财富管理分论坛实录全文

　　金融界网站11月24日讯 由21世纪经济报道和21世纪研究院金融研究中心主办的21世纪亚洲金融年会暨2007年亚洲银行竞争力排名于2007年11月24日在北京举行，金融界作为财经网络特别支持全程图文和独家视频直播此次盛会。以下为下午“财富管理：创新与发展”分论坛实录全文。

　　主　题：财富管理：创新与发展

　　时　间：2007年11月24日·下午

　　地　点：北京金融街威斯汀酒店聚宝厅

　　主持人：李振华(《21世纪经济报道》北京新闻中心主任)

　　主持人：各位来宾欢迎参加今天下午的“财富管理：创新与发展”论坛。过去的一年是不平凡的一年，根据相关的统计数据，中国富裕人口拥有的财富已经仅次于日本，在亚洲居第二位，占到了亚太地区的近1/4，其中就超过40万千万资产的富裕家庭，还有超过3000万的中产阶级家庭，并且他们的财富随着中国经济的蓬勃发展，每年还会以两位数字保持高速增长。那么如何为他们提供卓有成效的财富管理服务，如何为他们配置合理的投资组合，这将是中国金融机构发展的一个契机也是它的使命。同时，中国金融市场开始实现核心式的发展，开放的步伐逐渐的加速，财富管理结构越来越多样化。

　　所以如何将财富变为银行的利润，如何摆脱对利息收入的以来，并且如何有效的规避各种风险，我们现在请监管部门、商业银行和学界的杰出人士和我们共同探讨财富管理之道，相信他们的真知灼见将极大的推动中国财富市场的发展，下面请允许我介绍一下今天参加财富管理论坛的特别嘉宾：中国金融学会秘书长唐旭先生；东亚银行(中国)有限公司副行长林志民先生；交通银行首席经济学家连平先生；中国光大银行财富管理中心主任张旭旭先生；招商银行零售银行部副总经理袁丹阳先生；还有21世纪经济报道创办人、主编刘洲伟先生。

　　主持人：下面有请21世纪经济报道创办人、主编刘洲伟致辞！

　　刘洲伟：大家下午好！感谢各位嘉宾的到来，这场论坛是我们要特别推出的，叫财富管理。借此希望向中国的舆论传播一个重要的信号，就是中国银行业已经开始进入财富管理的道路。最近有一个杂志封面做了一个大标题叫今年首富特别多。根据美林发布的2006年亚太区财富报显示，中国内地有接近35万人拥有500万美元以上的个人资产。我们认为这是一个保守的数字，中国的资产阶层在成长，中国的中产阶层在迅速扩大，财富效应放大了中国人致富的欲望，但是他们缺乏方法论、缺乏理性与稳健的路径，这正是银行业的契机。我们看到了私人管理部门把财富管理市场细分为普通理财、高端理财、私人银行三个层次，以此来提供不同的产品配置。

　　当然这些产品的投资标的还比较单调，主要集中在中国的股市、地产等领域。另外跟西方成熟的业态相比，我们缺乏整合价值链上下游的工具，缺乏政策、制度、监管等外部约束条件强有力的支持，缺乏全球管理的能力。但是毕竟游戏开始，中国是一个造梦的地方，而且中国财富管理相信也会以梦幻的速度成长壮大。

　　21世纪经济报道一个月之后就是一张日报、一张话语日报、就是财经类和商业类的报纸。我们相信中国、我们相信这张报纸将与国际的同行在全球进行竞争，我想大家都会认同这样的一个理念，那就是中国道路、全球价值。谢谢大家！

　　主持人：谢谢刘洲伟先生！刘洲伟先生刚才说中国是一个造梦的地方，可能我们接下来在座的嘉宾也会有很多的精彩的言论，那么接下来有请我们的第一位演讲嘉宾，中国金融学会秘书长唐旭先生。有请唐旭先生！

　　唐旭：大家下午好！很高兴能参加这样一个会议，今天我讲的题目是讲财富管理。那么在中国来讲，就像我们刘主编来说，中国的富人是越来越多，得益于中国的改革、得益于小平同志力挽狂澜给我们带来的财富，所以我们要感谢我们自己、当然也感谢我们政治家的智慧。我们受到政治家智慧所带来的好处，是全体国民。

