主持人:女士们、先生们、各位嘉宾、各位朋友,大家下午好!这里是“第五届21世纪亚洲金融年会——保险高峰会”现场,首先我谨代表主办方对您的到来表示最诚挚的欢迎!即将过去的2010年是全球保险业在金融危机后逐步自我恢复的一年,而在中国保险市场2010年也是承上启下的关键时刻,它是“十一五”的收关之年,同时更是“十二五”规划运筹帷幄的一年,2010年国内保险业克服了全球复杂经济形势带来的严峻挑战,中国将从一个有潜力的新兴保险市场逐步成长为全球最重要的保险市场之一。第七届五中全会审议通过的“十二五”的规划建议明确了以加快转变经济发展方式为主导思想,为下一阶段我国经济社会发展描绘了回味的蓝图,就保险业而言,如何加快行业结构调整,为经济发展方式转变提供强有力的风险保障,则成为我们保险业“十二五”规划的核心命题。在这一核心框架下我们注意“十二五”提出的稳定汇率市场化改革,将成为包括保险业在内的所有金融行业面临的最重要的机遇与挑战,国内保险公司将如何面对利率市场化的挑战,如何梳理其业务结构和资产负债结构,以应对市场化的变革。保险资产管理又将如何匹配,保险业将如何适应“十二五”期间出现的新的竞争格局。

  今天在此举行的21世纪经济报道主办的“21世纪亚洲金融年会保险高峰会”及利率市场化与保险业新格局为主题,作为国内领先的媒体,我们一直关注国内保险业的发展和亚洲保险业的崛起,连续三年,21世纪经济报道,21世纪研究院金融研究中心联合在保险业研究上具有悠久学术传统的美国加州大学进行亚洲保险业竞争力年度排名,研究报告此前两届21世纪亚洲年会保险高峰会均得到了社会各界广泛关注,今天我们再度聚首,探讨亚洲保险业的新格局,特别中国保险业在“十二五”期间面临的机遇与挑战,我们深信21世纪经济报道主办的此次盛会必将成为亚洲保险业融汇交流,高峰对话的一个重要平台。下面请允许我隆重介绍今天到会的嘉宾。他们是来自行业组织的代表。非常遗憾的是中国保险监督管理委员会副主席周延礼他临时有事情没有来。

  中国保险行业协会会长金坚强

  中国再保险(集团)股份有限公司董事长李培育

  中国人保集团副总裁、人保财险总裁王银成

  中国人寿保险集团副总裁,中国人寿保险股份有限公司总裁万峰

  中保集团副总裁、人保保险寿险保险公司总裁李良温先生

  中国光大集团董事、光大永明人寿董事长 解植春

  阳光保险集团副董事长兼副总经理张延玲女士

  中国平安财产保险公司常务副总经理孙建平先生

  太平人寿保险公司副总经理刘耀年先生

  阳光人寿保险公司兼副总精算师陈兵先生

  太康资产管理公司首席分析师张敬国先生

  还有来自外资保险公司的总裁,他是友邦人寿。出席今天会议的还有美国加州富乐顿分校保险研究中心鲁维丽教授

  广东21世纪传媒股份有限公司执行总裁陈东阳先生

  以及21世纪经济报道北京新闻中心金融版总监李振华先生

  在此让我们以热烈的掌声对各位嘉宾的到来表示最热烈的欢迎!

  首先有请广东21世纪传媒股份有限公司执行总裁陈东阳先生代表主办方致辞,有请!

  陈东阳:谢谢主持人,主持人忘了介绍自己,是21世纪经济报道资深记者孙轲

  尊敬的金坚强先生,尊敬的各位嘉宾大家下午好,感谢大家出席21世纪金融年会保险年会,我谨代表21世纪经济报道和组委会对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

  21世纪亚洲金融年会保险高峰会与2010亚洲保险竞争力排名研究是本报与美国加州大学联合推出,这些研究旨在探讨如何评价保险公司的竞争力,力求在亚洲许多经济发展水平迥异的国家与地区之间找到一个能够得到认可的市场评价体系。亚洲保险行业在金融危机面临的问题,寻找行业发展方向,全球经济受金融危机影响缓慢复苏的情况下,中国已经晋升为世界第二大经济体,也成为令世界瞩目的新兴保险业大国,当前我国全球保险速度增长最快的市场。“十二五”规划中提出稳步推进利率市场化的改革,建立由市场供求决定金融机构存贷款利率水平的利率形成机制,充分发挥金融利率的作用,非银行金融机构的资产与负债结构也将会受到影响,对我国保险行业来说,利率市场化使保险公司利益收益面临着前所未有的压力,因为从目前全国几大保险公司的情况来看,我国保险公司将资金是以银行存款的形式存在,利率的变动对保险公司的利息收益有着直接的影响,尤其是我国现阶段保险资金运用渠道,使得保险公司无意回避利率风险,银行利率较高的时候还不足以对保险公司租金投资收益构成较大的威胁,但是一旦实行利率市场化之后,保险汇率以银行利率参照相应的随之波动,这无疑加大了保险公司对保险汇率确定的难度。保监会接下来即将放开的传统人生险拟定利率也将为利率市场化迈出它的第一步。

  今天我们年会探讨的利率市场化与保险业新格局恰逢其时,我们有幸邀请到来自监管机构、保险业的领袖以及学者聚集一堂,分析形势,寻找路径,共同促进保险业的繁荣发展,最后预祝本届年会取得圆满成功,谢谢大家!

  主持人:下面我们进入本次高峰会的第一个环节,主题演讲,我们将把时间交给下面七的位嘉宾,一起来听一听他们对于利率市场化中国保险业如何抓住机遇与挑战的看法。

  首先我们要请住今天的一位特别贵宾,中国保险业行业协会会长金坚强先生,我代表主办方对金先生在百忙之中亲自莅临拜辞高峰会表示衷心的感谢,金先生具有丰富金融领域监管精神,历任国家外汇管理局南京分局局长,中国人民银行南京分行行长,广东省农村合作金融办公室主任,广西监管会局长,同时他兼任中国企业联合会中国企业家协会的副会长今天他演讲的题目是“十二五”中国保险市场发展展望,有请金先生。

  金坚强:各位来宾,大家下午好!很高兴参加第五届21世纪亚洲金融年会保险高峰会,首先我谨代表中国保险行业协会对金融年会的成功举办表示热烈的祝贺,并向与会的各界朋友致以诚挚的慰问和良好的祝愿。年会选择利率市场化与保险业新格局为主题,选题非常切合行业的实际,下面我就“十二五”期间中国保险市场的发展与展望谈几点看法。

  一、“十一五”期间中国保险业的发展呈快速发展趋势,即将过去的“十一五”是中国保险业发展历程中发展急剧的五年,保费收入大幅增长,保险资产迅速增加,行业的实力明显增强。

  (一)保险主体不断增加,截止到2009年底市场主体已经增加到129家,比“十一五”末增加40余家,专业性的保险资产管理公司、健康险公司、养老险公司逐步成长并成为市场的重要力量。

  (二)市场结构发生明显变化,产、寿险市场集中度均呈现下降趋势,人身保险市场的HHI指标为0.1973,比“十一五”末下降至0.1079,财产险保险市场的HHI指标为0.1983,比“十一五”末下降至0.1006。由此表现“十一五”期间中国的产、寿险市场的集中度均趋于下降趋势。

  (三)保险收入大幅增长,“十一五”期间我国保险业的保费收入规模增长迅速,到2009年保费收入已达到11137.3亿元,提前一年突破了保险业“十一五”规划列出的保费收入超万亿的大关,年均复合增长率高达22.59%。

  (四)行业资产迅速增加,截止2009年底,保险业总资产达到40630.75亿元,比“十一五”末的15225.94亿元增加了25408.8亿元,年平均增幅达到27.8亿。

  (五)获利能力总体向上,2005年至2009年,抛开2008年资本市场的原因,使行业的ROE偏低以外,人身保险业的资本获利能力呈现稳步增加,而财产保险业在经历了一段艰难的时期后,也从去年末开始进入整体盈利轨道。这是给大家报道“十一五”保险业发展的情况。

  第二部分给大家报告一下“十二五”中国保险业的机遇与挑战。

  在中国经济长期向好的推动下,我认为“十二五”期间中国保险业仍将保持持续快速增长的态势,主要基于以下几个理由。

  (一)居民收入的增长,国际经验显示,居民收入水平的提高与保险市场的发展具有十分紧密的内在联系,保险公司的研究表明,人均GDP和保险市场发展,我们称之为保险深度之间的平均关系基本反应了S型回归曲线及保险深度与人均GDP之间呈现出前快、后慢、再快的双波动特点,具体而言在人均GDP达到1000至10000美元的国家,保险的增长速度特别快。而对于人均收入低于1000美元或高于10000美元的国家来说,其保险的需求收入弹性略大于1%。“十二五”期间中国的经济总量将稳居世界第二位,人均GDP将超过5000美元,由此将迎来更快的保险市场发展。

  (二)消费能力的释放。从以储蓄为中心转型为以消费为中心的中国经济可持续增长前提之一,众所周知,中国居民的高储蓄率主要原因是为医疗、养老与教育,以及个人的不确定风险做准备。而通过保险机制降低个人的不确定风险,可以有效的释放我国居民的高储蓄率,提高消费力。此外住房、汽车等现代化的家庭财产价格大,风险高,保险作为分散家庭风险的最佳方式也大有可为,由此可见市场的前景非常的广阔。

  (三)城镇化的进一步推进。2009年12月,中央经济工作会议决定进一步加快城市化的进程,具体措施包括开放户籍制度,加快城市基础设施建设,以及吸引农村优秀人才入户中小城市等。可以肯定,城镇化进程仍将不断的推进并持续数十年,城镇化进程的推进将导致以家庭为主的社会保障机制逐步的瓦解。因此压力转移到政府和个人身上,促使政府加快完善保险体系,以使个人自给自补制度。

  (四)人口老龄化加速的制度,目前中国老龄人口比例已经达到14%,而在未来一段时间,中国将逐步成为世界上人口老龄化速度最快的国家,人口老龄化所带来的老年人的问题,集中在老年经济问题和老年的健康问题。如养老、护理和医疗费用开支等,都将为保险市场创造极大的市场需求。

