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华润银行公司银行部总经理管礼江

嘉宾介绍

罗伯特

管礼江现任华润银行公司银行部总经理,也是该银行金融机构重点业务线的相关负责人。

精彩语录

管礼江:未来服务的目标客户是中小企业

目前来讲,从中小银行的自身特点和市场地位来讲,它是应该服务中小企业,但是目前的现状是很多中小银行的大部分业务还在做大中型企业。

管礼江:强大资产池为理财产品投资提供资产保证

一是银行要发展好自己的理财,一定要建立好自己的资产池,如果没有一个很好的资产池,就很难发展好公司理财业务。

热点摘要

文字实录

访谈嘉宾:华润银行公司银行部总经理管礼江
访谈时间:2012年11月13日
主持人:各位网友大家好,金融界领航中国网上金博会高端访谈系列已经正式全面启动,进我们很荣幸的邀请到华润银行公司银行部总经理管礼江先生,管总您好!
管礼江:你好,金融界的网友大家好,我是华润银行的管礼江。
主持人:管总,珠海华润银行成立于1996年,2009年进行了重组,就此想请您谈一下发展历程。其次,请介绍一下贵行根据自身情况制定了怎样的发展战略?

管礼江:华润银行的前身是珠海市商业银行,华润2009年正式对它进行重组,银行在重组之前总资产只有几十个亿,经营情况也比较差,基本上就是在应付支付,在监管评级上是一个五类行。华润09年对其重组以后,银行得到了迅速的发展。目前,从监管角度来看,监管评级已经从五级提升到了二级,总资产从原来几十亿,发展到今年11月底的 900多亿,每年都以翻番的速度增长。我们今年年底的目标是总资产超过1000亿,华润银行将走过一个新的里程碑。在这些数字的背后,是我们银行的基础能力提升的体现。华润收购重组珠海市商业银行以前,银行的信贷资产质量比较差,业务和客户基础也很差,基本上都是一些很小的中小企业,并且这些客户也主要是一些服务类的企业。特别是我们的IT系统非常落后,银行现在业务很多都要依托IT系统。面对这样的状况,如何打造一个全新的银行,首先想到的就是在集团的帮助下,请外围的咨询公司和我们一起对我行第一个五年战略进行梳理;华润银行的优势是什么?我们的发展方向是什么?我们要发展成一个什么样的银行?我们要打造什么样的差异化核心竞争能力?
  在五年的战略规划中,我们首要的主题就是要通过产融协同,来打造我们银行的差异化核心竞争力。为什么会这么来做呢?因为华润集团有一个强大的产业基础,这是我们区别其他行的独特优势和资源。目前华润集团的总资产已经达到8000多亿港币,营业额将近3000亿。华润集团的零售、医药、房地产、电力、燃气等在行业里都处于龙头地位,具有丰富的产业经验和上下游客户,这是华润银行赖以发展的基础。
  我们根据自身的背景制定了第一个五年战略(2011-2015年),然后根据这个战略,我们选择“一轴两翼三渠道”的实施路径,来实现五年的战略目标。“一轴”就是通过产融协同打造我们的行业金融;“两翼”中,一翼是指建立核心客户群体,积极发展负债业务和中间业务,另一翼是依托中小企业发展资产业务;“三渠道”是指银行物理网点、电子银行和华润集团既有的客户群体、销售网络等三种渠道,通过“三管齐下”,实现交叉销售,突破发展瓶颈。根据我们的战略,11年到13年,是我们打造基础能力的三年。这几年我们一是加强各种业务系统的建设,比如我们的新核心系统在去年已经正式上线,我们的信贷系统、CRM系统、网银系统、票据系统、线上贷款、银企直联、现金管理系统都已陆续上线。特别是明年,我们为了做好供应链业务,供应链系统也将于明年上半年上线。在这些IT系统上线后,就为我们开展公司业务奠定了一个非常好的IT平台。二是加快产品的开发。在重组前,这个行的产品是非常缺乏的。这几年我们通过补课,各家银行有的一些产品我们也都有了,并且我们还有一些独特的产品创新,特别是我们在产融结合上,有很多新的产品尝试,比如我们现在推出的信付通业务,小微企业贷款产品,还有线上融资产品等等,在市场上都有一定的知名度。

