理财公司布局直销渠道建设

1评论 2022-11-22 09:43:44 来源:中国银行保险报 作者:胡杨

  近期,招银理财官方直销APP上线。意味着以代销为主流销售渠道的银行理财市场,悄然出现了一些新趋势。根据功能特色,招银理财APP具备账户服务(开户指引)、产品查询(查产品、查净值)、理财交易、资产查询(交易信息、持仓信息)等功能。

  现阶段,理财公司的直销渠道建设仍处于起步阶段,且金额较小。根据华宝证券研报,已开业的29家理财公司中,仅有招银理财、兴银理财、华夏理财、青银理财自建了APP直销渠道。《中国银行(行情601988,诊股)业理财市场半年报告(2022年上)》显示,截至今年6月,有存续产品的25家理财公司中,13家理财公司开展了直销业务,上半年累计直销金额0.15万亿元。

  光大证券(行情601788,诊股)首席金融业分析师王一峰表示,直销渠道建设对客群规模、IT系统、人力物力等具有较高要求,但是理财公司可以更好地把控产品设计与客户需求,有助于增强客户黏性。在尚未放开券商、互联网等其他平台竞争的阶段,可能是理财公司借助母行在科技、人才等方面的优势,构建直销渠道的好时机;也不排除出于成本收入综合考虑,部分理财子公司战略性放弃直销渠道布局。

  理财公司直销渠道仍处于萌芽状态

  《中国银行保险报》记者注意到,目前,用户下载招银理财官方直销APP后,通过实名认证、完善资料、银行卡绑定、设置密码、风险测评等环节后可完成开户,暂无产品以供购买。

  无独有偶,宁银理财近期也透露,计划在今年四季度正式开始直销,支持客户通过直销柜台购买公司理财产品。明年上半年将推出直销的宁银理财APP,在上面可直接购买产品。

  宁银理财总经理周轶群表示,直销渠道是销售布局的“潜力股”。线上理财需求持续提升,直销是广泛触达、持续服务客户的主阵地。

  当前,各理财公司以代销渠道为主,直销渠道仍处于萌芽状态,如青银理财发布了首个理财公司直销移动客户端,招银理财、光大理财等建立了独立的网站提供产品查询等功能,但是到了购买阶段仍需跳转至母行平台。

  华宝证券研报显示,直销渠道建设方式上,已开业的29家理财公司中,有23家建立了微信公众号,其中信银理财、青银理财可以直接通过公众号链接进行购买,建信理财、华夏理财、施罗德交银理财则在产品展示信息中附带二维码链接,客户可跳转至银行APP购买;15家理财公司建立了专属网站;仅有招银理财、兴银理财、华夏理财、青银理财4家理财公司自建了APP。

  华宝证券分析师张菁认为,从运营以及长期效果上来看,微信小程序或公众号轻量化即点即用,投资者的体验最优,但在直销渠道建设中,需要平衡好投资体验和投资者适当性管理及合规性要求,在保证安全性、合规性的前提下,尽可能减少购买跳转步骤,提升投资者的投资体验。

  直销渠道能力强大是重要竞争力

  资管新规实施以来,银行理财的销售渠道呈现“代销占据主流”的特征。《中国银行业理财市场半年报告(2022年上)》显示,今年上半年,有存续产品的25家理财公司均开拓了代销渠道,1-6月累计代销金额26.10万亿元,截至6月底代销余额为18.95万亿元。具体来看,3家理财公司的理财产品仅由母行代销,22家理财公司的理财产品除母行代销外,还打通了其他银行的代销渠道。

  值得一提的是,打通机构间壁垒、加强代销合作、丰富产品货架已渐成趋势。2022年上半年,理财公司理财产品由母行代销金额占比整体呈现下降态势。剔除母行代销,上半年理财公司合作代销机构数量逐步上升,6月有199家机构代销了理财公司发行的理财产品,较1月多出83家,可以看出理财公司正不断拓展母行以外的代销渠道。

  相比之下,直销渠道方兴未艾。数据显示,截至2022年6月末,有13家理财公司开展了直销业务,上半年累计直销金额0.15万亿元。

  王一峰分析指出,借助母行或同业代销,可以依托已有成熟渠道,相对较快地实现产品销量。直销渠道建设对客群规模、IT系统、人力物力等具有较高要求,但是理财公司可以更好把控产品设计与客户需求,有助于增强客户黏性。

  按照《理财公司理财产品销售管理暂行办法》,理财公司也可以作为销售机构,代理销售机构其他理财公司产品。因此,自身渠道能力强大,理论上也将是理财公司一项重要竞争力。王一峰表示,由于直销渠道前期投入巨大,也不排除出于成本收入综合考虑,部分理财子公司战略性放弃直销渠道布局。

  不过,无论渠道格局如何变化,都应遵循客户中心与合作共赢原则。农银理财总裁段兵表示,理财公司和销售渠道应当始终坚持“以客户为中心”的理念,共同服务好客户,为客户带来稳健收益的同时,不断优化客户投资体验,促进行业健康发展。同时,理财公司和销售渠道也需要加强合作,形成好产品与好渠道相结合、合作共赢的局面。好产品没有好渠道加持,就正如“酒香也怕巷子深”,使得投资者无法接触到好的产品;好渠道没有好产品供给,久而久之,自然会失去投资者信任。

(责任编辑:申雪娇 RF13056)

关键词阅读:理财公司 直销渠道建设

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