  基于上述四点理由,本人认为“十二五”期间中国保险市场仍将保持较为快速发展的势头。但同时我们也应该清醒的看到,保险业的发展也面临着严峻的挑战。

  一是世界和中国经济周期的变化,经济周期波动对保险的经营行为也产生了很大的影响,市场经济的发展不可避免的存在着周期性的波动,保险业的发展也随着经济周期的波动而起伏。面对经济周期的冲击,保险业应该在偿付能力、资产负债管理、公司经营管理等方面采取积极的战略和对策,增强抵御经济周期性的波动能力。

  二是市场的竞争进一步激烈,可以预期“十二五”期间随着市场主体的急剧膨胀,市场竞争更加激烈,过度竞争将有可能造成对保险资源破坏性的开发,降低保险业整体服务水平,加大行业的经营风险,最终将影响消费者的利益,对此我们也应当保持一定的警惕。

  三是保险业自身发展的能力,虽然经过“十一五”期间的快速发展,行业能力发展的实力也有明显的增强,但是诸多保险公司在资本金、内部管理、基础建设、专业人才队伍等方面还存在着差距和不足,尤其是中国保险业应对巨灾风险考验能力还不强,迫切需要我们在发展中积累经验,壮大实力。作为全国性的行业治理组织,我们很高兴的为能赶上中国保险业快速发展的轨道,我们也将为保险业发展贡献微薄之力。

  面对即将到来的“十二五”我们始终秉承切实履行职责,服务行业发展的理念,“十二五”期间协会将着重以下几个方面做好工作,一是继续发挥桥梁和纽带作用,促进行业与公众的沟通与交流。

  二是切实发挥协会的自律职能,促进市场的良性竞争,建立行业标准,引导推动市场规范发展。

  三是提供专业服务,夯实发展的基础,例如通过建立行业的数据库和智库的工作,为行业健康科学发展提供扎实的专业技术服务。以上是我对中国保险市场的一些拙见,欢迎各位批评指正。

  最后衷心祝愿本次大会取得圆满成功,谢谢大家!

  主持人:感谢金会长的精采演讲,金会长帮我们总结了“十一五”期间中国保险业取得的卓越成绩,并对“十二五”期间行业发展进行了展望,他认为中国经济的长期向好将使我们的中国保险业保持持续快速增长的态势,但是也提出了一些中国保险业将面临的一些困难和挑战。下面我们将请出中国再保险股份有限公司董事长李培育先生,李培育在肯尼迪政府学院攻读,并在清华大学读管理学博士,他曾经做河南省计划委员会副主任,荷兰省鹤壁市市长,还曾担任中国投资有限公司投资决策委员会委员以及另类资产投资部总监。李董事长今天要跟大家分享的演讲是“以利率市场化改革为契机,推动保险业持续健康发展”。有请李先生!

  李培育:尊敬的各位来宾大家下午好,很高兴参加“第五届21世纪亚洲金融年会的保险高峰会”,这个会议为保险同行创造交流的平台,为此我特别感谢主办方的盛情邀请和专心安排,借此我就传统保险市场利率放开问题与大家交流三点看法。

  一、利率市场化有利于保险业的持续健康发展。中国保监会于7月上旬发布了关于人身保险预定利率有关事项的通知,预示着保险业利率市场化将很快迈向可喜的第一步,我们认为利率市场化是保险监管日趋成熟,日趋自信的标志,是保险行业催生发展机遇,提高发展层次的标志,坚定不移的推进利率市场化的改革,将有利于保险业的持续、健康发展。

  主要有以下三个方面的理由:

  (一)放开利率的条件已经具备,首先中国保险业确立了偿付能力监管,效益监管的理念和方式,新型寿险产品利率市场化也走到了前面,为传统寿险利率市场化创造了较好的外围条件。其次,保险业经受了化解巨额利差以及全球性金融危机冲击的两大考验。经历了一个较为完整的经济周期,风险管理和定价能力有了较大增强,目前市场加息预期明显,保险业有提高预定利率的外在压力,但预期利率上升的速率和幅度短期内不会太大,也有利于利率放开后保障利率水平的稳定。同时传统寿险产品在行业寿险报额中的占比较低,振动也不会太大。

  (二)有利于增强行业竞争的比较优势。在利率日益市场化的背景下,金融产品日益丰富,保险业放开传统险预定利率有利于保险产品回归保障功能,充分发挥保险保障和财富管理功能,有利于保险产品创新和结构调整,推动保险业发展方式转变,有利于灵活应对储蓄、基金、信托等其他金融产品的竞争,降低保险业发展的机会成本。

  (三)有利于形成良好的市场竞争格局。放开利率增加保险公司竞争手段和竞争能力,为保险业的发展注入了生机和活力,能够促进保险公司尽快提升风险资产经营管理能力,积极保护了消费者利益,刺激了保险消费需求,为行业的长期发展奠定了基础。

  二、利率市场化改革要注意化解三个主要矛盾。对于放开传统寿险预定利率政策,消费者反映非常积极,保险企业则相对瓶颈,而资本市场的反映最为激烈,其中的原因我想主要是政策对各方利益的影响并不一致,预定利率市场化是大势所趋,但有必要妥善处理,由此形成的三类主要的矛盾。

  一是行业稳定与市场效率的矛盾。放开预定利率,提高了竞争效率,但可能导致某些公司提高保单利率抢占市场,把保险当成本,转为投资压力。有可能出现过度竞争和过度承担风险的行为。新的行业性的利差可能再次出现,行业整体风险突显的可能性也会因此加大。

  二是短期不利和长期有利的矛盾。从长远看放开预定利率有利于保险业长期发展,但从短期来看预定利率的提高直接降低了新保单的利润,虽然提高了新保单的销量,但是可能带来老保单的退保问题,这些都可能对行业利润造成下行的压力。

  三是提高回报和承担风险的矛盾。当前保险资产80%左右为银行的存款和债券,17%左右为保险资产,长期来看影响资本市场趋势因素比较多,保险投资利率受到限制,这样情况下推进预定利率改革有可能进一步加剧保险公司经营回报与承担风险的矛盾,化解三类矛盾需要我们稳妥的推进改革。采取积极的应对措施,争取最大的效果。

  三、抓住利率市场化新机遇,积极引导五个方面的工作。

  一是引导产品创新,引导保险企业创新产品,着力发展利率敏感型的新型寿险产品,增强保单预定利率的弹性,提高适应市场化变动的能力。

  二是增加资产负债匹配管理,有效应对利率波动的风险,综合考虑资产负债匹配偿付能力,产品开发以及整体风险收益状况建立资产管理和负债管理联动协调机制,将保险资金运用与保险产品的设计、销售密切联系起来,有效应对利率波动的风险。

  三是进一步扩大保险投资渠道,丰富保险投资工具,通过金融创新推动保险企业的各项资产与负债,在规模、期限、现金流上真正匹配起来,并且尽可能获得最大的希望收益。

  四是加强经济周期的研究预警,提高利率波动的可测性,经济的周期性波动是诱发利率波动的主要因素,随着经济金融市场化的推进和全球经济走势存在的不确定性,未来中国经济的周期性波动将更为复杂。加强对周期性波动的研究和预警,有利于预测利率波动水平、方向和变化,从而有效规避利率风险。

  五是加大偿付能力监管,强化行业治理约束,规范市场竞争行为,强化偿付能力监管是利率市场化改革平稳推进的重要保证,为此在健全偿付能力监管框架与指标体系的同时,应积极引导行业协会等自律组织发挥规范竞争行为方面的重要作用。

  中国再保险集团公司作为一个再保险企业,它的发展与整个保险业的规范健康的发展是紧密联系在一起的,因此我们衷心希望中国的保险业在不断变革和创新中保持健康、持续的发展,并在这个过程中更好的为各保险企业提供再保险的服务,实现共同的发展,谢谢大家!

  主持人:感谢李董事长的精采演讲,李董事长刚才为我们讲解了利率市场化,他认为利率市场化是保险业日趋成熟的标志,有利于保险产品的创新和结构的调整,有利于形成良好的保险业竞争格局,同时他也指出了保险业需要做好哪些方面的准备工作,非常感谢李董事长。

  下面我们将请出的是中国人民保险集团公司执行董事,副总裁,中国人民财产保险公司总裁王银成先生,王先生自1982年加入中国人民保险公司,自2003年底中国人保财险在香港上市起就担任人保财险执行董事,执行副总裁及财务总监,2008年的8月初任人保财险总裁,在其带领下人保财险规模公司保费从880亿元达到1330亿元,并且有望今年年底达到1500亿元左右,实现规模和效益的双跨越。今天王银成先生要演讲的题目是“理性应对利率市场化,积极重构商业模型,以发展方式的深刻转变推动中国保险业持续健康发展。有请王总。

  王银成:各位领导、各位来宾、各位朋友大家下午好,非常荣幸参加本次高峰会,与各位领导、专家、学者和业界同仁进行交流。首先我要特别感谢21世纪亚洲金融年会组委会的盛情邀请和精心策划。铸道五载,与亚洲金融业前行,五年来21世纪金融年会荟萃亚洲金融界精英,聚焦亚洲金融热点问题,打造了亚洲金融界思维碰撞,激荡未来的平台,铸就了亚洲金融高峰会的平台,借此机会向21世纪年会组委会表示衷心的感谢和祝贺。

  作为金融业的重要组成部分,保险业的运行管理与利率信息相关,利率市场化必然在未来一段时间内对中国保险业格局产生影响。客观的说利率市场化和预定利率的开放对财险业的影响要小于对寿险业的影响,但是对于产险公司和寿险公司而言,一方面利率的市场化对投资资产配置的影响是类似的,如何在保证资产安全的情况之下提高投资收益是我们共同的课题。另一方面传统人事险预定利率的放开,实际上相当于人事险产品费率的市场化,而对于费率市场化财险行业经历过洗礼和变化。

  在此我与大家探讨两个问题第一利率市场化对保险行业的影响是怎样的。第二利率市场化对保险公司管理提出了怎样新要求。

  所谓利率市场化是政府放弃对利率的直接行政干预,由资金市场的供求关系来决定利率水平,保险业放开传统的日前预定利率,实际上让保险产品价格发挥市场调节的作用。利用预定利率杠杆调节保险供需关系,是利率市场化在保险业的具体实践。利率市场化和预定利率的放开,对于整个保险业而言是一个意义重大的转折点。具体来讲我认为有六个方面的深远影响。