　　财富的管理现在越来越变成大家非常关注的一个事情，那么这个市场上我们也看到，储蓄存款已经达到了17万亿。这应该说是非常有意义的一个财富价值，仔细分析今年的数据来看，我们这个储蓄存款今年有些波动，很多年以来我们的储蓄都是一直往上涨的，今年是有下跌的趋势，但是又往上回升，现在我们的储蓄存款没有达到3月份的程度，这个说明什么？说明我们个人对财富管理的兴趣在增加，个人财富持有的多样性也在增加，我们有越来越多的投资渠道来管理财富，从这一点来看，金融业也面临着一个机会。就是我们如何建立一个良好的财富管理市场，来不断提升市场的服务，从而来做大市场或者额外的收益。

　　过去我们都说银行的收益主要靠利差，现在我们说银行的收益要靠中间业务，然后我们现在更进一步说中间业务有可能是大家很多的收费业务，大家也不太赞同。我们看到我们的财富管理，越来越多的成为我们商业银行的重要利润来源，而且这个利润来源是从公众服务的收益当中来获得相应的收入。

　　理财市场已经做了很多的区分，从我个人来看，应该有三个层次，第一个层次是个人的理财。商业银行对个人的财富提供管理，来帮助或者是指导并有效的管理自己的资产，从而获得收益。因为这种收益有可能是获得比较好的收益，或者是说满足你预期的收益。还有一个就是金融机构通过对企业提供理财服务，这种理财服务也会提升企业的管理水平和增加收益。

　　有的研究机构做过这样的一个研究，也就是说如果一个企业如果手上的资金，通过专业人士通过专业人士进行投资性的资产配置，一年给他带来的收益比未管理带来的收益是增加了1%，这个虽然不是很多，但是如果是日流量很大的企业的话，这个是相当大的利润。

　　那么第三个层次就是大家常常说的私人银行服务。这种服务是对少部分具有高收入的、已经拥有高额资产的客户提供的服务。这种服务对银行的要求是更高一些，对客户的挑选也是更高一些。那么在国内也有很多银行开始这项服务。

　　面对理财市场的竞争，我们要怎么样去完整的去维护这个市场，或者是说去拓展这个市场，使这个市场变得从无序变成有序，我们看到这个市场建立以后，各个银行都有很强的竞争，但是他们都缺乏所谓的理财师。所以一定要通过不断规范理财市场的服务来减少风险，那么减少风险有四个方面：

　　第一，理财当中的道德风险。这不仅仅是推销产品，更不是推销本银行的产品。而是要提供多种产品供客户选择，或者是提供多种方案供客户选择，让客户获得最大的收益，这个就是职业道德所要求的。但是有的客户就喜欢冒风险，你可以给他提供风险高一点收益也高一点的产品供他选择，但是最后决策是他自己决策，但是你要提供这样的产品组合。有些人不愿意冒风险，我就收益差不多就可以了，我首先是保证安全的。那种情况下你也只能给他提供一些风险相对比较低、收益也比较稳定的产品。所以理财道德标准之一就是不能误导客户。如果你误导客户，有可能将来客户都会索赔、投诉你，让你赔偿他的损失，那个时候你就比较狼狈了。甚至有的国家和地区，对理财的要求比内地更严格，有的地方的理财人员不得在银行的大厅推销产品，只能被动的接受客户的咨询，只能是客户跟你说我要买一些理财产品，你跟我说说这个是可以的。所以代客理财或者说你作为理财的顾问，一定要有一个职业的道德，从而才可以建立起理财的信誉。

　　第二，风险就是理财当中的诚信原则。我给大家讲一个真实的故事，我有个朋友在银行的大厅买了一个连结保险的产品。其实这个保险产品里面有一个小陷井，就是有一个手续费，但是他把这个手续费写成小字加在中间的某一个地方，不仔细看就看不到。因为前两年市场不好，还有投资连结，他就买了10万块钱，当时签了一个协议，说过两天把正式的文本交给你就可以了，他没有太仔细看就完了。过了两天把文本寄过去了，因为非常多，他也没有一点一点看，也就放在那里了。过了一年以后，对帐单来了，一看10万块钱怎么变成9万块钱了呢？就把那个保险单拿过来看，上面写是一次性的手续费是10%，所以这个很正常。他说我原来就没有想到，如果10%再每年2%的保底，5年才会回到本呢。然后再看保险条款，你意外伤害的时候，被保险赔偿的额度有两种选择：一种是5万块钱。另外一个你投保金额的5%，两个选最小的一个，那么你投了10万块钱就是5000块钱的被保额，这个是什么概念？所以就大呼上当。然后说可不可以退？说可以退，但是你那个手续费没了。你想想客户怎么会再买你的保险，而且这样的保险公司还是一家外资保险公司，你说这样的公司做这样的事情，这个就叫做一锤子买卖。就是说你要做产品，一定要把产品当中所有的优点、缺点说清楚，产品的顾问一定要了解产品特征。这个是诚信原则的风险。