主持人:那我们和别的银行的发展战略不同的地方就是我们主要是利用华润整体的资源,通过产融结合来打造自己的核心竞争力。

管礼江:对,因为我们银行的优势就是集团丰富的产业背景。我们的发展如果不借助于集团丰富的产业基础的话,那我们就没有特别大的优势。华润集团是一个多元化的企业,多个行业都是中国的龙头企业,这在中国也是唯一的。特别是我们集团积累了多个行业的丰富行业知识,这个是我们的一个优势。所以我们各项业务的发展一定要借力华润集团。

主持人:我们华润银行在业务创新上有哪些创新和突破,另外对目前关注比较高的电子银行业务我们华润有什么亮点呢?

管礼江:华润集团这几年一直很关注产融协同,我们这两年围绕银行跟集团产业的协同,推出了一些业务创新。比如说我们现在推出的信付通业务,还有一些围绕集团应付帐款的创新业务,如我们对万家供应商开展的线上贷款业务,这些都是借助产融结合推出的创新产品,这些在别的银行基本上都是少见的。
  关于电子银行这一块,我们这几年确实进步较大。这两年IT投入很大,在上面我也提到过,这几年我们各方面的业务系统都在紧锣密鼓地建设。很多系统如网银系统我们已经进行了两期的建设,近期现金管理系统,银企直联系统也都新上线。供应链系统也正在建设之中。我们新的CRM系统也会和集团的利润中心进行协同,然后建设我们强大的CRM二期。这些系统对我们公司业务,特别是对我们产融协同业务都会有一个比较大的促进。
  我们电子银行业务在原有线上贷款的基础上,又推出了E润通业务,这个系统我简单介绍一下。这个系统是通过银行的网银系统、信贷系统和华润万家的供应商系统、财务系统进行对接,然后实现华润万家供应商在线上的一种自助融资。只要他在华润万家有应收帐款,他就可以在他的办公室计算机上登陆银行的线上融资系统,通过网上银行或华润万家的供应商系统,实现自助贷款,这样客户就不用来到我们银行,他只要第一次和我们签署一个书面的授信协议,然后在我们银行开一个账户。以后不管在全国哪里,只要他登陆了这个系统就可以实现自助贷款,并可随借随还,不用到银行,超越了时间和空间的界限。
  华润万家的供应商有几万个,这些小供应商可能很多是供应食品蔬菜这些东西,它的应收帐户的金额每个月可能也就是几万,几十万,几百万,并且华润万家的供应商遍布全国各地,有可能是内蒙的某一个企业给它供应一个很小的商品,但这些企业如果让他到我们银行来办理贷款业务的话,比如说贷款一百万,他来回机票什么的,成本会非常高。通过我们这个系统,足不出户,在办公室里,点击鼠标就可以进行自助融资,这样给客户节约了成本。对银行来讲,因为万家的供应商很多,有几万个,如果都到我们银行来办理业务的话,我们银行不可能有这么多人力去应付。但如果以后全部实行网上自助,批量做的话,这样我们银行将节省大量的人力物力。核心企业也因为供应商可以得到及时融资而减轻支付压力,真正实现了三赢局面。特别是因为集团产业的供应商很多,大部分是中小企业,这也符合国家政策,为我们中小企业提供了便捷的融资服务,并且成本相对也比较低,有力支持了中小企业发展所以线上贷款的投产,确实在中国银行界,特别是在公司业务应该是一个很大的创新。我觉得这个是值得我们比较自豪的一点。
  电子银行这一块银行在战略上非常重视。因为城商行分行少、网点少,是我们发展业务的一个阻碍,也是最受限制的地方,所以我们怎么打破这种障碍来发展业务,最好的渠道就是发展电子银行业务。所以现在我们希望把银行打造成科技领先型的银行。就公司业务来讲,我们希望未来所有的对公业务,客户都可以在网上自助办理,这个是我们追求的目标。所以电子银行是我们未来非常关注,要加大投入的一个业务。

主持人:管总,刚才您给我们讲了华润银行在电子银行方面的亮点,那么我们在公司理财方面有哪些亮点呢?