  一是对于保险业服务于国民经济发展有着深远影响,预定利率放开是保险业顺应金融自由化趋势,减少政府干预,发挥市场机制的基础性作用,提高运行效率和资源配置效率的必然选择。

  二是对于保险业服务社会主义和谐社会建设有着深远的影响,预定利率的放开必然使传统客户增加,与此同时利率市场化使得寿险产品储蓄效益降低,业务增长受到挑战。最终会使寿险行业的业务结构发生调整,传统人事险业务比重回升,保险经营更加回归风险保障,这将助推寿险业实现健康发展,更好的服务于社会主义和谐社会的建设。

  三是对于保险业服务于人民群众日益增长的保险需求有着深远的影响。预定利率的放开将使传统人身险产品条款多样化,为广大客户提供更为丰富的选择,享受到预定利率升高带来的实惠,与此同时更激烈的市场竞争压力将推动保险公司更加关注服务质量,从而推动保险业更好服务于人民群众日益增长保险需求。

  第四,对于保险市场的发育和成长有着深远的影响,预定利率放开,短期内行业竞争加剧将是不可逆转的趋势,财险的费率市场化的初始阶段也出现过类似的一些情况。比如2001年财险市场费率市场化改革之后,各家市场主体的竞争聚焦在价格方面,很多前景的费率一度低于市场平均水平。财险业经历了整体利润下降的阵痛,随后财险经营逐步回归正常,行业运行绩效正在逐年改善和提高,因此预定利率的放开总体上有利于促进保险市场的充分公平竞争,有利于企业竞争力培育和市场绩效提升,必将促进行业的快速成长。

  五是对于保险监管的成熟和进一步有着深远的影响,目前我国已经逐步形成了偿付能力监管为主的三支柱的监管模式。保险业的整体实力和抗风险能力快速提升,预定利率放开的时机和条件已经比较成熟,预定利率放开之后,保监会将从限制的角色真正转化为监管者,能够把精力更多的集中在保险公司偿付能力监管上来,与此同时保险行业协会在预定利率市场化的过程中引导、协调和自律作用也将得到进一步强化。

  六是对保险企业经营管理有着深远的影响。利率市场化对于财保公司直接影响较小,相应公司大额托存风险较大,这对我们选择较安全的资金存托银行的能力提出了挑战,此外银行存贷差的缩小和波动,可能促进银保合作的深化,这既为我们提供了新的机遇,也对自身内部管控提出了要求,整个行业来看,利率市场化和利率市场放开是一把双刃剑,一方面可以增强保险企业经营的独立性,充分激发市场环境,另一方面保险企业也面临业务开发,成本管理,资产控制,盈利能力等各个方面的压力,保险企业的经营管理需要从制度设计、模式选择、流程再造、工具应用等方面进行深刻的调整和变革。

  总体而言利率市场化和预定利率的放开,将对中国保险业特别寿险业的未来格局产生非常深远的影响。面对这一趋势保险企业应该怎么办,以下我仅从保险企业经营的角度与大家分享一些看法,我认为面对利率市场化和预定利率的放开,保险企业要重构一个商业模型,完善四大竞争机制,推动保险方式和经营管理模式的深刻转变。

  预定利率放开之后,寿险公司的传统产品定价将由尽快走向更快,由单一走向多维,利率市场化放开之后,寿险公司资产配置也将进一步复杂化和多样化,相应寿险公司产品开发,成本管理,投资资产配置,利润生成等经营环节都将随之发生深刻的变化,要有效应对利率市场化就必须实现从预定利率固定化的商业模型向预定利率浮动化的商业模型转变,其本质就是商业模型的重构。如何来重构商业模型呢?我认为保险企业必须进一步强化资产负债经营,价值经营和永续经营的理念,通过内在经营机制的不断完善来实现。首先要处理好精准定价与风险防范的关系,建立起精准、专业的风险定价机制,没有不能保的业务,只有控制不好的风险和定不好的价格。寿险产品的定价主要取决于三率,预期死亡率,预期费率和预期收益率,保险公司需要统筹考虑产品精算、准备金提取、偿付能力、再保险安排、资产负债管理等多方面安排,针对市场需求进行安排,确保利润最大化。这对保险公司提出很高的要求,因此我认为树立和强化专业知识理念,进一步强化风险选择与定价技术在保险经营中的核心作用,加强精算和产品开发队伍的培养,积极引入国外先进的定价工具和模型,建立起精准、专业的风险定价机制,丰富和完善市场竞争手段,这是保险公司的必然选择和核心竞争力培育的重点。

  其次,要处理好资产安全与投资收益的关系,建立起安全、高效的投资管理机制。具体而言就是要在保证投资资产安全的前提下稳步提高投资收益,伴随利率市场化,资本市场的投资品种会增多,资源配置效率会提高,但市场的波动频率和波动风险也会随之加大,迫切要求我们完善投资管理机制,加强投资管理能力,平衡好投资资产种类配置,避免风险再次发生。同时把握利率市场化之后债券等大额资产快速提升的快速机遇,加强基础设施债券计划,未上市股权、不动产等管理办法,努力提升投资收益水平,力争在预定利率放开后的市场竞争中拥有更大的空间。

  第三要处理好成本管控与利润产出之间的关系,建立起刚性可控的成本管理机制。预定利率放开之后,寿险经营也将不可避免的出现类似于财险行业的承保周期性,市场竞争带来的压力,必然形成成本控制的倒逼机制,这就要求保险企业要进一步加强成本费用预算管理,将预算过程控制,资源配置,考核评价有机连接,形成闭环式联动管理,要进一步优化成本联动,建立最优成本机制,高效划分和配置相应成本,理赔成本和后台成本。以结构优化和资源配置效率,要依托信息技术设计研发高效的成本管理工具,通过科技进一步降低成本支出和利益损失,要建立管控平台,从管控模式层面来实现成本的严格控制。特别是对后台成本的压缩和探讨,实现对后台费用的刚性管控,目前看这是行业的普遍做法。

  第四就是要处理好规范经营与市场竞争之间的关系,建立起健全有利的合规管理方式,这一点不再追述了。

  各位领导,各位同仁,建设完善风险管理机制,投资管理机制,成本管理机制和合规管控机制,重构保险企业的商业模型,正是保险业转变发展方式的内在要求和具体实践,应对利率市场化和预定利率的放开,根本上要依靠我们发展方式的深刻转变和持续转化。人保财险愿意与各位一道深入落实保监会的总体要求,共同理性应对利率市场化,积极重构商业模型,不断把发展方式转变推向深入,持续推动中国保险业持续健康发展。

  主持人:王总通过他的阐述利率市场化对市场是重大的转折,利率市场和预定利率的放开是一把双刃剑,他认为保险公司需要重构商业模型来应对新的挑战,感谢王总的精采演讲。下面我们将请出的是中国人寿保险集团公司副总裁,中国人寿保险股份有限公司总裁万峰先生,万先生从事人寿保险工作将近30年,从2007年起他开始担任中国人寿保险股份有限公司总裁,中国人寿在美国财富杂志公布的2010年全球500强排行榜中已经连续第八次榜上有名,今年位列第118位,较去年上升了15位,在所有入选中国企业中排名第8位,截止2009年中国人寿资产1.55万亿元,占全行业总资产的97.7%,下面有请万总为我们做精采演讲。

  主持人:感谢万总,万总从中国最大寿险公司的领军人的角色上,为我们对利率市场化进行了一个详细的阐释,告诉我们利率市场化它将是我们保险业面临哪些重大的风险,包括利差损,包括退保风险,不过我们相信中国寿险业经过这么多年的发展,已经有了应对的措施。下面我们将请出的是中国人民保险集团公司副总裁,中国人民人寿保险公司总裁李良温先生。李先生迄今有超过30年的保险从业经验,他在精算、产品开发、企划、资本运作和投资者关系、风险管控等保险公司运作的各个环节都积累了丰富的经验,并曾全面参与了中国人寿保险股份有限公司的股份制改造和海外上市。自2007年担任中国人保寿险公司总裁以来,李先生带领人保寿险实现了跨越式的发展。今年人保寿险实现保费收入有望突破800亿元,位列市场第六位,并打破行业规律,成立四年就实现了盈利。请听李先生的演讲“预定利率市场化,促进寿险业回归保障,寿险业健康发展”。

  李良温:女士们,先生们,大家下午好,我跟万先生坐在一块,跟万先生原来是同事也是老朋友,我们坐在那里的时候,我自己列个题表,刚才他讲的很多内容我是同意的,但是有很多内容我不同意。我在这里不按照稿讲对他有针对性,所以我今天这里提纲不讲了,我还是按照稿念有些地方不一致,有些地方很一致。就是利率市场化,其实我是理解保监会颁布的征求意见稿,里面最核心的东西是什么,是准备金评估利率,对于传统利率产品评估利率过去是定的2.5%,现在放开到3.5%,但是你放开定价利率以后,你能不能高于他,如果你高于3.5%怎么办,你需要更多的资本金,资本金需要多的话,你小公司资本金有限,还能多做业务吗,业务做不起来怎么赚钱呢。大家都是按照利率市场化这样说,意见跟大家一致。

  预定利率市场化我们认为能够促进保险业回归保障,改变寿险产品同质化。大家都知道,预定利率市场化征求意见稿的出台,引起了各方关注和讨论,资本市场寿险主体,媒体的朋友及保险消费者已经从不同的角度表明了自己的观点。正所谓角度不同,结论合一。结合今天的主题我同在座的各位专家和媒体朋友分享一下我的思考,我认为在寿险行业发展到关键阶段,实行利率市场化可以促进保障回归,有利于改变寿险产品同质化,丰富产品供给,满足消费者需求,繁荣寿险市场,利率风险可控,促进行业健康可持续性发展,形成多方共赢的新格局。

  首先利率市场化有利于提高产品保障,完善保险供给,满足差异化的保险需求,我国低保障、广覆盖的社会保障体系,决定了保险风险缺口巨大,传统产品作为一种重要的产品形态,具有形态简单,内容易懂,客户误导几率较低的形态。价格合理,在我们初级市场具有巨大的发展潜力,目前传统产品的主要形态包括终身和重大疾病,终身保险是满足消费者人身保障和长期需求的报道,但是消费者对价格都非常敏感,预定利率2.5%的上下导致此类产品价格比较高,对消费者缺乏吸引力,需求难以得到有效的释放,因此必须通过其他方式来增加保险产品的竞争力。这就是2000年以后万能产品崛起的重要原因。虽然产品创新在一定程度上解决了一些产品的供给问题,但也要看到终身产品不能从根本上解决客户希望缴纳保费后享受风险保障的需求。而传统产品利率市场化,可以完善丰富产品的供给,满足消费者不同风险偏好的差异化需求。

