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星展(中国)个人银行业务总经理 朱亚明

嘉宾介绍

朱亚明

现任星展银行(中国)有限公司董事总经理兼个人银行业务总经理。负责提供战略方向,是中国全方位个人银行业务的先锋人物之一。

精彩语录

朱亚明:看好中国理财市场 开拓决心不变

跟去年相比较,今年在产品发行方面是去年的160%,产品销售量是去年的260%,总体是这样,所以我们将在中国努力发展。

朱亚明:“监管、人才、投资者教育”导致同质化现象

入世以后,中国人的个人资产越来越丰富,逐渐出现理财需求,很多外资银行的进入,突然把这个市场带向另外一个非常蓬勃的一个境地。

热点摘要

文字实录

访谈嘉宾:星展银行(中国)董事总经理/个人银行业务总经理 朱亚明
访谈时间:2012年11月10日
主持人:各位网友,大家好,金融街领航中国网上金博会高端访谈系列已经全面启动,今天坐客演播室的嘉宾是星展银行中国有限公司个人银行业务总经理朱亚明女士,朱总欢迎您。
朱亚明:谢谢,非常高兴今天有机会参加这个节目。
主持人:星展银行在新加坡香港以及亚洲地区都是拥有成熟的个人银行理财的业务,在开发中国市场时,也依托了海外经验,从2007年在中国建立法人银行以来,业务发展速度也很快,请朱总给我们介绍了下今年的发展情况以及业务重点,针对于零售银行的业务现在发展状况如何?
朱亚明:自从2007年成立法人银行以来,我们一直非常着重于发展个人银行业务,为客户提供理财和非常多新的产品,今年我们的客户人数增加了27%,其中的丰盛理财客户增加36%,跟去年相比较,今年在产品发行方面是去年的160%,产品销售量是去年的260%,总体是这样,所以我们将在中国努力发展,开拓中国市场的决心是不变,努力也在继续。 至于如何利用在整个亚洲的产品开发能力,或者是我们的客服整个体系,其实现在基本上会沿用到中国来,而且会本地化,所以在中国的发展我们会继续持续,努力为中国的客户提供更多的产品之外,提供更多的量身定制的财富管理的方案。
主持人:这种服务非常的到位。
朱亚明:我们觉得蛮自豪的,我们的服务。
主持人:在2010年底,开始承接RBS的业务以来,对星展银行个人银行的影响主要体现在哪些方面?
朱亚明:基本上在2011年底整个RBS业务转移比较顺利地完成了,我们接了五亿美金资产和约6000个客户,到现在为止这些客户非常融入星展银行日常提供的财富管理和产品当中。
主持人:目前服务中国市场的特色主要体现在哪几方面,与其它银行相比有何不同?
朱亚明:第一想强调的是,我们是亚洲银行,想体现的就是对亚洲的洞悉和对亚洲人文的理解,这个我相信是比较其他外资银行来说是我们的优势,对中资银行比较来讲,我们可以利用在整个亚洲在海外的很多服务和产品。
  另外就是我们一些理念及管理上的优势,我们现在在做的可从三方面来体现,第一,会给客户提供他自己需要的量身定制的产品和财富管理方案,因为我们相信每个客户根据资产的不一样,根据他生活经历和对以后生活需求不一样,他在产品和理财需求方面是不一样的,所以我们会根据每个客人不同需求给他量身定做产品和方案;第二,我们的理财模式叫做“一加三”,除了客户经理每天会面对客户之外,我们还有三个专门的财富管理团队,主要由三部分组成,分别是“投资顾问、财资专家顾问、财务规划顾问”,三部分专业人士与客户经理会组成一个团队来服务客户;第三,我们可以利用亚洲财富整个平台,像刚刚提到过的,星展银行在亚洲市场可以整合我们对整个市场的看法,一些观点,最新的资料,把这些介绍给客人,利用我们本身拥有的对亚洲的了解,甚至对国际上其它市场的理解,把这些东西组成一个完整的体系来介绍给我们的客户,为他们提供资产管理,为他们提供产品,从这三方面,我相信能体现星展自己的特色来。
主持人:针对产品设计发行来讲,我们在满足客户需求上都做了哪些努力,有什么特色的理财产品推出?
