变身主播“接地气” 银行理财的云销售新玩法

1评论 2020-02-26 07:35:04 来源:北京商报 作者:孟凡霞 宋亦桐 华资实业20%大肉分享

  “真正的国货之光、一年卖出几千亿、随意存取、收益看的见、买它买它买它!”这样熟悉的直播“带货”台词也出现在理财经理的直播间里。在疫情冲击之下,商业银行线下触达客户的网点渠道受到影响,将理财业务推荐场景搬到线上,成为众多银行近期正在尝试的新举措。在分析人士看来,理财经理线上推荐可以打破空间限制,不失为一种有效尝试。

  当理财经理和网红主播概念结合在一起,会擦出怎样的火花?“固定期限理财搭配开放式理财产品,真的是绝配!幸福到爆,适合所有人”、“理财产品真正的国货之光”、“全年卖出几千亿”、“买它买它买它!”在线营业的理财经理们在直播间里忙得不亦乐乎。相较于线下西装革履的“高冷”范,镜头前的理财经理们,自带网红气质,段子随手拈来,状态明显放松。

  “最近有什么理财产品推荐?”、“现在哪种理财搭配方式比较好啊?”直播间的弹幕在不停地滚动,理财经理也变身投资界“李佳琪”,利用视频软件功能,通过和投资人的对话介绍产品。成立不久的商业银行理财子公司也纷纷加入直播阵营。2月25日,建信理财云课堂首期开讲,为用户推荐乾元·粤港澳大湾区灵活配置理财产品,北京商报记者注意到,近19分钟的时间里,建信理财·云课堂吸引了2677人次观看,建信理财还在直播过程中附上PPT供投资人了解产品信息。另外,中银理财早在2月11日就开始了空中小课堂,主讲内容包括战疫情洞悉投资良机、逆周期把握价值投资、价值投资新产品的特点与投资计划等。

  事实上,线上直播推销产品的现象,正是银行为了应对疫情期间网点流量明显降低而采取的一种尝试之举。资深理财达人陈凯正在湖北的家中隔离,最近他闲暇时光经常做的事,就是打开手机观看直播。陈凯告诉记者,把理财经理放到台前跟投资者见面,更有效地增加投资人对产品的了解,通过云直播,受众很广,不受时空的影响。

  在线直播理财也催生出新的机会,麻袋研究院高级研究员苏筱芮指出,获客方面,直播为银行理财提供一种崭新的宣传方式,能够吸引更多用户,人员方面,直播理财或催生出一批专门岗位,挖掘出一批既精通银行产品,又熟悉直播话术,擅长与用户互动的人才;业务方面,直播理财或带动银行理财的业务占比从线下至线上迁移。

  融360大数据研究院分析师李万赋也同样认为,银行理财经理线上直播理财,对用户来说一方面比线下柜台办理更方便,另一方面客户经理面对面直播又比第三方平台合作体验更直接,也更有专业性,用户可以在信任的客户经理那买到更有吸引力的理财产品。

  虽然直播推荐产品、介绍投资理财知识的方式更为接地气,但实际转化情况究竟如何仍有待时间检验。在李万赋看来,银行理财产品按风险等级分类,一些理财产品受合格投资人制度或必须线下面签要求的局限性影响,即使在线上推介,不配合便捷的线下服务流程,转化率可能也不会太高。

  另外,在分析人士看来,在直播推荐产品时,需要注意话术的专业性。卜振兴直言,理财产品直播营销边界要界定好。首先,产品宣传的边界,必须清晰披露收益测算方法及可能的最差收益,相关规范可参考银行理相关规范或宣传要求,不得虚假和夸大宣传;客户边界方面,在产品宣传前要提示产品风险等级,和满足条件的投资人,不得向不符合风险评级要求的客户宣传营销风险登记不匹配的理财产品;营销激励边界,严格禁止在不进行风险测试和风险提示的情况下, 向潜在投资人进行宣传和营销,更不得以抽成、返还佣金等手段鼓励普通投资人代理理财产品。

关键词阅读:理财经理 银行理财 银行理财产品

责任编辑:申雪娇 RF13056
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