  其次,定价利率市场化有利于推动行业结构调整,实现客户、公司、投资者的多方共赢,促进行业持续健康发展,我们先来看一组对比的数字。在2009年全行业实现传统寿险保费收入961亿元,同比下降2.3%,寿险公司总保费占比11.8%,同比下降1.6个百分点,2009年传统产品的新单保费在新单总保费中占比更低,接近4.5%。2010年这一占比则进一步下降到3.4%,而2009年寿险总保费实现了11%的同比增长,新单保费则实现了4.8%的同比增长,这说明传统产品的发展同行业的快速发展背道而驰。新的保险需求,更多的转向其他类产品,而非传统产品,回归保障任重而道远。

  再看一看分红险的发展,分红险在总保险占比已经达到25%以上,较2008年同期上涨13.2个百分点,2001年分红险实现保费收入5292亿元,同比增长了39.3%,成为推动行业增长的重要动力,为什么分红险一险独大,回归保险如此困难,这既是消费趋向的结果,其结果更说明预定利率市场化导致产品呈现单一化、同质化的状态,预定利率不放开,传统性风险性产品的性价比不高,同样的分红险,同样的价格必定成为客户的首选。分红险一直到今年年初对去年分红保险的数字看了一下,这些年只有2003年的分红比较低,最高的是2007年,2007年达到6%以上,这个还不包括有些公司派发的特别红利,如果加上特别红利大家看到分红保险给客户带来的利益,与传统性的非分红产品高多少,这就是为什么分红产品受客户欢迎,为什么分红产品能够一险独大。这就更造就了分红险热卖和一险独大,定价利率不市场化就难以从根本上解决产品同质化,如果预定利率上限难以突破,保险业回归保障,调整结构难度将予以加大。反之,如果实行预定利率市场化,统筹兼顾,科学发展的新格局将会逐步形成。加快利率回归,将使消费者得到实实在在的好处,理应培育市场和满足需求。随着传统业务需求的释放,寿险公司则通过让利多销,迅速形成规模,从量上可以形成规模价值最大化,规模效益最大化。

  最后在偿付能力日趋完善的大背景下,实施预定利率市场化的风险是可控的,没有必要担心这个问题。在金融领域稳步推进利率市场化是我国金融改革的重要内容。为说明这个问题我也参照一些数据,目前我国金融机构人民币存款利率尚未实行利率市场化,但是1996年行业同业拆借利率已经实现了市场化,1997年银行间债券利率放开,1999年实现银行市场化,2004年人民银行继续扩大利率市场化,同样利率市场化为实现存款利率,为实现利率市场化,也不应该成为传统产品预定利率不进行市场化的理由。银行存款利率没有市场化,但是国家会根据宏利益得到一定保护,1991年以来经济形势,CPI的情况进行调整,储户五年期存款利率为3.5%,而传统的寿险产品保费十多年来只有2.5的增值,使消费者没有得到保障。

  第一定价利率调整我认为不会造成新的利差损,1999年寿险产品的定价利率已经进入了2.5%的定价利率的低利率时期,理顺上讲,保险公司的投资收益率只要高于2.5%就不会出利差损。

  二是保险行业的投资收益率来看,从1999年以来,全行业投资亏,只有2008年低于2.5%,其他年份从1999年到现在没有一年低于2.5%。

  最后会在征求意见稿定位非常符合行业情况和市场发展阶段,以鼓励产品创新,促进保险业务又好又快发展为出发点,全面充分考虑各家主体的成熟度和解决能力,要求保险公司按照原则自行决定定价利率,法定准备金评估利率不超过3.5%,因此当前预定利率市场化带来的全面资本约束市场化,在监管能力日趋完备科学环境下,完成偿付能力就保证住了行业的系统性风险,谢谢大家!

  主持人:感谢李总的精采演讲,通过李总的精采演讲他告诉我们预定利率非市场化导致产品同和单一化,只有实行利率市场化才能促进保险行业大量健康发展。感谢李总查阅大量数据严谨的工作态度实在值得我们大家学习。

  下面我们将请出的是中国光大集团执行董事,副总经理光大永明人寿保险公司董事长解植春先生,解先生拥有丰富的金融行业从业经历和海外工作经验,曾任中国光大金融控股有限公司董事,还曾在中国光大集团新加坡、新西兰、南非等海外公司担任董事长、总经理等职务,他还曾担任中国光大证券责任有限公司总裁,光大银行副行长,今天解董演讲的题目中国保险业正处在迈向新台阶的前叶,有请!

  解植春:金会长、各位朋友、各位同仁大家好,我刚到保险业不长时间,我是抱着需要的目的跟大家学习来了。听了以上各位老总的发言很受启发,学到很多东西。我想讲两个方面的东西,一个从银行证券行业的经验来看,利率市场化必然是一个保险业发展的必然结果和必然的趋势。第二个光大永明人寿公司如何应对利率市场化方面我们的一些思考和打算。

  特别感谢主办方的邀请,应该说主办方不愧为是媒体,他选择了一个非常敏感,也是非常符合当前形势的题目,利率市场化和保险业新格局,我长期从事证券业和银行业,我想讲一讲银行业和证券业在推进利率市场化方面,市场的主体遇到的一些问题。那么实际上看,证券业是2002年推出的有限自由化,设定了上限,下限自由的浮动。银行业刚才李总也讲了,现在有管制利率,有市场利率,所以通过银行业和证券业走出来的道路来看,利率市场化这个事情并不可怕,关键是在推进的过程中,如何有序、稳步、实事求是的根据市场主体和监管部门的实际情况来向前推进。我从保险业不同的场合来讲,我从证券业来到保险业以后有很多突出的感受。

  概括起来我有一个深刻的印象,三个没有想到。一个深刻的印象是保险业它确实是在银行业和证券业的发展基础上走过来的,起步比较晚,没有像银行业和证券业那样发生过系统性风险,像证券业连续几年的系统性风险,银行业也经历过注资引进上市,银行也拿3万多亿资金注入资本。保险业应该说在整个监管上吸取银行业和证券业的经验,这个来到保险业印象比较深刻,也就是说保监会监管比较有力。三个没有想到,没有想到在这个行业一个我感觉到规模还是太小,这个大家也都知道,我看了和整个行业比起来,我在不同行业讲了一些观点,基本两个三分之一,一个二分之一,当然每年年底都有不同的浮动,资产整个行业相当于整个工商银行的三分之一,净自展相当于工商银行的二分之一,我们的利润也就相当于它的三分之一,这个是规模没有想到。

  另外结构上没有想到,结构我觉得是保险技术度没有想到这么高,我看到证券业最大的十家证券公司垄断了整个行业的份额40%左右,最佳的五家银行也就50%多一点,最大的三家保险公司几乎垄断了近70%,所以刚才李总说,这些后起的小证券公司怎么学也学不了的。

  第三个没想到的是整个市场的基础还是比较薄弱,中国的保险业确实发展到这样一个地步,我自己感觉特别像十年以前的中国证券业,只要监管部门和市场作出努力,在利率市场化这样一些问题上能够审慎的,坚定的,充满信心的向前推进,一旦市场基础发生变化,这个行业我觉得跨上一个新的台阶。我虽然刚进保险业我还挺充满信心的,我觉得这个行业跨上一个新台阶的前叶。吴主席在年初的讲话也讲了,说保险行业是近年来成绩比较显著的,是十六大以来保险业改革发展成果集中体现在最近几年,为保险业在新起点,新格局上取得了更大的发展奠定了基础。“十二五”规划对保险业在未来社会发展的定位提出了一系列的想法,我觉得这些想法是客观的,是准确的,中国社会我个人的感觉是正在发生质的变化。学术界现在正在讲刘易斯的拐点,大家同时市场热烈的讨论通货膨胀的问题,实际目前发生的这场通货膨胀跟中国社会的方方面面关系都是极为重大的。跟我们保险业关系非常大,刘易斯拐点刚才金会长说1000美元到10000美元之间都有比较大的发展。刘易斯的主要拐点就是说随着经济发展的一定阶段以后,那些不可被技术进步所能推进的一些行业和产品会大大的增长。实际我们目前发生的这场通货膨胀,它是非常复杂的,跟前几年的通货膨胀是不一样的。有些是属于本来通货膨胀里面有的,有些实际是经济发育到这种情况以后,它比价就是应该降价,技术进步不能取代那些解决的劳动成本。

  同时刘易斯拐点我觉得还有两个原因,一个是在20年左右老龄化的到来,第二个在刘易斯拐点之前,银行业、证券业飞速发展,而保险业在刘易斯拐点之后会有一个质的飞跃,中国目前这个市场,我想处在这样时期。所以对利率市场化的问题,从我个人的感觉看不可怕,问题是通过证券业,我十年之前在光大证券当总裁的时候我说什么也没有想到中国的证券业,中国的资本市场会有今天这样一个局面。我以前也讲过,小川当证监会主席的时候,曾经找了一帮国际上著名的经济学家论证中国成为资本市场,股票市场的可能性,当时的结论经过详细的考察,认为中国的市场建立股票市场还有20年的道路,没想到中国20年以后有了全世界第二大的资本市场。

  所以无论从监管部门或者市场主体来看,我们对客观事务的发展应该充满信心,所以我坚信利率市场化推出来之后,当然在具体的推进过程中怎么样健康,怎么样哪先,哪后,哪些管制,这需要很好做的。万总刚才讲的一些很好的观点,我都赞同。

  第二光大永明是今年刚刚从外资公司转到中资公司进行股改增资,资本达到32.77亿,面对利率市场化的问题,我们看还是从最基础的方面考虑如何在战略上考虑公司健康发展。保险业有一点给我印象很深,大家考虑行业的发展,公司发展的时候,传统型还是创新型,这个产品大家有不同的认识,我觉得在引导行业的发展和引导公司健康发展有两点思考,一个是推出来的服务、产品是不是社会和客户所需要的。另外一个就是你要根据公司的发展,在风险计量和盈利上有很好的平衡,促使公司健康发展。所以我们在应对利率市场化以及最近监管政策上出来的声音比较多,我看全面风险管理指引,政权业是十年以前推出来的东西,这个东西对改变市场的基础,引导公司健康发展起非常重要的作用。我们也是本着这样一个思路,像王总讲的,我们是紧紧抓住基础的东西,在公司经营支柱上面着力下功夫。一个基础是把公司的资本金打的更扎实,在偿付能力方面始终有比较高的,比较严格的要求。在五个方面,无论是业务,将来公司的发展,一个是我们我们坚持始终把规模和速度放在一定的位置,规模和速度第二个方面就是在质量效益方面,这几个方面获得比较平衡的发展,而不是偏重哪个方面。第三个在成本控制方面,第四个就是在同业比较,在主要的产品和业务指标始终和同业市场同步发展。最后一点在合规经营方面始终把它作为一个重点坚持。

  以上这些看法和大家共享,光大永明人寿是刚刚起步的公司,也谢谢媒体朋友们始终关心光大永明人寿,我们也决心在监管部门的领导下做让监管部门和社会大众放心的讲诚信的保险公司,谢谢大家!