　　第三，理财当中的透明度的原则。现在理财产品透明度不足是一个非常重要的原则，现在透明度最高的是银行存款，这个是有固定的收益。第二个就是基金产品透明度也很高。但是就是很多金融机构，所谓投资产品等等，其实投资透明度是相当有问题的，比如说就像我刚才举的这个例子，2005年、2006年买的产品，最后的投资收益是5%到6%。大家觉得奇怪，投资投了什么东西不知道，股票市场翻了一倍，所以在这种情况下，你的产品要继续卖下去，我固定就比较困难了。所以怎么样解决金融结构的理财产品的透明度是我们值得思考的问题，用什么方式来增加透明度，用什么方式把你的产品所包含的收益组合和每个阶段所面临的问题，通过什么方式给你的客户，这一点我们需要金融机构来进一步的去探讨这种可能性。

　　最后，理财的时候要了解你的客户。我们很多理财师说，我理财实际上是为他盈利，也是为我拉客户。就是你钱越来越好，我帮你理财，你就是我的大客户。其实了解你的客户是理财师一个很重要的任务和业务，比如我们现在说了解你的客户，起码有这么几层意思：

　　1、要对客户理财的意愿有比较深入的了解，客户的收支情况、理财状况你可以给他提供一个最佳的方案，这个方案是他一生的理财方案，还有他未来生活的依靠、他的子女教育、他怎么减少税收、怎么样去安排自己的后事等等。你了解了以后你才可以提出来，不是说我卖几个产品就完了。

　　2、还要了解你这个客户对风险的态度。你这个客户是喜欢冒风险还是不喜欢冒风险，要针对客户的意愿提出你的最佳方案，你不了解客户这方面的意愿，你的方案做出来，客户不接受或者客户认为你误导他。

　　3、就是要注意你的客户资金来源的合法性。特别是作为私人银行业务的，他有很多钱，你要了解你的客户的资金来源，如果你没有了解到资金来源的渠道，你可能会受到刑事诉法。其实作为理财师了解客户是你的基本任务，就是了解客户资金的来源和流向，来建立一个良好的社会秩序，同时也免除你自己在经营银行业务当中所受的风险。谢谢大家！

　　主持人：谢谢唐旭秘书长精彩的演讲！他从市场的角度谈到银行不但要靠利息收入，而且要提高中间业务。在财富管理这块，我们有储蓄17万亿的资产，这个会成为未来银行的重要的利润来源。那么其次唐旭秘书长还从监管的角度上，还谈到未来规范理财市场的发展，要提高道德水平、要讲究诚信、要提高透明度，这样才让市场不至于无序竞争，谢谢唐旭秘书长！

　　商业银行如何在监管框架内的创新，实现理财产品的快速发展？下面我们首先请东亚银行(中国)有限公司副行长林志民先生就商业银行理财创新发表他的主题演讲！

　　林志民：今天非常高兴跟大家方向一下有关理财创新方面的题目！我主题最主要是两方面，就是大家看看中国的理财市场的现状。第二个部分就是看看商业银行怎么去创新理财。

　　讲到理财，虽然我们看到了在中国经济增长是非常快的，现在每一年是都是双位数字来增长的，尤其是这几年。今年有可能超过11%了，所以经济增长对我们的理财有什么好处呢？就是说每个人的口袋里面随着经济增长越来越富有，就是有财我们才去理。

　　再看看人均可支配的收入，大家可以看到图里面，尤其在这两年，平均收入增长很可观。一个家庭里，除了衣食住行正常的开支外，就可以有一些多余的财富，这个多余的财富就是想到怎么样让财富增值。你可以看到中国内需的零售市场逐年在增加，这代表国内人对物质的消费越来越多，另外还有就是由于好的环境，所以在财富市场管理里面，就更加需要银行的参与。

　　举一个简单的例子来说，如果是零售，很多时候我们需要很多不同消费的层面，就是说一般消费者对目前所提供的这些产品满足不了，他需要很多新的产品去满足他的需求。所以说从这个概念来说，在银行的一些理财产品方面，为什么我们经常有创新？就是由于我们的客户也不停的有他的追求。

