导读：财富管理转型方向与创新模式由多因素共同推动，资本市场赋能财富管理顺利转型，要以提升“产品力、渠道力、服务力”为导向

　　作者｜曲晓燕郑雪峰「作者分别系中粮信托战略管理部（研究院）总经理、研究总监」

　　文章｜《中国金融》2022年第12期

　　习近平总书记在中央财经委员会第十次会议上强调，“要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕”，为新时期财富管理发展指明了方向。资本市场改革的加速为财富管理高质量发展提供了新路径。

　　利用资本市场提升财富管理水平存在现实短板

　　经过改革开放40多年的快速发展，中国已成为全球第二大财富管理市场。财富管理行业格局基本成型，呈现继续向上发展趋势。但与发达国家财富管理行业发展实践相比，我国财富管理行业还存在不少问题和突出困难。

　　资金端的资产配置结构不均衡。长期以来，我国居民配置的实物资产远远大于金融资产；实物资产长期以地产为主，金融资产长期以存款和银行理财为主。截至2020年底，美国、日本金融资产占家庭总财富的比例分别超过70%、60%，而中国相应比例仅为44.2%。

　　机构端的融资结构不均衡。相比拥有成熟资本市场的美国，中国建立资本市场时间较短，企业融资方式以间接融资为主，金融体系对中小企业融资支持能力相对较弱。数据显示，截至2020年底，中国直接融资占比为12.6%，美国直接融资比重超过80%。当前，高质量发展更需要与之匹配的投融资体系，以及与之匹配的利益共享、风险共担、市场化定价等机制。

　　产品端的再配置需求大。当前，理财产品从预期收益向净值化管理转变，非标资产不断受限，公募基金市场不断扩容，但整体产品品类还不够丰富，不能匹配风险、收益、期限等需求，也不能满足日益增长的、多元化的再配置需求。

　　以“三力”为导向赋能财富管理发展

　　财富管理转型方向与创新模式由宏观形势、市场需求、金融政策、资管竞合等因素共同推动。对标美国财富管理发展历程和成熟状态，在买方模式下，财富管理行业收入来源依据客户资产规模收取固定比例管理费以及按比例收取超额报酬，盈利主要依靠客户数量增长、客均资产增加、产品收益提升三大途径。资本市场赋能财富管理顺利转型，要以提升“产品力、渠道力、服务力”为导向。

　　丰富产品线，打造差异化产品，提升产品的热度与强度，彰显产品力。产品力，不仅表现为专业的资产管理能力、优异的投资业绩、杰出的投研能力，而且也包括底层资产获取、产品创设能力等，以满足不同细分领域、目标客群的需求。拥有卓越的投资能力、长期稳定优异的业绩、差异化的品牌产品是破局的核心。资本市场是金融资产标准化的主要平台，注册制改革、北京证券交易所设立，推动资本市场进一步扩容，一方面可以满足财富管理净值化发展的需求，另一方面大大提升承接居民财富管理资产配置需求能力。未来，需要继续通过完善资本市场多层次体系，创新结构化金融债券和永续债，健全违约处置机制，完善股权债权投资融资、并购重组等市场化机制安排，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，把居民、机构等的资金精准高效转化为资本，推动创新资本形成，提高要素质量和配置效率。提供细分领域专属差异化标准化产品或另类投资产品，以优秀投资业绩改善资本市场投资体验，实现客户数量与长期资产管理规模双升。

　　聚焦协同，构建内外协同新格局，拓展渠道的广度与深度，彰显渠道力。当前，居民资产再配置需求较大，财富管理呈现明显增量拉动特征。不同金融机构的客群差异较大，运营模式迥异，优势特长不同。为满足客户多元化、个性化需求，金融机构还需发挥“协同”优势，加快构建内外协同、双向赋能的新格局，提升渠道引流效应。内部看，不同金融机构禀赋差异加大，需要依托股东背景，整合多牌照、跨市场等优势，为客户提供一站式、平台式、多元化的财富管理服务，增加客户黏性。外部看，银行、第三方和券商根据客户定位不同，应发挥各自渠道优势。银行理财子公司、公募基金、信托公司、保险资管公司在流动性管理、投研体系、产品体系、考核机制、产品净值化等方面各具特色，应充分发挥资源聚合效应，形成共赢格局。未来，财富管理应以资本市场为基础，依托金融机构母行庞大的客户资源，依托券商、基金等金融机构强大的投研能力，借助保险资金期限长的优势，发挥信托公司较强的资产管理能力等优势，探索多样化战略合作方式，打造差异化引流渠道，差异聚焦超高净值、高净值客户全面、个性化需求，以及中产阶级、大众长尾客户高效、标准化需求。