  张延苓:尊敬的金坚强会长,尊敬的各位领导、各位嘉宾大家好,首先感谢主办方在后金融危机时代组织了这场高规格,高层次的年会,为我们提供了一个交流、思考、提升的平台。五年来阳光保险作为一个年轻的品牌,受到行业和社会越来越广泛的关注,这都得益于监管部门的正确领导,得益于社会各界的关心和支持。因为我们董事长临时有事,委托我就利率市场化与保险业新格局的主题向大会作汇报。

  我汇报的题目是,“顺应利率市场化趋势,以人文关爱,创新发展和科技应用促进保险产业升级,也欢迎各位领导指正。

  自党的十四届三中全会以来稳步推进利率市场化一直是我国金融改革的重要内容,利率市场化是生产要素,价格市场化的重要方面。从长期看利率市场化将有利于推进市场机制在资源配置作用中发挥主导作用,提升金融企业服务社会各行各业的能力和水平,从对保险行业来看,利率市场化将使保险行业费率确定难度加大,保费收入不确定性增大,运营管理的压力增大,利率通过对国民经济的作用,来影响人们的财富收入,进而影响人们对保险投资的选择。因此,利率市场化客观上也要求保险公司转变发展方式,具体体现在一是要求保险企业进一步提升客户服务的能力。二是要求保险企业进一步提升创新发展的能力。三是要求保险企业要进一步加强信息化和科技应用的能力。这都将对保险业发展格局产生深远的影响。

  首先,人文关爱的服务理念将成为未来保险企业的立足根本,随着利率市场化改革的推进,保险业也将逐步放开预定利率管制,这将要求保险公司进一步树立和提升以客户为中心的人文关爱服务理念。保险企业出众的产品就是服务,树立人文关爱的理念就是需要保险企业进一步研究和挖掘客户的需求,研究开发差异化的保险产品,提供更快捷和更周到的优质服务,以更好的满足客户的物质和精神需求,从而提升保险行业在国民经济中的地位。

  其次,创新发展将是保险企业提升服务能力的必然之路。保险业是管理风险的行业,随着利率等资金价格指标的市场化,必然带来企业风险管理需求的增加,这就为保险企业创新发展提供了空间。在利率市场化的条件下,需要保险业提供多种风险管理的金融工具,保险创新业务的全面风险管理能力将会得到大幅度的提高,保险服务金融的能力将不断提升。未来的保险企业只有通过创新才能求得不断的发展,唯有创新才能求得生存的空间。

  最后,科技应用将成为提升保险企业竞争力的关键,一方面在利率市场化的条件下,保险企业的利率风险,资产负债匹配风险,汇率计算,运营风险的不确定性大大增加,从而大大增加了管理的难度,而管理这些风险需要依靠风险技术、信息技术和管理技术的匹配。另一方面提高产品的开发效率,实现利率适时管理,风险适时监控的属性也需要现代科技技术的应用。科技应用的能力水平将成为衡量保险企业竞争力的关键。

  各位领导,作为提供社会风险管理服务的保险企业,必须以科学发展为主题,转变发展方式,以适应市场环境的变化,必须不断提升服务金融,服务和谐社会建设的能力,共同促进保险产业的发展和进步。谢谢大家!

  主持人:感谢张延苓副董事长,到此为止我们今天保险高峰会已经落半,下面我们邀请五位嘉宾上台进行精采的嘉宾对话环节,我们将围绕保险新形势与差异化竞争的主题,探讨保险公司如何在激烈的竞争中确立自己的竞争优势。晚上7点我们还将举行21世纪亚洲金融年会学术晚宴及颁奖典礼,我们将发布2009年亚洲保险竞争力排名研究报告,请研究项目组负责人鲁维丽教授详细解析研究的发现,并对有突出表现的保险公司颁奖。

  下面高峰对话环节我将把现场交给两位主持人,他们分别是美国加州州立大学富乐顿分校保险研究中心主任鲁维丽教授和21世纪经济报道北京新闻中心总监,金融版总监李振华先生,由他们给大家带来一场精采的高峰对话。我们将请出的嘉宾包括,友邦保险中国区总裁蔡强先生、平安财产保险公司常务副总经理孙建平先生、太平人寿保险公司副总经理刘耀年先生、信诚人寿首席执行官朱加麟先生,以及阳光人寿保险公司兼副总裁陈兵先生。有请主持人,有请各位!

  刘耀年:谈到新形势下未来保险业发展的趋势,我们也一起研究一下我们的看法,我认为未来可能保险业发展趋势渠道越多越好,现在从渠道的销售情况来看,我们是传统的销售趋势,银行保险的渠道也方兴未艾,但是现在发展过程当中也遇到诸多的问题,但是组织不了银行渠道发展的步伐,从电销和网销方式来看,也应该日趋成熟,向多元化方向发展。所以我想市场的发展必然推动了销售渠道的多样化,这是一个方面。

  再有一个我们也认为,对于保险业的专业化的竞争方面也有机会,可能从目前竞争格局,我认为还是一个粗放型的竞争格局,还是处在价格竞争,一个产品的竞争,我们认为在未来的发展市场一定会从价格竞争和产品竞争逐步过渡到服务竞争和专业化的技术竞争。这是一个必然的趋势。

  第三个看法我们也觉得,各家保险公司更加注重可持续的增长,现在我们认为很多的公司注重的是眼前的利益,未来的发展方向随着市场竞争格局不断的有序,我认为可能未来的发展趋势,各家保险公司更加注重内涵式的增长,更加注重持续的增长,我相信这样的格局下保险公司大家都在关注可持续增长力的时候,这个市场就从一个无序竞争向有序竞争发展,就会从一个短期行为向长期战略行为上去发展。

  朱加麟:主持人好,金会长好,我认为明年乃至今后数年来对中国保险公司来说,机会更多,对专业的要求会更高。同时强者更强的局面会出现,打个比更多更好的鱼在深海里面更加考验渔夫的智慧、能力甚至技术装备,对能者而言我们是机会,对弱者而言有很多挑战,当然了差异化竞争将会成为公司非常重要的发展策略,如果说过去十年可能通过某一个产品致胜,过去几年通过某个渠道决定胜局,未来通过保险公司内外各种资源的组合来提升我们整体客户经营的能力,将是保险公司在激烈市场竞争环境中取胜的非常关键的因素。谢谢大家!

  李振华:在座其他四位都是寿险业的代表,作为财险业的唯一代表孙总你有什么看法,对于财险市场未来一年你有什么样的估计?

  孙建平:所有财险行业的代表,我很荣幸代表财险行业,未来中国财险市场,从2009年开始,2008年监管的观念也发生了很大的转变,70号文代表财险行业市场行为监管70号文下发以后,财险得到行业整个金融情况和行业市场行为,行业资本的偿付能力的资金都得到很大的加强,所以最近两年财险市场得到了非常好的发展,同时盈利状况也非常好。利率的改变,实际上对财险行业来说影响是没有寿险那么大,财险产品主要以一年期短期的产品作为财险来说资本金主要是我们未来还是要回归主业,未来财险应该以承包盈利能力来衡量投资回报。所以说未来险整个行业未来三年市场会非常的稳定,同时整体的市场增长应该会不低于20%,整体市场增长会超过中国经济的增长,所以说我们对未来财险市场非常看好。谢谢!

  鲁维丽:我下面的问题,可能因为我从美国来,昨天过来视察还没倒过来,现在在美国应该睡大觉的时候,我说的地方有什么不清楚的地方,请大家原谅。刚才大家提到销售渠道的问题,目前各位所在的公司里头,对于各种销售渠道企业产品结构是怎么样安排的,这种安排我希望能够具体的落实到对保费收入净利润贡献程度,从这个角度大家能不能给我们谈一谈,提出你们的特色产品,对企业发展的影响,而且把你们差异化的亮点点出来,为在座的同仁分享一下。问问陈总,你们阳光有哪一些差异化,产品的角度以及产品对收入,从这个角度谈一谈。

  陈兵:谢谢!我们阳光跟在座很多其他同业一样,我们也是有很多渠道,我们有传统的渠道,有个人的销售渠道,还有银行保险的渠道,同时还有基金的渠道,有电销、网销,各个渠道作为我们新型保险公司,我们在市场上进程当中占据一席之地,在创新上非常强调专注的。因为我觉得在新的市场上,因为现在竞争很多的,我算了一下寿险有28家外资的,32家中资的,这样一个竞争的环境下,各公司要生存下去,我觉得有两种模式可以考虑。一种是做大做强,在这市场上占有一定的地位,可以形成一定份额之上赚取发展超额的垄断收益,第二种方式就是因为资本金的约束,需要在一定的范围之内找到你的细化市场,发觉你的特色产品,在这样一个角度之上,就是在市场上能够逐渐的立足于这个市场。谢谢!