　　《商业银行个人理财业务风险管理指引》银监会2005年才出台，这两年发展很快。我们作为外资银行，去做一个理财业务慢慢的走上了比较正规的、有秩序的发展。特别是去年QDII理财产品也出台了，所以大家也都多参与、去多做一些QDII的产品。我们也做了一个统计，2006年大部分你看到的是外币的产品是上的比较多的，另外还有一些QDII产品不是很多，大家也知道以前QDII市场反映不太好，具体原因就是市场跟QDII产品不太配合。但是今年上半年QDII随着越来越开放的投资渠道，另外还有跟更多的基金公司投进去，所以今年的QDII是卖的很好的，所以今年QDII的产品占了理财市场很大的一个份额。

　　作为商业银行我们怎么去创新呢？现在目前是每家银行都讲了，就是我们要做理财，理财产品的创新。目前我们有很多不同的银行，股份制银行、国有银行，还有外资银行。尤其在外资银行里面，那就是我们现在有20家的外资银行进行改制，目标就是要做零售市场，所以我觉得以后零售银行的发展会比今年的步伐更快。

　　东亚银行在国内也不断的扩充，尤其现在在国内有三大政策，就是开发大西北、振兴东北老工业基地等等，所以我们也要扩充我们的布局。提供出更多的产品，针对中高收入阶层的产品，因为中层收入阶层的选择就多一些，还有资产保值的结构性产品、QDII类的产品、大众的产品是比较多的，未来理财业务最主要的就是在这个群体里。

　　至于富豪的阶层，是现在的私人银行主要做的群体，据统计现在在国内超过一千万资产的那些富豪有35万，这个是去年的数字，我估计今年不止了。

　　产品创新很重要的一点就是看市场的需要，市场需要不但是说在国内的市场，国内市场就是大家喜欢投资基金，就是一窝蜂去投资基金。但是作为我们现在的产品，我们必须需要了解当地的销售市场，还要了解整个国际市场的动态。比如最近大家比较关心QDII，有好几支的QDII都跌破底价，大家都热衷于去买QDII，但是QDII推出时间不对，他没有了解到市场改变很快，尤其是集中在香港的H股。所以在这方面作为我们银行要提供一些理财产品，必须要看这个市场的大环境。因为本身我们做这个理财产品也希望客户能够赚到钱，这个是我们最大的希望，不是说有很大的什么风险。还有下跌比较高的产品，这些我们绝对不会做的。

　　最近我们涉及一个产品就是环球产品的一个基金，因为现在过分集中在香港的市场和中国的市场，就是对风险的承受能力比较低的。但是在这方面我们把环球在分开收入、平稳的、还有高风险的一个组合，还有针对风险承受一般的客户。

　　现在我们还讲一些负利率，有的时候我们把钱放到银行里面是亏本的。所以我们会设置一个抗通胀主题的投资，怎么抗通胀，首先要看到现在大众商品都有往上升的趋势，所以这些产品跟我们看到的原油、铜、大豆等等结合在一起，这个目的就是可以平均收益12%到18%，这个是在合理的一个投资汇报的一个产品。这些也是可以看到给客户的选择性，由他决定这个市场波动。

　　总结来讲，怎么做一个成功的商业银行，首先很需要人才。东亚银行也有很多的理财产品，我们对风险方面比较熟练，才会做理财工作。还有国内每个银行都推出不同的产品，对客户来讲这个选择性会更大。在中国理财的市场，应该是慢慢的走上比较平稳的发展，另外还有我们的客户也是越来越熟悉这个产品，也熟悉这个理财概念，这两方面配合以后，中国的财富市场才会发展的好，前景也非常好。谢谢！

　　主持人：谢谢林志民先生！接下来我们有请交通银行首席经济学家连平先生发表精彩演讲！他演讲的题目是《把握机遇、积极创新、大力构建银行财富管理服务体系》。

　　连平：大家下午好！刚才唐秘书长和林行长的演讲非常的精彩、有很多的地方是非常有启发意义的。今天因为在场的几家银行都是几位从事这方面业务的专家，所以我想最后我多留一点时间，给这几位专家多发挥一些。

　　我在思考的五个问题：一、什么是财富管理；二、为什么现在大家都比较关注财富管理或者说“财”比较关注财富管理；三、商业银行为什么要重视财富管理；四、银行在财富管理方面它有什么条件或者说它的优势在哪；最后是银行如何更好的来开展财富管理这些业务。