朱亚明:其实你的问题非常棒,针对客户的需求来推出产品这是非常对的,所以我们所有产品的推出,我们都会跟客户有个很积极的沟通,理解目前客户的水平,他们对风险的承受度,还有他们自己本身的需求,我们会结合市场目前的热点,市场的趋势会推出产品,在这个基础上,会看对每个客人是不是合适这个产品,不是所有的产品会满足所有的客户的,所以我们会尽量每个月会推出不同的产品,基本上每个月大概有七八款产品,有不同的标的,不同的风险类别,不同的产品期限,这样不同的客户可以选择到他们需要的不同产品,当然有一个非常大的重要特色,我刚刚提到过的,星展可以为客户定制产品,哪怕是一个客户,他如果资产比较大的话,他自己又非常清楚他想要什么,那所以他整个产品和投资理财的规划就从被动变成主动了,我们会和他一起设计出他需要的产品来。我们做产品的宗旨要“人无我有,人有我优”,这是我们希望做的,我们秉承“优先,优越,优质”的服务理念。
主持人:星展银行三季度理财产品收益情况非常好,目前中国银行理财市场具有巨大商机,很多银行也在挖掘这个商机,您如何看待银行理财产品市场,对于未来中国市场有怎样的期待,星展银行下一步计划是什么?
朱亚明:谢谢你对我们产品的关注,确实最近一段时间,我们有不少的产品获利比较好的收益,八九月份到期的产品基本上有不少是超过10%,年回报是10%以上的,九月份也有几款是超过17%,十月份大概有几款超过20%,但是我这里还是想强调的产品的收益当然从银行角度来说,我们希望产品收益越高越好,但是我觉得最关键的是在你当初设计产品的时候,是不是符合当初市场的那个趋向的,如果是好的话,后来可能市场会发生变化的,所以很多东西不是人能控制的,银行有责任也必须很认真地去设计每款产品,这个是很关键,产品最后的表现,我相信像刚刚讲到过,有些可能不在银行的控制上面,是市场的变化,这个是第一个我想澄清的。当然星展这段时间产品表现不错,但我们还要继续努力,我们做产品的宗旨要“人无我有,人有我优”,这是我们希望做的,我们秉承的“优先,优越,优质”的服务理念。
  讲到市场商机,我是觉得可能从另外一个角度来看,是不是能给客户带来他们需要的东西可能会更好,如果你给客户带来他想要的东西,你的商机自然也来了,所以银行也好,其它金融机构也好,非常关键的一点就是要了解自己的客户,你的客户群体,每家银行每家公司的客户群体肯定是不一样,所以星展我们要了解我们的客户群体是什么,客户群体需要什么,我们再推出和他们需求相关的产品,从另外一个角度来说,客户的需求有时候可能它自己以为他明白,有时候不一定明白深层次的需求,所以银行也需要帮助开发,银行能帮助客户找到真正需求的时候,其实你会发现这个市场比原来显示的还大,所以商机会更多。我个人会把中国理财市场目前状态看成是一个少年时期的理财市场,少年时期是什么意思呢,没有完全成熟,但是前景无限,所以我们如果大家一起努力的话,大家把这个少年非常好的培育的话,中国的理财市场会非常棒的。
主持人:了解了我们的用户所需,才能够提供这种个性化的服务,才能够更好地去抓住这个商机,记得你在去年的一次发言中说过,中国市场银行业务的同质化现象非常严重,各家银行也在面临非常大的压力,请您给我们分析一下原因何在?应该如何面对?
朱亚明:又回到刚刚讲的少年时期的理财,中国个人银行的发展其实是有一段历史的,但真正意义上的理财可能入世以后才真正开始,最早的时候无非就是存款、取款、存贷,很简单的,也可以说是个人银行。随着入世以后,差不多有十一二年的时间,中国人的个人资产越来越丰富,就逐渐出现理财需求,因为很多外资银行的进入,突然把这个市场带向另外一个非常蓬勃的一个境地。
但是在最早的幼年时期到少年时期的过程中,大家都在摸索,可能有很多同质化,你学我,我学你,然后也不是完全很成熟,所以到了一种看似很多,实际上非常同质,可能到最后就是拼价格,所以是该我们非常认真思考的时候,我怎么样把拼价格,同质化过程变成另外一个过程,另外一个过程就是每个人可以发挥自己的长处。每个金融机构有自己不一样的地方,很关键可能有几点,一个就是监管,我们会觉得如果有很明确,很清晰地监管,有利于整个市场健康的发展,现在其实中国的监管做了非常多的努力,逐渐在完善过程当中,对整个金融市场健康发展是非常有帮助的;第二个,我们觉得是人才的问题,现在在中国从事金融的个人理财或财富管理的大多数是很年轻的员工,大概三十岁上下的,阅历也好,经历也好,可能跟成熟市场相比较起来会有些欠缺,特别对高端客户。