  鲁维丽:我想问问信诚在这方面有没有什么比较特殊的想法,尤其是对营销渠道的。

  朱加麟:我没有一家公司轻易放弃某一个渠道或者某一个产品性,最关键了解渠道或者产品线在公司核心竞争力的塑造,或者说战略发展中的重要地位,从我们信诚而言,我们一直致力于加强核心竞争力,我们是一个多渠道,全产品线寿险公司,某些方面有多年积累的优势。所以这些年来我们在精准客户定位,营销方面进行有力的尝试和探索,取得很小的成效,取得客户、公司、渠道三赢层面,我们不是大的保险公司,小的保险公司有小的优势,特别抓住客户的定位。顺应市场快速变化方面我们有我们的竞争能力,关于差异化竞争优势如何体现,今后我们会深度利用中信集团股东综合竞争的优势。中信集团在实业和金融两大板块投资非常有特色,非常成功,尤其是金融板块,它旗下的信证券,中信信托,包括中信银行都是各行业的领跑者和佼佼者,我们将来会把各方面资源整合起来,为我们的客户提供一个综合金融平台,为客户提供全方位的资产配置,这方面将是我们的核心竞争力最好的体现,谢谢!

  蔡强:我个人的看法我们渠道建设方面还是回归根本,对于友邦保险来讲,我们的根本就是代理,大家都知道1992年友邦保险第一次对保险方面起到非常积极正确的贡献,在渠道我们目前面临的一些挑战,遇到了一些问题,我个人觉得这个代理人渠道不是一个需要放弃的渠道。我在美国的时候,即使是2000年美国代理人渠道已经发展100年的时间,仍然是占美国整个保险业分销渠道主要渠道之一。对我来讲存在100年历史的渠道,一定有它特别的优点,它最大的一个特点就是保险,尤其保障性产品是销售性产品而不是购买性产品,销售性产品面对面的顾问销售,所以对于友邦我们是差异化竞争,我们会中间再次打造代理人团队,当然不再是粗放型的代理人团队,而是从量的重点转为质的重点,在代理人的质量、产能以及专业化上进行大量的投资。回国一年多时间对我最大的感受是中国很大,而且机会很多,所以我也告诉我自己,在中国做生意专注是很重要,机会非常非常多。但是要把一件事能够做好做大这是非常重要的。

  第二个差异化在渠道上建设,以代理人为主,以银保和电销作为辅助,我知道我们中国的消费群,不管是中国,各个国家都一样,不同消费者有不同优先选择购买渠道,所以在这个情况下我个人感觉银保现在在中国已经是半壁江山,我们不可忽略,同时电销是一个可控,但是快速发展的渠道,所以对于我们友邦未来的战略,以代理人渠道为主,银保和电销为辅,产品结构专注在回归保障,我觉得我们现在大部分产品,保险的产品基本上都是以储蓄替代品,或者投资替代品,反而保障作为附加价值,而不是保障为主,储蓄和投资为替代的一种产品。所以对我们来讲是非常大的机会,中国人十年前,二十年前我们离开中国的时候,那个时候没车,没房子,上学不要钱,看病不要钱,但是现在车子贷款,房子贷款,信用卡贷款,学费、医疗费都非常高涨,反而这种需求没有得到满足,所以我觉得在产品设计上会注重在这方面差异化竞争。

  李振华:过去一段时间我们发现保险公司销售渠道面临着考验,过去比如看个贷渠道,增员是非常困难,所以说面临一定的瓶颈,在银保这个渠道上,我们发现银保的地位上,保险和银行不对等,话语权经常不掌握在我们保险公司的手里。新拓展的一些渠道,比如说电销,发展的其实非常迅速,我们看到几个保险公司的增长很快,也有很多保险公司把它列入了未来重要的一个增长点,重点做渠道推广,但是我们发现最近也面临一点困惑,屡遭扰民的投诉,从网销上来看,很多公司做基础数据的架构来推网销,但是这个没有成一定的规模。各位怎么看未来保险渠道突破点在哪里,我们怎么看未来销售渠道的变化。我们知道孙总才能是财产险的,但是平安的电销是很厉害的,接到平安的电话很厉害,个人代理渠道大家都知道,引入了个贷这种模式,孙总和蔡总两位谈一谈。

  孙建平:可能在座也有电销车险客户,首先代表平安你们投保客户你们买了电销产品,同时平安电销这几年,特别是车险的电销这几年发展的非常迅速,我们电销是这几年才刚刚开始起步,但是我们已经做了七、八年,目前中国电销市场,车险已经超过3%,大概到5%左右水平。未来应该肯定会超过10%以上,所以这个在国外应该说是渠道车险超过20%,这是一个渠道,并不是代表所有的客户都要通过这个渠道去购买产品,所以说首先一个,为什么电销在中国发展那么快,实际上还是一个消费者的观念问题,消费者的观念在改变,如果你能给他提供价格省钱,方便的产品,他是一定会去琢磨这个事。那就是未来这个渠道会越来越大,但是他不能够代替其他渠道,仅仅是一个渠道。所以说平安只是在这个渠道上,我们根据客户的一些需求,给他提供了一些更方便,同时产品价格更享受一点优惠,所以说客户是非常的乐意。实际上真正的要来这个渠道,还是在后边的一些平台的建设上。比如说客户见不到,见不到公司业务员,20%以上车险客户都会发生理赔,未来理赔的服务和售后的服务实际上是一个非常关键的环节。你做不做的到这是个关键,所以说实际上我们不要看渠道发展,实际渠道是代表了未来的新的技术,包括客户想什么,我觉得这个才是关键,未来电销包括其他的一些新进的渠道,一定在中国会大力的发展很快。谢谢!

  蔡强:我讲代理人渠道我怎么看,打个比方来说,虽然是银保现在在保费市场占有率已经超过50%,对于友邦来讲我们其他渠道加在一起差不多占25%的销售量。新业务价值仍然占95%,从代理人渠道。所以任何一家公司,如果你的战略、策略不只是在于规模,而是创造股东价值来讲,代理人渠道是不可忽视的,虽然代理人渠道刚开始前期投资会比较高,然后成本各方面投资会高一些,但是这个渠道可以给我们带来一个可持续发展的一个优势。目前我们所面对的问题,刚才主持人也说过增员的问题,我个人感觉增员不是问题,因为传统的发展代理人渠道,好象就是要增员,但是发展代理人渠道是三个优势,第一个是增员,第二是产能,第三是活动率。我个人感觉未来中国代理人渠道发展要朝着提高产能和提高活动率来着手。尤其“十二五”整个中央的政策是提高人民收入作为重要的战略特点来讲,我相信除了平安以外,大部分保险公司代理人收入达不到整个社会平均收入的一半,这个是最大代理人发展的一个问题。要解决这方面的问题只有从产能和活动,中国代理人渠道应该会进入一个优胜劣汰的阶段,逐渐逐渐淘汰一些坚持不做事,或者低产能的代理人,而真正做的优秀的代理人会有一个进一步的发展。

  第二个方面我们会集中在销售的转型,代理人从传统产品导向销售转型,好象每一次卖保险都要靠新产品,或者是卖一个保险都要靠像卖电脑,或者iPhone新的模式转成需求销售甚至更高一点,顾问性销售的一个模式。在这两个转变当中,注重在提高产能,提高收入以及销售模式的转变当中,我相信未来中国的代理人渠道会走出一个新的天地。谢谢!

  李振华:我们也看到新的保险公司利用集团资源优势进行发展,人保和太平,他们有财险,有的有寿险,其他做银行的投资或者其他渠道的投资来整合资源,渠道互相兼用拓展渠道。我们请太平人寿的刘总讲一下在这一块的情况,如何利用资源整合来拓展渠道。

  刘耀年:谈到资源整合的问题,实际上无外乎是在销售渠道的交叉销售的问题,这是第一大整合。作为我们太平集团来讲,我们旗下有产险公司、寿险公司,两种公司,还有证券。如何把这些资源有效的整合,我们第一个观点就是如何处理好交叉销售的问题,我们这里搞综合开拓,综合开拓目前来看在个人代理人的队伍当中,我们主要负责销售财产险还有养老性公司团体险,目前这块我们财产险产品已经是可以达到产险公司自身销售业务量的20%到30%左右,应该说这是一方面,还有一个我们在电子销售方面也在致力于开始思考整合的问题。电销我们目前车险也在使用电话行销,寿险有多样性销售,开拓两方面业务,一个电话行销还有网络销售,我们现在考虑如何把这个车险和寿险电话行销有机的结合,现在还在探索当中,没有实质性的进展。

  再有我们银行保险渠道,如何发挥银行保险渠道更多的销售,内涵价值比较高的产品成为我们现在比较关注的一个事情,而且我们近三年来,我们在成功的挖掘,尝试在银行保险渠道卖个性的产品。我们说是银行保险产品,但是涉及内涵就是个性保险产品,我们银行保险价值在每年走高,每年30%以上的速度在增长。我们基本上是在销售渠道上进行相互整合和交叉销售。

  再一个就是我们目前后台大集中,后台大集中目前我们寿险、产险有一个后援中心,以集团为主导的后援中心,大的后援中心平台整合产、寿险所有的系统,以及我们在这个平台达到数据统一,以及后台服务的统一,这为我们未来可持续增长奠定了良好的基础。

  李振华:可以说在整合资源的形式上实现加大销售。平安集团应该是起步比较早的,也是推的比较激进的公司。孙总您谈一谈这方面平安怎么尝试。

  孙建平:平安选择的是综合金融的方式,平安的定位是做综合金融,综合金融未来应该是什么样的综合金融,在互相交叉销售上面,实际上是一个共享的机制。寿险销售产品能力是非常强的,所以刚才几位寿险公司的老总说,我也深有体会,因为我是跟我们寿险这支队伍打过很多交道,他们销售能力,特别是在特定的客户群里面,他们销售能力是非常强的,他们的活动能力应该是非常的强,同时我们作为个人的产品,应该是可能险反而是非常弱势,产险是经营型的团队,重点还是大中型客户的销售能力比较强。平安十几年前就开始,因为寿险销售,产险、车险为核心的这种开始。而且到目前为止,实际上我们的交叉销售,寿险的销售,车险占我们非常大的份额,已经超过13%,今年要超过13%,销售车险超过13%,这个渠道也非常稳定,既有产险的客户又有寿险的个人客户,因为主要是销售个人车险包括中小企业的客户,所以说非常的稳定,同时我们的寿险销售能力非常强,我们的增长幅度也是超过了我们正常的水平。所以这一点我们平安走综合金融,其他的行业,其他的这个,我们因为也不是很了解,但是销售的也非常好,包括团体销售个人,个人销售团体,都是非常好的。我只负责产险这一条线,其他不是很清楚。产险销售十年以来每年是逐步的增长。