　　第一个问题简单的说说什么是财富管理？财富管理不能简单的等同于理财管理。财富管理我们认为是指金融机构利用他所掌握的客户信息、产品、专业知识和它所拥有的这些渠道，包括电子渠道等等，在已有的基础上挖掘客户的需求，平衡客户在收入和支出之间的关系，并最终实现财富增长的目标。它的理念是在于着眼于未来长久财富的规划与管理，科学的对资产进行管理、合理的安排负债和支出，有效的规避财务上的风险。那么我们通常所讲的理财，或者说理财服务是银行对个人，主要是对个人的一项具体的业务，那么他主要是通过合理规划资产实现财产的保值、增值。

　　财富管理根据刚才所讲的这个理解，它的范围要大一些，首先它是全时空的，就是以全球主要的国际金融中心为依托，打破不同地区市场时差的这个时限，实现24小时的交易，就是财富增值最后的成功是要通过全球市场进行运作。第二个就是全范围。这个范围一方面是指跨出银行传统范围的界限，到其他的领域里去，包括保险、基金等等。另外这个范围还要对负债进行合理的安排。另外还要对某些开支，比如说税负方面的一些开支，规避税负做出一些安排。另外还要针对一些全客户，这些客户的包含群体就比较大了，包括高端、中端和低端，这个概念和范围要比理财服务要来的大的多。

　　看看业务构成：一个是现金的管理；第二个是资产管理；主要是涉及以及监管投资组和协调保管客户的资产。第三是保障；就是分析客户现有的保险责任的范围，提供合适的保障方案。第四是提供贷款；第五是在退休、遗产方面的规划。另外还有一个税务的规划。大概是这样六个大的方面。

　　第二个问题就是中国财富管理的需求是增长非常迅速的。现在个人财富管理的市场在迅速的拓展，同时企业盈利能力也在迅速的增加，大家可以看到最近这两年，企业的盈利水平大幅度的提高，而且可以预计未来几年仍然会以较高的速度进行增长。那么这样的话作为企业他也有许多财富管理的需求，不光是在他本身这个领域继续进行投资，他可能会产生出一大块在金融领域当中进行投资的这种需求。

　　第三个问题财富管理这个业务对商业银行来说有什么意义。作为业内人士来说，我们看到这两年来随着资本市场的迅速发展，财富管理需求迅速的增加，无论是在个人财富管理的领域还是在企业财富管理的领域，银行都获得了大量的非资本投入方面的收入。拓展财富管理这个业务，对于增强商业银行的核心竞争力是非常有好处的。财富管理将挂钩不同的市场，超越全球各个金融市场的边界，实现银行、保险、基金、证券等机构之间业务方面的连接。第二个就是跨国界、跨市场的经营。第三就是可以推动业务范围的拓展，来实现商业银行的范围经济和规模经济，改善银行的盈利机构，并提高它的盈利能力。还要回答一个问题就是商业银行在回答财富管理这个问题的时候，他有什么条件？我们认为商业银行是有优势的，这个优势可以从四个大方面来看：

　　1、客户资源。可以说保险、证券、基金、托管、资产管理等等很多金融机构，他们也可以承担财富管理这方面的业务，在这方面他们也有某一些领域主导的特点和优势，但是商业银行优势相对来说是比较全面的，客户资源是非常典型的一个特点，因为商业银行大量的个人客户也好、企业客户也好，长期在商业银行中间的资料、信息比较全。

　　2、网络资源。银行的网络和其他的金融机构相比它明显优势比较多，而且是一些比较大的银行，大型商业银行和一些中等的商业银行在全国都有非常好的网络的布局。这个网络的布局再加上他在海外的机构，可以为客户提供很好的财富管理的服务，在这个网络上进行支撑。

　　3、综合经营。境内的商业银行最近两年来综合经营是在迅速的拓展，跨出了银行本身的传统经营范围，在证券、保险、基金、信托、租赁等等进行拓展。那么综合经营的平台，经过几年拓展之后能够走向比较完善的一个格局，那么在这种情况下面，我们前面看到理财服务、财富管理他需要通过各种不同的市场，他这个业务的领域是多方面的，他需要有一种综合经营的优势，作为银行来讲，他这样的平台搭成之后，他可以很好的把这个业务上的优势整合在一起，整合成一个整体优势，所以这个是他的业务资源。

　　4、品牌和信誉。相比较而言，银行他的网络多、资产规模大、资本比较充足、信誉度比较好。尤其是我们中资商业银行经过最近几年来的改革，它的品牌美誉度也在不断的提高，所以说在这方面它是具有明显的优势，就是同其他的金融机构相比具有明显的优势。作为很多大的拥有雄厚财富的这些个人和企业来讲，他更愿意、更放心把这些大笔的资产交给规模很大的银行去打理。即使有的银行可能分支机构一些小的单位出现一些问题的话，但是银行作为一个法人结构，他一个很大的一个银行，他最终一些小问题都可以迅速的得到解决，这个不同于把大笔的资产交给一个中小型机构去打理，所以银行在信誉和品牌方面具有非常明显的优势。