管礼江:我们银行公司理财的品牌名称叫“润金理财”,润金理财现在已经有了七款产品,这些产品跟其他银行基本上是一样的,两个系列,一个是保本型,一个是非保本型。推出对公理财产品是从2011年6月开始的。目前的发展还是比较迅速,今年从年初到现在,对公理财发行量已经达到了50个亿。
  在对公理财方面我们主要做了这几方面的工作。一是银行要发展好自己的理财,一定要建立好自己的资产池,如果没有一个很好的资产池,就很难发展好公司理财业务。从去年下半年开始,利用我们集团内部的优势,我们跟华润信托共同设立了一个资产池,目前资产池还不算大,我们是准备把这个资产池做大,为我们理财产品投资提供一个源源不断的资产保障。我行的对公理财跟别的银行相比,有自己的优势。华润集团实体产业对上游供应商有很多的应付帐款,华润集团现在对外的有贸易背景的应付帐款余额就有一千多亿,因为华润集团经营得比较好,这些应付帐款应该都是风险相对比较低的。我们的对公理财产品,可以投资集团的应付帐款,这样为我们理财产品投资提供了比较好的资产保证,另外它也是源源不断的,收益相对也是比较高的。这是我们在对公理财上的一个亮点。另外一个亮点是,与集团兄弟公司的融融协同。我们跟华润信托,包括未来跟华润基金,都会通过融融协同来建立资产池,这个资产池也可以给我们理财产品提供资产保证。
  以上两方面优势是我们对公理财产品的亮点。我们公司理财除了刚才两个优势,我们还有一些亮点。从今年年初开始,我们推出了两款产品,一个是理财产品质押授信业务,还有一个是信托产品质押授信业务。这两种产品的推出对理财产品销售起到很大的促进作用。为什么呢?如果一位客户投资一个理财产品以后,到期前是不可提前赎回的,如果有临时的资金需求就比较麻烦。当我们推出理财产品质押授信业务以后,客户在我们银行买了理财产品,如果急需用钱,他可以用理财产品在我们行里面进行质押融资。

主持人:就是说理财产品也可以质押?

管礼江:对,通过理财产品质押融资,可满足客户的临时资金需求。别的银行理财产品做质押一般是不做的。我们银行的客户就不会有这方面的顾虑,他们就会大胆来买你的产品。
  理财产品期限越长,它的收益就越高。客户投资一个一年期的理财产品,会担心中间要用钱怎么办?通过这种方法就解决了客户的后顾之忧。我们在公司理财上还有一个优势,就是我们的个性化定制速度比较快。客户只要提前一天提出自己的理财需求,我们第二天就可以把产品设计出来,对它进行发售。在我们今年五十亿的公司理财销售中,大部分都是这种个性化定制的理财,这个也是我们一个亮点,我们可以根据客户的需要,及时地、快速地设计他所需要的理财产品。

主持人:您对中小银行客户定位、支持地方经济发展、根据自身条件创特色等方面怎么看?