  鲁维丽:我下面这个问题可能大家都会比较感兴趣。有关银保的问题,中国银监会11月18号下达了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知,这是从美国来的,我们近期保监会也表态要推出相关的文件。规范新渠道的发展,还将联合银监会推出银保监管指引细则,首先在座的各位怎么看待这个通知,对我来说给我们保险营销设拌嘛,我不是很清楚,想请教各位。另外如果您要是对保监会有待制定的银保业务指引文件提出建议的话你有哪些想法。

  刘耀年:这是最敏感的问题,我是主管这个渠道的,我们也研究解读92号文,92号文的确出台以后对当前的银保反响特别大,媒体反响也很大,媒体比我们业内更活跃,我们也非常关注,92号文到底怎么解读,有三个关键的问题。渠道合作模式一加多,一对多转到一对三,第二个问题谈到现在不能驻点作业了,第三不能合规经营的问题,我们就是谈到三个观念的问题,三个观念的问题对当前的银行保险业应该是有着很大的冲击,我们看下来为什么要银监出台这样的文件,而且在这个期间。我们客观的说,中国的银行保险业发展的速度,应该说我们业内讲叫做每年以几何速度去增长,增长的速度之快,应该超过世界任何一个国家增长速度,所以在高速,当然可以定位,银行保险的发展,可以定位高速成长期,高速成长期过程一定会带来很多一些市场的问题。客观说银行保险带来的一些问题,比如市场不规范,这种不规范我觉得主要是一种无序竞争导致的。因为银行的网点,全国加在一起银行网点是10万个,就是10万个作业网点,是有限的。10万个作业网点,现在反过来我们100多家公司都进来。一个网点有时候一家,原来是少,就一对一,一对二,一对三,后来一个网点最多的15家公司,在一个网点中有十几家公司如何做业务,导致恶性竞争,误导现象严重,对客户的利益已经放弃了,更多关注保险公司之间的争夺,所以我们觉得规范是必须的,对于行业未来发展银行保险业规范才能可持续发展,未来行业在哪些突破,银行保险把它规范好了,它的潜力和未来成长的后劲是非常足的。上个月我到欧洲去考察,欧洲主渠道是银行保险,在法国主渠道就是银行保险,欧洲、比利时、葡萄牙以银行保险为主渠道,中国未来银行保险一定会成为社会主导,但现在如果不规范,对未来的可持续增长会带来巨大的问题,这是我们认为主要出台的背景和意义。

  第二个意义我们读下来,90号文出台以后规避了这样一些合作模式上的创新。促使行业必须转型,我们认为从哪方面,一个合作模式转型,作业模式上转型,产品转型,技术转型,实际上我们又变成一次转型期,预期说银行保险去年有一次转型,那是在保监8.19会议精神,那个转型是从调结构,稳增长,调结构,稳增长把快速增长的毒角挖下来,这几年调整取得很大的成效。产品取得成效面临第二次转型,这次转型是合作模式的转型,合作模式转型一定会带来保险公司也好,银行也好,我们把竞争焦点转移到技术上的竞争。服务的竞争,未来一定是这个趋势,所以我们认为这个文件对于可持续的长期发展是有利的,我们是支持的。短期会带来一些问题,原来是一对多,忽然间一对三 了,加剧网点资源的争夺。这个网点资源的争夺就会带来价格再次浮出水面。最近我们跟一些行谈,我们准备要重新梳理,梳理以后我们首先谈的第一个问题,我们的标准价格要上调。因为我们成本上来了,可能会加剧保险公司的经营成本,这是我觉得会带来一些问题。

  再一个可能就是也会带来产品对犄角产品的挤压,因为会员独立完成销售,但是现在客观银行会员保险的销售能力还是比较低的,尤其对犄角复杂产品销售能力更是比较低,由它独立去完成,我们刚刚调好的结构可能会面临产品结构犄角大幅度下来,可能产品开始出现简单化。所以说这块我们觉得短期有这样的影响,但长期来看会有进步。刚才提有什么建议,如果要提我倒是认为我们可以内部形成一家,90号文没有明确讲在哪块区域,但是我们高度作业,理财区作业,以中高端客户为主导的作业,一定要有保险公司专业人士和银行联合销售才能完成,要不然我们这个行业在这越销售水平越低,越卖产品内涵价值越低,预期那样就不如不要这个渠道了,我们的看法是这样。谢谢!

  李振华:政策出台之后对行业里面规模较小的保险公司影响更大一些,我不知道阳光人寿的陈总您有什么样的看法?

  陈兵:谢谢主持人,我不是管销售的,我从后台角度讲讲我的看法。我觉得银监会出台这样的一个规定,出台之后我们研究一下,我们觉得可能会有两个结果,第一出台这个结果,最终结果会减少销售和误导,对这个行业,对这个行业长期健康发展比较有利的,因为一个网点驻一个人员数字偏差是很大的,这样银行人员大部分容易掌控,所以对销售的误导消除,长期来看有比较健康的影响,这是第一个方面。

  第二个方面,保险公司驻点,以前很多销售是依靠保险公司销售人员来完成,现在要完成这么多业绩,你要依靠银行销售人员来做,从长期来看银行对保险溢价能力提高,有可能销售费用会上升。我觉得大概这两个方面的影响。谢谢!

  李振华:今天人保人涉的李良温总有事没有参加我们对话,使我们这个对话显得非常平静和温文尔雅。但是我仍然相信我们在座的各位都会有自己一些看法。我不知道蔡总和朱总你们怎么来评价这个文以及如果对于银保合作这块,未来有什么改进的空间。

  朱加麟:一个银行网点有七、八家以上保险公司竞争,肯定会产生销售误导和恶性竞争。从这个方面来说银监会发文只允许三家保险公司重点销售,我觉得应该积极正面评价。但是呢,银行人员完全由他销售就不会产生误导了吗?未必,我建议一个网点三家可以,但是不是派人重点销售,可以保险公司、银行商量决定。我觉得银行、保险将来格局会发生很大的变化,除了92号文件以外,还有四大银行明年会发生很大的变化,但是真正防止恶性竞争,或者误导消费者的关键,一定建立以客户为中心的理念上,如果仅仅以产品为中心误导和恶性竞争永远难免,谢谢!

  蔡强:非常同意朱总的看法,一般理财产品是每个公司上货柜一样,产生同质化,而且价格上恶性竞争,对于产品提供给保险公司来讲,不是一个长期发展的策略,所以对银行来讲,同样的问题,逐渐逐渐市场导向逐渐面对一对一,或者一对二,一对三这种情况,跟银行形成战略伙伴关系,创造双赢的局面,而最终对我们消费者,不管是提供产品,性价比产品都有作用,保险公司的销售人员他们的专业训练不是一日两天能够训练出来的,更不要训练员工,虽然听起来像训练员工,但是源头很多情况下我们发现是对产品的不了解,对客户需求的不了解,对于银行来讲有不同的产品,有保险,有基金,有其他的理财产品,很难去更深入的了解,所以我感觉尽量利用保险公司在人员培训上的特点,尤其现在变成一对三了,保险公司更愿意投资在专业化员工训练,应该有更多的支持。理财中心帮助银行客户,除了销售储蓄替代品以外,而是销售其他的这种保障,或者是长期理财性的一些产品,这样的话对银行来讲好象是左边口袋钱放在右边,并没有创造真正客户价值,所以我感觉这是我个人的建议。

  李振华:差异化的竞争重要的方面把产品能够差异化,从目前的形势看到,万能险的利率是下降的,投连险以及传统险慢慢的上升。这个是不是可以说是一种同质化的表现,另外我们也看到各公司都努力去做一些变革或者是说做一些细分的战略的改革,比如说推一些套餐,比如说针对不同的家庭阶层人士推出一定的保险计划,但总给人感觉,这种差异化似乎比较简单一些。制约这种产品差异化的它的因素是什么?我们又该做怎么样的改进?

  陈兵:差异化的问题我想了一下,这个问题我想了很久,我觉得寿险公司主要的责任是储蓄跟保障,对客户来讲,他要达到储蓄理财的服务,包括保障的服务,应该是相同的,这个性质还是比较类似。打个比方说,你把钱存到银行去,不管是存到工商银行还是招商银行,你们存款比例是一样的,但是你不会觉得为什么这个银行存款跟那个银行存款是一样的呢,其实就是这样。所以我就觉得,对保险产品来讲,基本面应该是相同的。那么在相同基础之上,我们在整个的产品,大多数产品就应该是同质的,我们知道产品无非是那么几类,传统险,传统非分红的,传统分红的,万能保险,投连险,产品的种类就是这些,客户的需求也是理财的需求和风险保障的需求,如何做到差异化呢。我想要对它的保障需求从客户需求的角度看看到底需要一些什么样的保障,什么样的风险保障,什么是理财的计划,做一些量身订作的保险计划,从这个方面达到差异,如果仅仅从产品角度来讲,各个公司提出的东西应该是非常接近的,它的差距应该停留在服务上,品牌上,后面支持上,从这个角度给客户一些不一样的感觉。

  朱加麟:我觉得这个是以客户为中心还是以产品为中心,是一个非常重要的命题,没有对错。产品好坏不重要,哪一款产品适合你才最重要,所以我们差异化的客户提供包括产品战略差异化解决方案,这个策略我们非常自信,也相信会促进整个社会发展也有助于保持我们长期的核心竞争力。

  蔡强:同意,我个人感觉在产品设计上专注在客户的需求,尤其是在客户需求上,产品会有一些间隔的话,我们设计一些适当的产品可以满足客户的需求,但是最关键的是销售,我刚才讲的实际上是需求销售,对于我们设计100种产品,但是如果我们销售人员面对客户的时候找不出他需要的东西的话,也是没有任何作用,所以对我们来讲差异化的竞争是非常个性化的,怎么样训练我们的代理人能够完全以客户的角度来提供顾问型销售,这是我们差异化的特点。

