保险家上头条财富季| 为什么保险产品总是停售?大揭秘来了!

  保险行业有一种“奇怪”的现象:经常看到有保险代理人在社交平台发布产品停售的消息,并呼吁大家尽快“抢购”,否则再也没有这等好产品了。

  为什么保险产品总是会停售?如果是非常受欢迎的产品,保险公司不应该一直卖下去吗?我们该如何面对“炒停售”现象?今日头条财经频道“保险家上头条财富季”活动,邀请了众多保险kol为你揭秘!

  头条号作者 @吴军 这样说:

  保险停售是纯市场行为,与企业产品更新并无二致。只是有形商品会降价清库存,保险产品没库存不降价。通常,只有价格固定的人身险和少数财产保险才会停售;多数财产保险在制定之初,条件、规则和价格允许调整、很少停售。

  消费者可从“停售原因”和“如何正确对待”两个角度来对待停售。

  从“主动性”角度,停售分为“主动”和“被动”两类。

  一是主动停售。

  某些保险产品在研发之初被赋予某种使命,完成使命即告停售。如新、小公司开局要打知名度、获取首批消费者,需要“高性价比”保险产品作为整体传播方案的配套,有时还有些隐性福利引诱消费者薅羊毛、扩大知名度。推广期结束,保险产品也会随之而停售。

  这类产品没啥利润、生命周期极短。停售后可在保险公司官网“产品公告”栏下“停售产品”里查到。

  类似的还有很多促销活动,如赠险、节假日短期交通意外险等,生命周期极短。停售往往只是“暂停”,时机合适就会再拿出来。由于其是“促销”,由市场宣传费用负担,往往保费较小,保障额度杠杆率较高。对此,消费者应对的正确姿势是:如没保险,或者不惧被后续电话短信微信邮件跟进,那么毫不犹豫拿下。

  二是被动停售。

  最为常见,还伴生“炒停售”,原因细分为:

  一是干脆卖不动不得不停。值得买指数:☆☆☆☆☆

  并不鲜见。其定位、功能、价格、分销政策,开始就搞错,导致卖不出去。监管要求保险产品年销量不达标,必须下架。

  二是发现新市场需求,现有产品跟不上,或出现有威胁竞品,原产品销量下降,需升级。值得买指数:★☆☆☆☆

  这种情况是最常见。保险产品易被模仿抄袭,无论是功能(保险范围)、定价(保费和条件)、分销政策(渠道佣金)等,不更新易被淘汰。如缺乏强劲品牌影响力和渠道忠诚度,产品特色卖点丧失、销量下滑,只能迭代升级。

  这种停售每年都会有几次,消费者需要捂紧钱袋子。

  三是因为产品缺陷或风控不当,导致利润糟糕,要更新甚至完全停掉。值得买指数:★★★☆☆

  因为价格、条件宽松,或风控不当致亏损,行话称“赔穿了”。这种情况极罕见,如有保险公司负责保险产品设计和理赔的行家帮忙识别,就赶紧下手!

  题外话:好保险,其定价应做到“保险公司-销售渠道-消费者”三方平衡,才能长久维持下去,保险才保险。如保险产品看上去便宜到不可思议,要么是设计错误,要么是“误以为便宜”。设计错误的肯定会被停掉。如果是“误以为”,则要仔细了解“误”在哪里。如对消费者“极为有利”的保险,意味着保险公司利润不足以支撑长久运营和优质服务,未来堪忧,不值得贪图眼前的便宜。

  四是保险公司经营转向,产品策略调整,可能一停就是整批。值得买指数:★★★★☆

  通常发生在保险公司的某个成长阶段。如站稳了脚跟,不再追求规模而追求利润品质,低利润产品会被高利润产品替代掉。

  这种停售不常见。通常保险公司经历了数年的经营周期才会出现一次。因此,新手往往难以察觉,老手会洞悉先机。这种情况,没啥犹豫的,只要需要就上!

  五是政策原因,被监管叫停。值得买指数:★★★★★

  保险产品设计错误,或市场风险承受力、经济环境等变化,或行业规范要求等,监管出面叫停,对保险公司则是被动停售。

  某些保险产品大批销售后,可能对行业产生长期隐形风险,监管会叫停某个或整批叫停。如最近被热炒的年化4.025%的年金险,还有公司因报备的与实际执行的产品不一致被查而叫停。

  有没有因为保险公司要加大市场优势而主动停售的呢?有,但是见不到!只会作为储备,存在保险公司硬盘上,威胁出现时才会亮相。

  停售怎么办?

  了解停售的原因分类,关注与之伴生的现象:炒停售。无论因何原因停售,都会有炒停售现象。有些保险公司或营销员,借停售之机热炒“要涨价”、“过这村没这店”要你赶紧投保。

  近年来越来越少但没禁绝,要不要跟?多数情况下,不跟!理由很简单:真正好产品,没理由拿掉换个不好的。不好的产品,停就停呗,后面的肯定更好。如果替代产品“贵”,说明保险公司有了底气,更值得跟进,相应的功能和服务也会更好。

  从上述原因分析,可看出有时保险公司不愿停售,只是没办法、不得已。如能正确识别停售原因,会抓到有利的保险产品。

  那么,遇到保险营销员推销理由是“停售”时,如何正确判断是否值得买呢?简单!问2个问题:

  1、主动还是被动停售?如是主动停售,只要需要就下手。如是被动停售,再问下一个问题。

  2、有没有升级换代产品?没有的话可考虑入手。有的话,新的一定更好。

  这两个问题可以交叉询问验证。上述知识方法仅适用于高额的非保障类保险,至于重大疾病、医疗、意外保险,未要计较便宜划算,得趁早。

  毕竟,风险和意外疾病,哪一个先来,没人知道。

 

  了解更多保险知识,可在今日头条APP搜索“保险家上头条财富季”!

关键词阅读:保险产品

责任编辑:张振江
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