　　最后是要简单的说一说，银行具有一定的条件开展财富管理的业务。银行怎么更好的来做好这个业务：

　　1、要做好财富的业务，还是首先要以客户为中心。市场是由客户的需求为导向的，而不是说简单的产品创新，产品创新一定要跟随客户的需求，以客户为中心来进行财富管理的创新。今天这个题目非常好，是创新与发展。财富管理这个业务来说，在中国来说肯定是一个创新领域非常多的这么一个业务领域，所以创新我们一定要跟随客户的需求，同时还要去开发客户的需求。

　　2、目前，商业银行虽然综合经营已经迈开了步伐，但是平台不够完善。还有重要一些领域，比如保险和证券领域，商业银行不能进入，所以还要一些框架进一步完善，需要在未来几年当中需要加以拓展，打造全能型的财富管理的服务平台。

　　3、整合各类的渠道资源。刚才提到商业银行渠道方面的资源非常丰富、是有优势的。不仅包括一些物理的营业网点，而且还包括互联网、电话等等这些渠道。银行如何把这些渠道能够很好的整合起来，现在在有些银行内部，我们可以看到互联网这些渠道的管理，物理渠道的一些管理、甚至电话系统渠道的管理，往往有一定的分割。很有机的把它整合起来，这个是我们银行内部来讲目前非常紧迫的一个任务。

　　4、业务品种。就是要通过创新和整合打造财富管理新的业务品种，涉及到很多领域，包括股票市场、基金市场、外汇市场、黄金市场等等这一系列非银行的金融领域。

　　5、通过体制机制的创新，健全和完善有利于财富管理内部的制度安排。内部的制度安排，现在是商业银行经过最近3年来它的股权结构、它的资本结构实现了比较好的一个完善之后，接下来面临的一项重大任务，就是内部的体制机制、内部的制度安排，怎么样能够很好的跟上目前发展的步伐，能够很好的跟国际接轨，达到国际先进水平。这里面就有很多事情要做，包括建立适应财富管理的流程银行的这种系统，加快建立和完善内部的转移定价体系、建立以利益为导向的财富管理、市场拓展、产品开发、交叉营销的协调运作机制。还有非常重要的就是进一步完善激励约束的机制，建立与财富管理相适应的公正、有效的分配制度完善商业银行的薪酬体系。因为业务的拓展最后还是人去做，所以既要激励同时还要约束，要避免以后不规范的行为和一些风险。

　　最后我们觉得财富管理业务是一项知识密集型的业务，它应该以人为本。需要银行有大批真才实学的、又能够进行沟通的、有很好的专业知识、而且还有很高的道德水准的专家去开展这项业务，才可以把这项业务推向前进，只有我们我们商业银行的信誉才会很好的发展起来。谢谢大家！

　　主持人：刚才连平先生从几个方面来阐述了中国理财市场的发展，他首先提到商业银行不仅要关注个人理财市场，而且随着企业盈利水平的不断提高，还要关注企业理财市场。连先生还提到，整个财富管理是商业银行的一个蓝海，对商业银行的这种盈利结构的转型具有这样的意义。同时连先生还给出了非常详细的一些解释，商业银行在理财管理、财富管理方面如何创新。 　　

　　下面有请中国光大银行财富管理中心主任张旭阳先生！ 　　

　　张旭阳：谢谢主持人的邀请！今年7月份我也参加了一次财富管理论坛，连先生也是在我前面演讲，今天也是如此。连先生讲的比较全面，那我就在侧面讲一下观点。今天我还是在银行金融结构变迁的条件下说一下理财业务。 　　

　　今年上半年根据银监会统计，24家全国性主要银行的理财产品发行规模到了38860亿，对银行转型、业务重组带来了很重要的一个任务。2006年以来，中国的金融结构发生了根本性的变化，一是以股权分置改革顺利完成为基础，以储蓄分离为位置，中国进入了资本市场的金融结构，中国A股市值到了30万亿，成为全球第四大股票市场。2007年5月9号，A股市场交易额59000亿，还有IPO冻结资金3.8万亿，相当于流通资金的40%。可见中国资本市场已经成为中国金融体系的核心，为什么要这样呢？不管是股市如何起伏波动，中国资本市场的健康发展是不容置疑的，因为中国经济转型需要中国资本市场的支持。 　　