管礼江:目前来讲,从中小银行的自身特点和市场地位来讲,它是应该服务中小企业,但是实际上目前的现状是很多中小银行的大部分业务还在做大中型企业,这个定位是有问题的,这种发展模式也是不可持续的。为什么?因为大家知道,十二五我国加大了金融改革的力度,利率市场化在不断地推进。以前国内不管是大企业还是小企业,它都有一个相对比较大的存贷利差,放松利率管制后,大企业贷款利率会很低。另一方面,因为在中小银行存款的风险相对要大,所以中小银行吸收的存款及其他负债业务成本,一定是比较高的。在两头受挤后,我们再做大中型企业的话,就无钱可赚,这种商业模式就不能持续。所以中小银行未来服务的目标客户一定就是中小企业。
  我们银行目标客户定位也是中小企业,但是我们做中小企业有我们天然的一个优势。我们可以借助华润集团的产业优势来发展中小企业业务。我们可以借助华润集团产业做上下游客户,上游供应商有大批的中小企业,下游经销商也有大批的中小企业。
  我们银行是珠海市唯一一家总行在珠海的法人银行,所以我们大本营也在珠海。无论是从社会责任来讲,还是从我们的业务挖掘来讲,我们都会非常重视对珠海当地企业的支持,包括对政府民生工程的融资支持。近两年在银行规模比较紧张的情况下,我们在贷款上首先满足珠海企业包括珠海基本建设的融资需求。我们的主要网点都在广东省,主要的信贷资源都是投放在广东省。

主持人:对于现在城商行中,中小型银行很多,我们在沿海发展的中小型银行,您认为他们面临的机遇和挑战分别是什么呢?

管礼江:我觉得对于在沿海发达地区的中小银行来讲,特别是对我们银行来讲,沿海城市经济比较发达,经济体量比较大,金融市场体量也比较大,为我们提供了很好的发展机会。还有沿海城市如深圳的金融创新非常活跃,这里的信息也比较灵通,所以我们在这个市场上能够学到很多创新的知识,对我们的产品创新、业务创新都有很大的帮助。这个对于迅速提升我们银行的能力是很有帮助的,也对我们以后在省外扩张会有很大的帮助。还有,我们银行的一个优势就是华润集团在珠三角地区投资比较大,品牌比较响,这个品牌效应对我们业务拓展也有很大的帮助。
  主要的挑战在于经济越发达的地区,银行竞争就越激烈,这确实是对我们的一个挑战。还有创新比较快,如果你很保守的话,你不创新的话,很容易就被别人淘汰。我认为这是对我们沿海城市中小型银行的另一个挑战。

主持人:目前中小型银行有很多都是跨省跨区设立分支机构,然后也一直在做增资扩股方面的打算,还有很多银行在谋划上市,您是怎么看待这个情况的?

管礼江:目前我们很多中小银行都是模仿以前大银行的一种发展模式,主要是靠机构的扩张,区域的扩张来迅速扩张自身的业务规模。但这种模式这两年在我国受到了限制,城商行到外省开分行已很难得到批准。各家银行随着巴塞尔3的实施,资本金都相对比较缺乏,所以都希望通过上市融资增加资本来发展业务。资本也在成为各家银行,特别是中小银行发展的一个很大的制约,当然在这一点上我们银行是有优势的。我们的股东比较强大,华润集团具备给银行提供资本的能力。比如说去年,华润集团就给我们增资了50个亿,为我们这两年的发展提供了充足的资本保证。
  对于我行而言,产融协同是我们打造核心竞争力的一个主要内容。我们银行也不会甘于就在广东发展,我们现在在广东是打基础,建能力。在深挖广东市场的同时,未来还是要走出广东。走出广东的理由就是因为我们要做好产融协同,我们必须要跟着集团的产业来走。集团在全国很多省市都有自己的企业,在广东投资了一千多亿,在江苏也投资一千多亿,在北京、上海、山东、山西都有很大的投资,我们要做好产融协同,必须要跟着我们集团的产业走,所以我们未来是希望在北京、天津、山东、南京、上海、杭州这些地方设立我们的分支机构,这样便于更好的做好产融协同业务,在打造我们核心竞争力的同时,通过机构的扩张,把我们整个业务规模迅速地扩大起来,我们还是希望以后发展成一个全国性的商业银行。

主持人:管总,最后想请您谈一下华润银行在整个集团发展中承担着一个怎么样的任务,还有就是华润集团的背景又将给我们银行带来怎么样的发展机遇呢?

