解码常熟农商行小微金融模式的《飞燕筑梦》一书曾总结银行开展小微业务（主要指贷款，也包括为小微企业提供的其他金融服务）所需要的“四力”——愿力、能力、内力、定力。其中，能力指具备开展小微业务的具体技能，内力指修炼组织和团队管理的内功，二者均不难构建。最难的是愿力和定力，要用愿力解决服务小微客群的动力问题，明白做小微业务不是一朝一夕之事，必须长期坚持。

　　愿力是第一驱动力

　　很多事情，难在下定决心。对于银行来说，“不做小微没有未来”“不转型零售没有未来”等结论已是老生常谈、毋庸置疑。但从理性方面懂得这个道理往往是不够的，只有“痛”过以后，才能迎来脱胎换骨。

　　以如今的“零售之王”——招行为例，在其刚开业时，深圳只是一个刚刚被伟人圈出来的小地方，缺乏可供挖掘的大客户，于是招行便跑到前海的渔排上，给渔民做业务，从此奠定了自己的零售基因，然后才一步步地成长为国内最优秀的零售银行。

　　《小而美——一家小银行的逆势破局之道》一书的主角——乐清农商行地处温州乐清，是一个民营经济高度发达的地方。在很多不熟悉本地情况的人看来，这里是开办银行的沃土。但正因地域经济基础强，乐清也备受大银行关注，由此形成了非常激烈的竞争形势。随着大行设立“三农”事业部并下沉业务至乡镇，当地不少小银行的生存空间受到挤压，乐清农商行也经历了客户大量流失，无法与大行抗衡，于是乐清农商行决定“换道超车”，去做更小、更散、更下沉的客户。

　　定力——坚持的勇气

　　当选定了小微之路后，还需要长期的坚持。小微业务属于大零售范畴，银行开展大零售业务有个共同特点，那就是需要长期积累才能慢慢见效。银行领导班子能否稳定，换届之后还能否坚持原先的思路，都是考验。遭遇各种波折时，队伍内部总有不同的声音，从波折的“坑”里爬起来之后，银行还能不能继续坚持下去，又是一个问题。

　　定力背后，是应对短期诱惑或挫折的能力。在其他银行通过对公业务快速做大规模时，自己能否依然深信所选择的这条路，深知这条路的意义。比如一些小银行的一线员工，他们能亲眼看到村民在自己的帮助下生活得越来越好，收获村民的敬意，从而由衷地认可了自己所从事事业的意义。

　　至于应对挫折，在方法还不成熟、经验尚且不足的情况下，探索小微业务的过程中遇到暂时性的困难，可以见招拆招。但如果在遇到问题后就开始质疑方向的正确性，改弦更张，调整战略方向，那么转型结果一定不会好。

　　挫折几乎是不可避免的，但面对挫折，要想办法去克服，而不是质疑这条路的正确性。遇到挫折就打退堂鼓的银行，事后会说“小微风险大，不好做”，导致同业都畏惧小微，形成“不转型是等死、转型是找死”的恐惧心理，便更没有人愿意下定决心从事小微业务。

　　比如近几年大行再次下沉服务重心，抢占了一定的小微客户，小行们对此有所抱怨，认为大行在低价竞争，但事实上，小微市场还有相当大的开发潜力。就拓展小微业务而言，大行采用的是大数据手段，只能覆盖数据充分的客户，这只占市场的一小部分。大行给出的利率虽然低，但小行也有大行不具备的本土优势，完全可以做到差异化经营。只要小行练好内功，稳妥下沉，是可以开创属于自己的一片天地的。

　　等积累到一定程度，尝到了甜头，也不用再担心定力的问题。

　　普惠金融是金融事业的初心之地，也是早年农信社发展的起锚之地。1923年6月，中国第一家农村信用社在河北香河成立，明年将迎来农信社100周年；1924年初，党领导成立了第一家红色金融机构——浙江萧山衙前信用合作社。

　　因此，对于农商行而言，现阶段与其说是转型新领域，不如说是回归初心。小微这条路没有想象中那么难，能力和内力都不难构建。小微这条路又比想象中的难，难在愿力、定力。银行需要的不仅仅是具体的业务技术，更需要的是一次灵魂的洗礼。

　　（作者系国信证券经济研究所金融业首席分析师、中国人民大学国际货币研究所研究员）