　　比较一下美国和日本的发展，美国在80年代走出滞胀，他以硅谷为代表的行业和以华尔街为代表的行业完成了转型的目标。那么我们现在以银行的金融体系，无法支持个人财富管理的扩张。中国经济连续十几年两位数增长，居民储蓄不断的增高，银行也是取得的固定收入。今年上半年报，上市公司盈利增长48%，因此这种固定收益这种投资和连结，难以满足财产性收益。那么中国资本体系的构建走上了议事日程，而且这种势头无法停下来了。 　　

　　银行就是要把自己演化为一个投资银行、资产管理公司、经济商和交易商。在做好传统业务的基础上，为投资者做好理财、做好融资。这样的话银行才可以进行财富管理的发展。 　　

　　下一步银行财富管理有一个很大的发展，有三个突破：第一个就是业务模式的突破。第二突破市场风险。第三个就是突破管制。现在我们可以看到很多产品实际上把企业的融资和投资者的投资方在一块儿，这个是未来理财产品突破的第一个创新方向。第二个就是市场风险。还有一个是突破管理。比如说我们的资产配置能力，通过择时择机交易来达到资产配置能力。我觉得我们银行要通过这三个方面使投资者获得比较好的收益回报。 　　

　　举一个例子，比方说我们现在按四个上线，把投资交易技术分为四种类型，传统的公募基金是在第三上线，这个投资模式非常的简单，但是如果加入了杠杆、加入期权等衍生品的交易，这个就是结构化投资。第二上线就是另类的投资。还有一个就是结果产品，这个比较简单。那我们市场发现很多大多数产品，都是结构化的产品，那么结构化产品，我们想因为潜入了一些期权，实际上是通过产品交易，打破了原来结构产品在资产收益方面的配置。我们光大银行发行的第一支A股期权的结构性产品，这个产品是跟华夏的基金挂钩，一年半的期限收益是每个月平均涨幅平均值，最大亏损是5%。可以看到这个产品，就是在你投资股票、股票型基金之外的第三个投资方式的渠道。 　　

　　还有对冲基金。对冲基金我们认为它是交易技术的集成，对冲基金投资于多范围、多元化的渠道。对冲基金就是一种新的投资方式，而且也是波动性很小的投资产品。对冲基金近3年、近5年、近6年跟国债的波动率是差不多的。但我们可以看到它的投资回报是跟股票型基金是不相上下的。商业银行因为已经有很长时间的理财产品交易的资格，可以在中国市场有很多的产品，而且他可以有QDII、H股上市等等来做套利，中国做对冲基金已经开始有一些基础的设置，在现在这种模式方面进行突破，为高端客户提供服务。 　　

　　其次就是突破平台渠道的限制，如果我们银行为高端客户做服务，我们的客户是2000个、3000个，但是银行不可能以这些客户做一个管理系统，其实这个是需要一个平台的跟进，也包括我们流程的改变。这张图是内部简约化和外部差异化，我把它改成内部的标准化和外部的差异化，就是通过外部差异化来满足财富管理者不同方面的管理需求。 　　

　　大家可以看到，A股上海市场从5000到6100，又回到4900。石油从原来的80美元一桶，到现在将近98美元一桶，铜价也是大跌大涨，所以我们要在产品设计需要更好的把握，在销售方面要做综合化的配置方案，这些都是我们要突破的地方，但是现在我们也缺乏保险、证券业务的配合，以后我们要加快这方面的合作。 　　

　　还有一个就是多元化的投资工具。未来的十年是黄金的十年，这个并不在于股市，而是在于有价值投资工具的丰富。现在我们有QDII境外投资市场，企业债、公司债不断的涌现。比方说我们如何规避通货膨胀，这个也可以通过管理证券来规避。美国每年发表2.5万亿的通货膨胀的债券，他的收益是跟每个月的CPI管理债券挂钩，像这种低风险的产品中国还是缺乏的，而且这种产品可以转移银行的风险。 　　

　　像美国次级债的危机一个是因为贪了，还有一个就是不透明。我们认为需要愿意承担风险的投资者去投资某类产品。次级债包括CPO恰恰是投资者不愿意买的产品。所以第三条的建议就是希望这个市场是良性的市场，就是提高市场的透明度，提高市场产品披露的信息水平。商业银行内部的突破和市场外部的配合，中资商业银行的业务是一个朝气蓬勃的市场。 　　