  刘耀年:同意蔡总的意见,我觉得谈到差异化经营我也认为保险的差异化经营不应该锁定在产品的差异化,陈总讲的,保险的产品本身同质化就很严重,包括国外的产品基本同质化,刚才举的例子非常恰当,银行产品有多大,多少差异,关键我们认为差异化的经营是在于我们的服务上的差异化,管理上的差异化,经营上的差异化,可能在这三个方面如果我们技术上的差异化。上个月我到比利时去,我跟他们一些专家探讨,你们国家的保险竞争差异化在哪里,他们明确的提出两点,一个我们是服务的差异化,一个系统的差异化,所以我认为保险行业的差异化应该锁定在这三个方面。

  鲁维丽:网络营销现在正在成为各个行业销售渠道新的增长点,在保险业这种网销还处于各自为政的状态,没有理想的整合平台,保险超市又似乎离我们还比较远,在座的各位你们认为这种有效的网络销售和能够控制风险的模式,应该是什么样的。能不能介绍一下贵公司在这个领域里头的一些计划和打算。

  孙建平:今天主要讲产险的渠道,寿险我也不懂,刚才我也没听懂几位嘉宾讲什么东西,所以我讲产险的渠道,实际上还是几十年前以业务员的直销为主,这几年才出来了电销包括车行,包括银行代理一些东西,而网销未来还是要看,作为一个新的技术,我们一定是要接受它,面对这件事情,它未来一定是有很强竞争力的,这个渠道定位一定是有很强竞争力。比如我们下一代,他们都不到商场去了,他们都自己在网上买东西了。如果我们产品简单,我们卖意外险的简单产品非常好,寿险也卖,产险也卖,网上客户很高兴的去买,车险的网销实际上未来我认为对无论是近几年或者未来很多年,应该会有中国网络,包括其他的一些新技术,不单单是网络,包括其他新技术,包括手机,包括其他的一些在新技术应用上面的销售,会逐步的增加很大的份额。目前为什么网销没有电销,没有其他销售的方式,销售量这么大。实际上还是一个上网这些客户,他对销售的方式的认同度是多少,销售、安全、方便性产品是不是适合我,是不是愿意。另外保险公司是不是准备好了你的定价是不是制度化的,你的产品能不能很清晰的告诉客户,一上去价格很快的上去,寿险价格我们很快上去。这一系列的东西,包括风险控制,一些东西都需要解决的,如果一旦解决这些以后,客户接受这个渠道应该说是非常有前景,我相信这是很有前景的渠道。谢谢!

  李振华:在灯光烘烤一小时,以及红外线照射消毒一小时之后,我们终于进行了论坛讨论的最后一个议题,我们希望这个议题每个嘉宾都发表自己的看法。我们议题就是本次论坛主题叫利率市场化,那么在传统寿险定价力度放开之后,你们所在的公司是否已经做好了准备,放开定价,打开差异化竞争之门之后,又如何避免无序价格竞争。当然在回答之前鲁老师可以作为专家发表看法。

  朱加麟:现在传统险的业务比例实际上在寿险公司比例不是很高,利率即使放开了我想各家都做好应对准备,我们还是那个观点,合适产品找到合适的客户,这一点非常重要。为差异化的客户提供包括产品在内的差异化解决方案,永远是这个公司核心竞争力的关键所在,对此我们很有信心。

  孙建平:我还是讲产险,实在不懂寿险,但是我讲跟这个题目贴切的,产险的特点还是它对资本运作的,在利润的份额里面,对资本这一块,资本运用还是比较小,还没有,所以说未来应该是回归,产险这个主题是叫做利率市场化,实际未来产险会费率市场化,跟利率相关的。所以说费率市场化是在中国未来逆不可转的,目前也是往这个方向走,所以说未来如何保险公司作为产险公司,你怎么去应对,未来,核心的关键还是在你的定价,你的风险的管理能力,你的理赔的管理能力,风险的管理能力,你的服务提升能力,这三方面,包括我们精算的能力,这些东西才是我们的核心,最终的结果回归到我们产险上,应该是承保利润才是核心,这一点无论费率如何变,承保的利润是我们的核心。谢谢!

  蔡强:定价利率的市场化我个人感觉第一个就是它出现的时候历史背景是在还没有监管,1998年监管刚刚出来之前的一些产品,或者是公司所面临的问题,而现在我们监管已经比十年前已经非常非常成熟了,而且我们监管部门也一直在鼓励各家保险公司的创新,说实在话,如果讲到创新就像开车一样,如果你把这个车两边的障碍弄的很窄,每一个开车的人自然就会减速,如果你想车子放宽一点,想车子开快一点,像F1比赛一样,你就要把障碍弄的很宽,监管也是一样,市场化的趋势对整个行业的发展,对消费者来讲,一定是一大利弊。很多公司会担心重新回到恶性竞争,恶性价格竞争,冲击整个行业,我个人感觉这种出现的机会可能性非常小,除了我们也一个已经成熟的监管部门之外,说实在话,现在三大保险公司,我们市场刚才讲说市场占有率已经到60%、70%,他们都是按照市场模式来做,对整个市场冲击我个人感觉不会太大的影响。当我们把利率市场化以后所带来行业的创新,带来行业的推动将是非常积极的作用。所以我个人也建议,其实应该可以更大胆放开,就像刚才讲的,除了利率市场化以外,以及拥进,其他的营运费用等等,各方面都应该可以进一步的放宽,对中国整个逐渐走向国际化,跟国际接轨也是起到积极作用。

 陈兵:关于利率市场化,因为现在利率市场化主要是传统险定价利率,大家在讨论,但预定利率是不是可以提高一点,实际上正如刚才朱总所说的,我们传统险占整个保险业务比重并不是很高,我们其他传统分红险,万能险,投连险占很大的比例,可能占50%,对占这么大一块业务来讲,分红跟万能市场利率就紧密的联系在一起,现在对于传统的这一块,如果他走向市场利率化定价的话,如果是对于传统保障,如果是传统保障稍微提高利率的话,价格会稍微降低一点,对保险公司这样稍微降价一点客户觉得这个产品很便宜,他可以以更便宜的价钱买到这个保障,有助于扩大我们这一块业务的份额,对保险公司发展是非常健康的。事实上保险公司真正关注的,他会担心,他会有一些储蓄型的业务用比较高的定价利率来定,比如用3.5的定价来卖银行保险,银行保险开始收的保费是很低,保险金额会很高,这个大家比较关注的。但是正如刚才蔡总所说的,监管水平也高了。

  另一方面公司内部管控的水平也在提高,精算师不会拿自己的职业生涯开玩笑的,不会搞一个很廉价的产品到市场上恶性竞争,对他品牌是很大的影响。第二从监管角度来讲,现在监管水平越来越高,在欧洲是到了偿付能力发展第二阶段,第二阶段整个偿付能力监管是三支柱体系,第一个支柱就是风险溢价,包括对各种风险,市场风险,利率风险,流动性风险,包括运营风险都做一个评价,根据这个评价在第二支柱上,包括风险管理指引都提到会整合保险公司内部风险管理的架构,风险管理的模式,包括各种各样风险管控的一个机制,到了风险管理第三个阶段,会对风险的披露有更大的要求,尤其是将来我们保险公司上市了,对产品披露要求更多,如果有这样很好的监管机制,再加上整个内部管理机制越来越完善的话,我并不认为这个市场利率化,利率市场化对寿险公司的经营会有什么样的致命影响,反倒能够带给客户一些更优惠的保障,帮助保险公司业务结构能够更加的优化。

  李振华:鲁教授在美国长期从事保险业研究,她在做亚洲保险竞争力报告的时候对其他国家保险业发展模式都曾经做过比较,我们最后用几分钟时间请鲁教授介绍一下美国的保险业发展的模式,他们的渠道是怎么构建的,特别是网络渠道是怎么构建的,他们是如何进行差异化竞争以及如何适应这种市场化的环境。

  鲁维丽:谢谢,给我最后一个机会,首先从我的角度来说,在美国待了这么多年,对营销渠道的一些感受还是比较深刻,首先我们就说,美国的保险营销渠道,主要像刚才蔡总说的那样,还是以代理人经济为主一个销售渠道,延续这么多年,确实有一定的道理。那么与此相应的,各个公司都有自己的电销渠道,而且他们都有电销中心,这个也是有一定时间的发展历史。网络就有点不太一样,网络基本上发展可以说从三个层面上来看,第三就是间接的网销,所谓间接网销各大保险公司都有网销,但是这种网销主要他们都是事先以他们各自的代理人,经济人的利益为主,所以他们的这种营销主要是为了他们经济和代理人开发客源的,所以一旦有人上他们网销站,很快就会为他们一个起报价的作用,给客户起到报价的作用,其次就提供信息,在所居住的领域当中有多少代理人经济可以去联络的,这样一种是比较间接的。另外也把这种客源及时的提供给他们的经纪人代销,代理人。

  第二种网销是直接的,有一些保险公司因为使用自己的员工直接进行网销进行电话销售,所以他们就提供七天24小时的网销服务。但是这些网销主要限于个险范围,虽然报价险种很多,最近连长期销售都放在报价里头,但是大部分还是为他们的客户,主要为客户提供个人信息,但是现在实际上正在兴起的网销是中小型的,创业型的网销公司,他们在网上开始纯粹的提供网销服务,而且发展的也很快,洛杉矶就有一个最大的网销公司,它是几年前跟CEO聊天只有几万张保单,现在很快到几十万张保单了,从网销最后的角度,我个人的角度来说我是同意孙总的看法,我们的客户,我们未来的客户是谁,是80后,是90后,这些孩子们他们是和计算机一起成长,所以网销是无疑是一个趋势,只不过我们怎么样迎接这个挑战,尽早的去科学的开发网销的渠道,这个一定是一个趋势。

  李振华:我们今天对话环节到此结束,再一次感谢友邦保险公司的蔡强先生,感谢平安财险保险公司的孙建平先生以及感谢太平人寿的刘耀年先生和阳光人寿的陈兵先生和信诚人寿保险朱加麟先生。我们今天晚上发布亚洲银行竞争力报告和亚洲保险银行业报告以及颁奖盛典,尽情大家关注。

  主持人:谢谢各位的出席,就像刚才我们李总编讲的,我们这个盛大的21世纪亚洲金融年会保险高峰会就告一段落了,今天晚上7点我们将举办21世纪亚洲金融年会学术晚宴和颁奖典礼,发布2009年亚洲银行保险竞争力排名报告。请研究项目负责人何佳和鲁维丽教授对表现突出的机构颁奖,谢谢大家,期待明年再次相聚,再次感谢。