高端客户的需求可能是非常不一样的,所以怎么样培养一批能够真正了解客户,能够为客户真正做到它的需求,来打理它的资产的话,也是一个过程;另外有一个,我们会感觉到对投资者的教育非常重要,很多投资者感觉我要来到银行,或者金融机构来,我就是冲着价钱回报,事实上很多人你问他的话,他自己都讲不清我要那么多钱干什么,我为什么还要钱。对那些钱不多的人,你问他,你会发现其实他是不合适的,他如果把钱放在那放一年,实际上在这期间是需要用钱的,钱放进去就不能流动了,所以投资者的教育也是个非常重要的议题。我们相信监管会逐渐越来越好,对银行里面从业人员和投资者教育我相信是我们社会一起共同努力一起来做的。
主持人:提到投资者教育和银行从业人员,我想再问一下朱总,星展银行服务于个人客户的从业人员,有哪些考核机制?
朱亚明:星展银行有一套非常完善的培训机制,本身在星展总部我们就有,如果有机会打开星展的内部网页的话,你就会看到有非常多的培训选择,非常非常完整,非常非常多的,我在很多银行工作过,相比较起来,星展是非常完善的,这是第一。本身总部在星展的系统里面就有非常完善的培训机制了,回到中国来说,我们自己也是专门做了对员工进入,到一步步往前走的系列的培训机制,从参加的第一天,到接下去往前走的每一步,有些什么样的培训,我们也有的,当然还有他的职业生涯,我们会让员工看到,你大概做到什么程度,你受过什么样的培训,你经过什么样的考核,你会走到哪一步,他们会有比较清晰的职业生涯。回到怎么来考核员工的话,对前线同事来说,基本上从两方面考虑,我先说一句话,我们星展个人银行有句话叫“业绩第一,合规至上。”合规至上就是我们必须完全遵守内外的所有监管的需求,在这个基础上,我们会努力地把我们的业绩做上去,也希望星展发展得更好,考核就是按照这两个来的。一方面,是不是遵守规章制度,你对客户的服务好不好,有没有客户的投诉,有没有在日常操作中的失误,这是很重要的一块,另外就是你平时的业务做得好不好。
主持人:对于个人投资银行理财产品方面,朱总有什么建议吗?
朱亚明:所以我觉得蛮重要的一点,我们现在讲投资,投资的意思就是我有一笔钱定向的做一个投资,这个跟你的理财是不一样的,所以我的建议就是你如果真的要做投资的话,要想清楚,不要把所有的钱都投到一个地方去,这是第一个。第二个,我还是建议与其投资,还应该是做理财,而不是投资,所以你要把你的钱分担,每个人在每个人生阶段是不一样的,基本上尽量不要听人家说哪个好,哪个不好,而是你要看自己的需求是什么,每个阶段需求是什么,如果你自己可以做的话,自己去打理,如果你觉得自己或者没有时间,或者没有经历,或者没有这方面专业知识,交给专业的人来做会比较好点,我大概是这样的一个建议。
主持人:好,感谢朱总今天给我们带来的这个精彩分享,我们也相信星展银行的个人业务肯定能够越做越好,实现进一步的超越。

朱亚明:非常感谢,谢谢。

主持人:从2012年9月开始,金融界领航中国年度评选也在火热地进行当中,借此机会我们也想请朱总为我们领航中国活动留下寄语。
朱亚明:洞悉亚洲,以亚洲财富智慧,成就客户的丰盛人生。
主持人:感谢朱总今天给我们带来的精彩分享,金融界领航中国网上金博会高端访谈,我们将持续关注金融行业的创新发展,欢迎您的加入。
朱亚明:谢谢,祝金融界高端访谈圆满成功。

机构图展

  • 2012年11月

    朱亚明在星展银行丰盛理财客户答谢会

  • 2012“亚洲力量成就丰盛人生”

    星展银行2012丰盛之旅财富论坛

  • 2012“亚洲力量成就丰盛人生”

    星展银行2012丰盛之旅财富论坛

  • 星展银行大厦

    位于上海淮海路的卢湾支行

  • 星展银行中国区总部

    位于陆家嘴金融中心

  • 星展银行“丰盛理财中心”

    专属优越理财客户

往期回顾

星展银行(中国)个人银行业务总经理

星展银行(中国)个人银行业务总经理

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