管礼江:华润金融和华润银行在我们集团未来发展中会起到一个非常重要的作用。从我们集团领导的一句话,就可以看出华润银行在集团未来发展中的重要地位,这句话是这么说的,华润集团的未来是华润金融,华润金融的基础是华润银行。大家都知道华润集团这几年实业发展得比较好,在很多行业都做到了行业的前三位。因为行业都是有行业周期的,有周期的波动,并且我们集团这些产业在各自的行业市场的占比都是比较大的,提升的空间也越来越有限,所以集团为了进一步发展,战略性地进入了金融行业。金融这一块儿还是有很大的潜力的,所以未来华润银行在我们华润集团的发展中一定会扮演非常重要的角色。对我们银行来讲,比较幸运的是有华润集团这么一个非常好的靠山,华润集团拥有非常丰富的产业资源,所以我们业务的发展一定要充分利用华润集团提供的天然优势。银行要善于借力华润集团六个方面的优势。
  第一个优势就是集团的产业经验。集团很多产业在国内都是数一数二的,其长期积累的行业经验,对于我们做好产融结合,发展行业金融,最终形成差异化的竞争能力,是很有帮助的。
  第二个优势就是华润集团丰富的客户资源。华润集团巨大的产业上下游拥有非常丰富的客户资源,我们可以通过集团这个渠道,迅速地把产业的客户转变成我们银行的客户。
  第三个优势是华润集团的品牌影响力。因为华润集团的很多产业是跟老百姓的生活息息相关的,比如说地产、燃气、超市、啤酒、电力等,它的品牌影响力很大。集团有很好的政府关系,这也有利于我们做大政府业务。所以我们银行现在虽然小,但是因为他是华润集团的下属企业,我们可以借助它的品牌影响力,来做好市场的开拓和营销。
  第四个优势就是华润集团的管理能力。因为华润集团现在之所以在各个产业都发展的很好,与他长期以来善于学习,形成了非常强的管理能力是离不开的。咱们银行刚刚重组才两年多,我们可以借助集团的这种管理能力,来迅速提升银行自身的管理能力。
  第五个优势就是我们集团有丰富的财务资源。目前集团的合并财务报告上的存款已经超过一千亿了,这是银行的一个巨大宝藏。集团本身及上下游企业在我行的存款也已超过了一百个亿,这是一个丰富的财务资源,也是我们的优势。最后一个优势就是我们集团供应资本的能力。因为银行发展要不断地增加资本金,特别是巴塞尔3出台以后,对资本的要求会更高。很多银行现在发展都遇到了资本的瓶颈,但是我们有这么好的一个有实力的股东,他的财务能力还是比较强的,在我们发展需要的时候,它可以给我们增加资本。同时,因为华润集团品牌的市场影响力,对我们银行引进战略投资者也是很有帮助的,现在的实际也证明了这一点。
  我相信,借助华润集团的优势,会大大提升我们的发展能力,如我们依托集团的产业基础,通过产融结合形成我们行业金融的能力,借助集团渠道和丰富的上下游客户来提升我们的获客能力等等。有华润集团的强大支持,我相信经过银行员工的共同努力,一定会按照既定的战略,通过“一轴两翼三渠道”的实施路径,必将形成我行独特的发展模式,最终实现资产五千亿的奋斗目标。

主持人:金融界领航中国网上金博会高端系列访谈,我们将继续关注金融行业创新和发展,欢迎您的加入,借此机会邀请管总为我们网上金博会留下记忆。
管礼江:最后祝网上金波会圆满成功,希望金融界能成为未来银行业业务创新的一个最好的交流平台。
主持人:好,非常感谢今天的嘉宾管李江作客金融界网站,也感谢各位网友的收看,我们下期见。

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徐谦,西北大学经济学博士,1993年7月至2000年6月任职于陕西财经学院;2000年7月至2005年2月任职于西部证券股份有限公司;2005年3月在长安国际信托有限公司任职,现为公司副总裁。[进入专题]

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