　　完善服务体系，拓展服务的内涵与外延，彰显服务力。服务力连接产品与渠道两端，包括专业系统投顾、协助流程操作等，涵盖全权委托、咨询、交易和信贷等内容。当下，金融机构应抓住资本市场发展机遇期、资金挤出效应窗口期，改变“卖方销售”模式，转向“买方投顾”模式，发力顾问式财富管理，提升基础服务能力和投研能力，探索先进配置工具，做好全市场配置，提供一站式、平台式、立体式服务，满足客户多元化、个性化、差异化需求，实现客户定制、深度服务全覆盖，实现“量价齐升”。金融机构还应依托资本市场，从多层次客户财富保值增值、传承、海外教育等多样化、个性化需求出发，以房地产投资转向金融资产投资为契机，依托资本市场多层次体系以及多元产品条线，以投顾式财富管理、全权委托、家族办公室等形式，以先进资产配置方法为工具，以全球、全市场产品为内容，以自采和外采为渠道，加快提升投研能力和基础服务能力，追求组合低风险、高收益，满足财富管理需求，驱动财富管理转向“买方投顾”。

　　四大抓手赋能财富管理高质量发展

　　财富管理需要充分地利用资本市场的先发优势，把握“坚定战略定力、丰富产品条线、提供专业服务、加强科技赋能”四个关键方面，加速培养资本市场新时代的核心竞争力。

　　保持战略定力。财富管理作为符合宏观趋势、经济规律、行业特点的本源业务，其与资本市场相互赋能，是一项难度很大的系统性工程，是一项投入产出周期长的业务，业务系统、产品引入、销售队伍、营销推广等均需较大的资源投入。为更好发挥资本市场财富管理功能，持续增强投资者的获得感，要求进一步深化资本市场改革，扩大开放，优化生态，为投资者提供更为多元、畅通的投资渠道。金融机构要将资本市场赋能财富管理行业发展作为战略方向，并坚定不移地保证规划落地与有效执行，要能耐得住寂寞，保持战略定力，依托资本市场的体系、产品、机制等，聚焦长期资产管理规模的积累和增长。

　　丰富产品条线。响应国家战略，以碳中和、公募REITs、养老等为主题，依托资本市场，提供风险收益相匹配的多层次产品，满足财富管理市场需求。不断改善证券市场的资产结构，大力发展企业债和公司债，为财富管理行业提供更多固收类标准化、权益类标准化等产品供给。推进制度改革，加快股指期货等品种扩容，增加金融衍生品供给，为居民财富管理需求提供风险管理工具。借鉴美国公募基金经验，收费模式转向后端，提供长期限封闭产品，实现公募基金与居民双向共赢。根据资本市场波动性大的特点，采用“固收+”、再平衡等策略，主攻“固收+”、FOF/MOM/TOF等，增厚固收收益；根据长期投资目标，再平衡大类资产配置比例，分散风险，满足财富管理多元化、个性化资产配置。依托资本市场，金融机构加快跨境资产配置投顾体系建设，加大指数投资等产品供给，为机构资产配置、居民财富管理提供全球服务。

　　提供专业服务。资本市场的公平性、有效性不断凸显，在宏观趋势、投资策略、大类资产研判上，机构投资者具有明显优势。为更好发挥资本市场财富管理功能，金融机构要借助资本市场加快发展的趋势，对标国际一流现代投资银行和财富管理机构，以深度了解“客户+产品”为基础，以全面完善“线下人工综合服务+线上智能投顾服务”为方式，以“产品适配+动态平衡”的全生命周期服务为目标，进一步完善投顾式管理规则，细化投顾式管理环节，进一步扩充专业投顾团队和管理人队伍，提升全流程合规管理水平，提升专业服务能力，加强财富管理客户的长期投资教育服务。

　　加强科技赋能。资本市场赋能财富管理高质量发展需要依靠科技支撑。通过客户数字化、营销数字化、服务数字化促进服务数字化转型；通过数据挖掘和利用，构建差异化、动态化、智能化决策体系，打造智能客服和智能投顾，提升服务效率；通过数字链接、智能终端，压缩金融链条和中间环节，降低服务成本；通过云计算改变基础设施环境，降低运营成本；通过智能终端、智能征信、智能投顾等，服务长尾客户，扩大服务覆盖面；通过数字化转型，完善产品设计，优化风险控制，精准匹配客户需求，提升服务能力。