授信企业名单梳理出来,找到你们对公的分管领导或者客户经理,做好代发工资的优势、服务方案,让他们带着你去拜访企业的财务负责人或有权人,一般情况下做了授信提代发的要求是行业惯例,但也还得看企业的强势程度,对于大中型国有企业来说,银行都是排着队给钱,所以依托授信提代发不一定合适,还得从实际的能给企业财务减轻工作负担,能为员工提供额外的增值服务方面着手。

  b.一般企业对代发最在意的点:有没有费用产生、如何合理的减少或者避免个人所得税、代发操作系统是否简便、员工换卡意愿等,我所接触到的代发企业会有各式各样的需求,所以当你在制作合作方案或者业务洽谈时,务必要提前做功课,对企业所处行业、员工人数、财务关注点有一个大概的了解,有针对性的提供服务,才能在代发业务营销上事半功倍。

  c.代发企业开始发薪只是这个业务的开始,现在国内的银行,特别是股份制商业银行,一般都把获客看得很重,其实更重要的精力要放在后期的经营提升上,企业开始发薪后,员工每个月的收入是你区分客户挖掘潜力的重要指标,根据当地薪资情况,筛选出你认为月收入比较高的客户,添加微信、定期互动,根据你了解到的客户风险偏好,适时宜的推送点理财,但是一定要记住,不要一直推荐银行产品,一般来说,互动十次发一次产品,记住先做人,再做业务。

  2.理财转化

  客户理财到期了跟他谈你们最喜欢的“资产配置”,配结构性存款、大额存单。

  3.按揭贷款

  上面已经讲过按揭贷款的来源了,我讲几点授薪和自雇按揭贷款的区别:

  打卡拿工资的人买房,一般不会有太大的问题,如果有公积金,再配张信用卡、信用贷款、推荐购买理财什么的,你帮人办了贷款,让人家支持一下业务,于情于理都会成功,但细节上一定要注意,推荐的时间节点非常重要,买卖双方的心里活动是营销的关键所在,一般交易成功,房管中心接件了,或者房产证办下来变成买方的名字了,房东的尾款拿到了,这些节点都是营销的关键点,不要不分时宜的捆绑交叉销售,时机不对,别人会很反感。

  Tips:商业银行一般不希望遇到完美型按揭客户,即收入高、征信好,流水充足的客户;都希望能遇到在本行的容忍范围内有一点瑕疵的,这样能提多点要求,给客户利率上浮啊,虽然这是行业潜规则,但是其实这样不好,不是长久做营销该有的心态,你的每一个客户都有可能成为你的大客户,前提是,你得真诚对待别人。

  4.公私联动

  所有银行都在提“公私联动”每个银行每个地区联动的方式都不一样,目前除招商银行(行情600036,诊股)(36.150, -0.37, -1.01%)零售占比相对较高,其他所有行都是依托对公做零售,零售是个趋势,各家银行都在转型,关于公私联动我就讲讲几个关键的点:

  a.一把手要支持,无论分行还是支行,一把手要有做零售的意识,有很多老一辈的分、支行长还停留在做一笔大对公就够吃三年、实在不行做几笔质押的阶段,这样的时代已经结束了,零售转型是必然,如果到现在还不开始醒悟,新一轮的互联网金融冲击、洗牌,传统做大对公业务的同仁必将成为历史的垫脚石。

  b.考核、资源、人员配备要跟上,要联动一定要在对公的客户经理、一把手、分管对公的领导甚至机构的考核上有奖励和惩罚的体现,而且要有一定的比重。

  c.有以上两点支持,其他的就是零售条线的事了,对公客户经理一般没时间协助你办理零售业务,所以能把线搭好就已经很支持了,剩下的需要零售员工主动去对接,企业的活动、开卡、理财宣讲等。

  其他

  1.主题营销活动(社区、企业、市场、商圈)

  主题活动是一个非常大的课题,金融类咨询公司最喜欢做的项目,这些年前前后后接触了国内知名的各种咨询公司无数家,换汤不换药就那么点内容,这里我想吐槽一下零售银行咨询公司业务真的太好做了,基本上都是拿A银行的优秀案例包装整理,做成PPt去B银行分享挣钱,都是在谈思路,没有实战的内容;

  关于主题活动,有一个非常重要的宗旨,是我们在大量的案例中总结出来的:活动在精不在多,关键是要把同一类型的活动做精,每个环节、话术、人员配备、想要达到的目的都要考虑清楚,而且一定要持续,不能昙花一现;