　　最后用这样一段话结束我的发言：创新就是创造的破坏。我们认为财富管理包括投资银行的创新业务在负债和资产两个方面，对银行的传统业务带来冲击，但是这种冲击是暂时性的，渡过这个镇痛以后，商业银行保留了自己最有价值的资源就是客户，同时银行获得了高增长的利润，就是中间业务。同时在这个过程当中，在以资本市场中，商业银行保持了自己的地位。谢谢大家！ 　

　　主持人：谢谢张旭阳先生！接下来有请招商银行零售银行部副总经理袁丹旭先生跟我们做主题演讲！

　　袁丹旭：大家下午好！刚才我前面的4位演讲人从不同的侧面和深浅的层次把财富管理阐述的非常的透彻，我就以招商银行的财富管理为例，给大家讲一个案例。

　　目前的商业银行到底该如何做这个财富管理，财富管理是目前商业银行利润的蓝海，前些年我们在存款和贷款这两个领域进入了白热化的竞争，大家都遍体鳞伤。现在大家都想转移新的财富管理领域，招商银行的财富管理是建立在极大的满足客户的需求这样一个核心理论上，具体的做法就是我们对客户进行详细的划分，然后根据不同的客户层不同的需求来提供产品，来包装我们的服务，最后达到满足客户需求。

　　具体的说我们把客户分为五个层次：第一个层次是大端客户。第二个层次中端客户；第三个层次高端客户。第四个层次私人银行服。第五个层次是顶端客户。

　　大端客户是具有稳定收入的上班族，还有即将进入职场的大学生。他们对理财产品的需求主要是集中在追求方便快捷的方式，另外就是电话银行、自助银行。

　　中端客户我们的定义是收入比较高的白领阶层。我们为他们提供的主要金融服务主要是外汇买卖、有买卖基金、有炒股票、另外还有代理保险服务。

　　另外就是个人银行的专业版，对照前面一个层级，这个是大众版，功能比专业版简单一些，所以我们对他们发了一个金葵花卡。金葵花卡理财服务体系是在2002年推出来的，是国内的首创。当时在推出金葵花客户的时候，因为没有私人银行，一些顶端客户，当时我们提供一对一的服务，实际上就是一个客户经理管200个客户。当时推出来的时候，我们有三大理财的套餐：一个是e贷通，这个是主要针对房贷、车贷还有船贷。还有投资通。这个包括了理财产品、储蓄、银行的结算、清算等等。还有一些汇兑的业务。

　　除了一些看得见、摸得着的服务，我们还提供了增值服务。比如说e登机，就是为我们的金葵花卡客户提供贵宾室服务。还有高尔夫的服务，这是分为两个层次：一个是免费打高尔夫，还有一个是健康专线，就是有重大疾病的话，可以不用排队，通过我们的专线帮你预约到最好的医生。除了这些硬件和软件的服务，我们还做了一些文化上的交流，比如说最近我们在全国各地办大型的讲座，主要是邀请一些其他的金融结构，比如说证券公司、基金公司、保险公司跟大家讲科学的理财方法。

　　从今年春天开始动手做的一项工作，叫私人银行服务，顾名思义这个就对我们的产品、服务、要求更加严格。我们除了提供传统的零售银行业务之外，还有税务筹划、保险规划、财产信托、离岸资金等等。总之，我们把客户进行细分之后，通过多元化、一体化的综合服务体系来提供不同层次的客户、满足他们的需求，所以这个体系我们有几大环节组成，产品体系、渠道体系，理财队伍、IT系统，当然我们同时对我们的客户也进行分层次的管理。

　　通过我们的客户管理、通过我们的产品体系、通过我们的服务渠道和技术支持，最后把产品和服务送达给我们的客户。

　　正因为我们5年以来对客户进行了细分，实施的理财财富管理这样一个策略，所以我们也取得了一些小成绩，比如说我们到10月底的时候，管理的资产已经达到了8000亿，代理的基金已经超过了2000亿，收入是15个亿。然后我们对一些银行的理财产品，发行了14余支，人民币达到了600亿，同时我们也做了代理保险，今年超过了60个亿。

　　正是因为我们做了一系列很具体的、很繁杂的工作，使招商银行这样一个理财的品牌大家了发展性的巩固。在建设和巩固我们品牌的同时，我们也构建了我们一大批的客户群。在这样的基础上，未来的财富管理是充满生机和希望的，目前把我们财富管理的眼光聚焦到了顶端客户，现在是1000万的金融资产的客户，我们这样的客户是1万人。我简短的跟大家分享一下我的案例，谢谢大家！

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