  另外,现在的活动目的性都太强,总希望活动过程有成交,领导们也总会问:举行这个活动的投入产出是多少?其实抱着这样的心理组织活动,一开始就失败了,客户的培养是一个漫长的过程,只有获得了客户信任,才有可能成为一名称职的客户经理,不然你永远就是一个买产品的销售人员。

  2.棚改、拆迁、征地

  拆迁项目我归纳为了两类:进攻型和防守型

  a.防守型:这个对于新人特别是做零售的人来说可操作性不大,我简单讲讲流程,目前咱们国家棚户区改造已经到了中后期,一二线城市越来越少,三四线往下的城市还会持续2-5年,目前区县一级政府只要不涉及财政国库拨款,都有自主立项审批权,但由于政府不允许举债,所以通常会委托一家平台公司(各种投资公司、地产商、社会投资人)进行融资,这些平台公司会找到银行做土地一级整理(土地收储)融资,然后融来的钱很大一部分就是用于拆迁补偿,只要你从源头给予了项目支持,那拆迁补偿款肯定也是落地在你的银行,你需要做的,是防止其他银行来撬动,做好稳存留存工作,所以叫防守型。

  市面上各种村镇银行、农信社、邮储、各大股份制银行都是你的对手,他们会想尽一切办法来挖你的墙角,这里特别要说说农信,这几年拆迁基本都是他们在做代理。我曾经与农信正面交锋过无数次,他们在当地有着各种你无法比拟的人脉和资源,还有能拿出你瞠目结舌的补贴费用,还能给到当地的拆迁户无息的信用贷款,很多政策都是其他银行无法比拟的,而且他们与当地人的关系维系确实做得让人佩服,所以农信的朋友们,如果你们看到了,我是在赞扬你们。

  这些年,拆迁的贷款基本都被国开和农发做了,因为国家有政策支持,成本非常低,基准还要下浮,所以股份制银行想从源头来做资金支持基本很难了,所以还有另外一条路,就是与国开、农发做同业业务,然后他们给一些代理项目,这个就涉及到对公条线的事了,暂且不表。

  b.进攻型:这个相对比较简单,新手也有可操作性:你看到哪里在拆,或得知哪里有拆的信息,不管是哪家银行的项目,你都可以提前去街道办、村委会沟通,做好关键人物的营销(这些营销动作都是不能写出来,但又是最关键的),然后等到开始发放补偿款,带上你的兄弟们,摆好家伙事(米、油、积分礼物)的堆头,就可以开始营销了,存款自由取款自愿,村民的补偿款想放哪家银行都行,这个时候八仙过海各显神通,能不能有存款进来,就看你的造化了。

  Tips:你所看到的准备拆迁的住房,如果玻璃敲了,就是已经签了协议领了钱的了,玻璃还在,说明还未签拆迁补偿协议的,这些就是你的目标客户了。

  拆迁业务涉及到的层级、关系错综复杂,要想成功落地一个项目,无论进攻还是防守,都要花大量的精力、金钱、精血,但是回报也是丰厚的,18年我做了两个拆迁项目,一个是撬农信的,做了2000万,另外一个是做国开行的代理,目前发了3个亿,但由于我们在拆迁地没有网点,已经被农信撬了一大半了,所以因果轮回,都是要还的。

  结语

  每一个银行零售人都有属于自己的辛酸奋斗历程。在互联网金融的冲击下,银行的光鲜和稳定早已逝去。在茫茫的银行人海中,大浪淘沙冲走了一批又一批的人,只有少数能走到更高的平台,或许我们能做的,就是坚持自己当初进入银行的初衷、保持真我,积极思考,不抱怨环境,不要成为曾经自己讨厌的人。

关键词阅读:银行老兵 资深高级客户经理

责任编辑:申雪娇 RF13056
快来分享:
评论 已有 0 条评论
精彩推荐
疯狂泰山币!大爷大妈深夜排队“一币难求”再现,溢价已超300%

2019-12-07 11:24:11来源:国际金融报

中国结算明确银行理财子公司可开证券账户 万亿增量资金入市可期

2019-12-08 14:57:19来源:每日经济新闻

红岭老周投案自首?红岭创投:恶意造谣已报警

2019-12-04 10:53:53来源:国际金融报

负债成本高企成“痛点” 银行如何降本增效?

2019-12-08 14:53:10来源:上海金融报

央行就规范代收业务征言:禁为P2P网贷办理支付业务

2019-12-04 10:49:36来源:每日经济新闻

经济日报评论:浙商银行快速破发可能是件好事

2019-12-02 08:57:33来源:经济日报

更多>> 以下为您的最近访问股
理财产品快速查询
实时热点