商业银行发展理财业务综合症

　　中央财经大学金融学院 陆洋

　　随着中国经济的快速增长，个人财富的增加，理财观念日益深入人心，投资者理财需求迅速提升。据测算，去年国内居民所拥有的金融资产达16.5万亿人民币，国内个人理财市场的总规模达到2.4万亿人民币。巨大的市场需求给银行理财业务的发展带来了巨大的发展机遇，国内各商业银行纷纷投身理财产品市场，银行理财市场短时间内取得爆发式增长。然而，我国银行在谋求大力开展理财业务的过程中，也暴露出了许多问题，特别是和外资银行相比在多个方面还存在较大的差距。

　　病症1：理财产品研发设计能力不足

　　表征：

　　首先，产品研发设计能力不足表现在各类理财产品“同质化”严重，虽然不同银行推出的产品侧重虽有所不同，但还是有很强的相似性，例如产品结构、期限安排上有趋同性，在目标群上都偏重于城市中高收入阶层。一家银行新产品推出后，往往立刻被其他银行复制。其次，研发设计能力不足还体现在理财产品很多是由国际大投行所设计并引进，难以和国内理财市场需求相适应。此外，理财产品“零收益”、“负收益”事件频发也是理财产品研发设计能力不足的重要表现。

　　病因：

　　我国银行业的市场化才只有短短几年的时间，市场细分不够，发展战略也不成熟，对理财市场的研究刚刚起步；其次，我国银行业的人力资源水平不够，理财产品的开发需要大量的高学历、丰富经验的高水平设计人才，特别是精通数学知识和金融工程知识并且熟悉我国金融市场的复杂特征的人才。而目前这一类人才非常缺乏。再次，理财产品本身的可复制性比较强，一家银行推出产品后很容易被其他银行模仿。最后，理财产品往往涉及到多种领域，长期的分业经营也导致银行在其他投资领域的能力有所欠缺。

　　处方：

　　各家银行要提高自主开发理财产品的能力。首先，各银行细分市场，以人为本，延伸对客户的服务期限，增强与客户的联系和沟通，针对不同的客户群的需求，利用自己在某一投资领域的比较优势，设计出符合客户需求的个性化产品，以满足消费者的差异化需要。其次，要积极把握市场契机，加强对理财产品的研究，加大对理财产品研发的投入，大力引进和培养相关的产品设计人才，尽快形成覆盖面广、多层次的金融理财产品体系，最大限度地满足市场的需求。最后，银行可以加强和其他类型机构的交流、合作。

　　病症2：理财专业人才缺乏

　　表征：

　　目前银行理财业务人才短缺相当严重，一方面缺乏既精通金融工程和数学基础又了解中国金融市场的复杂特征，能够根据客户要求“量身设计”理财产品的设计人员。这导致我国银行理财产品研发设计能力严重不足。另一方面，具备专业的理财知识和技能，拥有正确的理财观念和严格的职业操守的高水平金融理财师缺乏。许多所谓理财师仅把代客理财等同于理财产品营销，无法为客户提供理财咨询，财富规划等全方位的理财服务。

　　病因：

　　理财业务是一个规范的、全方位的工作流程，不经过专业培训，很难达到为优质客户提供高质量理财服务的要求。而我国开展理财业务的时间比较短，对理财专业人员却法较为有针对性的专业培养，导致高水平理财展业人才严重缺乏。同时，随着银行业的对外全面开放，外资大举进军国内市场，在理财等高端领域同我国银行展开直接的人才争夺战，导致人才短缺问题更加突出。

　　处方：

　　要采取切实可行的措施，改革劳动用工制度，建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，完善激励措施，吸收和选拔优秀理财人员，可以精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才。借鉴国际先进的人才培养机制，结合我国个人金融服务市场的现状和特点，开设投资工具运用和理财规划两大类课程。建立银行、证券、保险等行业系统横向联合培训制度，对理财人员实行跨行业的岗位交流，使其尽快熟悉银行、证券、保险等行业的各类业务，能够进行金融业务和相关业务的独立操作。

　　病症3：品牌建设有待加强

　　表征：

　　银行的品牌功能名不副实。一些创新业务，创新产品通常是有“牌”无“品”，产品的实际功能与实际定位有很大差距。此外许多产品在设计、目标客户方面高度雷同，甚至连形式也是简单的复制，缺乏自身特色。品牌建设和推广有待加强。

　　病因：

　　产品设计能力差导致缺少技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品；品牌意识薄弱，品牌建设和营销比较落后。在品牌建设中，运用媒体等资源传播品牌还处于探索期，缺乏必要的经验。

　　处方：

　　要加快我国商业银行理财业务发展的步伐，就必须解决当前品牌建设中存在的各种问题，应着重把握好品牌定位的差异化策略，品牌营销的知识化策略，品牌管理的国际化策略；将品牌形象与品牌功能并重，品牌自创与品牌嫁接并重，品牌开发与品牌保护并重，品牌深化与品牌拓展并重。

　　病症4：产品的风险揭示、信息披露和售后服务水平仍有待提高

　　表征：

　　虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而商业银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更是导致客户的不满，引发许多纠纷，部分银行未能建立完整的事前、事中、事后信息披露机制。未及时通过有效渠道和方式向客户告知产品相关情况，特别是在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息。理财业务过渡集中在产品的销售环节上，未能给客户提供全方位的理财服务。

　　病因：

　　为了在激烈的竞争中抢占客户资源、提高理财业绩，银行陷入“报喜不报忧”的误区，忽视风险的提示，夸大收益率。许多银行没有严格执行相关规定，缺乏规范的风险提示和信息披露制度和流程，没有充分履行自身义务。许多理财业务人员的意识仍然停留在销售产品的水平，没有树立为客户提供服务的理念。此外，银行自身服务水平较低也使得银行无法为客户提供全方位理财服务。

　　处方：

　　银行要摒弃把理财业务仅仅当作产品销售的观念，树立为客户提供理财服务的意识，力争为客户提供理财咨询、理财产品、财富管理等一系列的服务。在销售理财产品的过程中，银行要向客户充分、真实地揭示风险，例如在产品宣传材料、说明书、合同、营业场所等明确提示理财产品风险。此外，银行要加强信息披露和售后服务体系建设，严格执行银行理财产品信息披露流程。通过多种方式定期向客户提供信息。银行在与客户签订合同时，应明确约定与客户联络和信息传递的方式，以及在信息传递过程中双方的责任，确保客户及时获取信息。

　　医生忠告：

　　随着国内银行业全面对外开放，外资银行大举进军国内银行市场，在许多领域特别是高端业务领域同我国银行展开激烈的竞争，同时随着利率市场化改革的推进和资本市场的“金融脱媒”作用日益明显。特别是“从紧”的货币政策之下，我国商业银行以利差为主的传统盈利模式受到越来越大的挑战。面对严峻的形势，我国银行必须尽快实现战略传型，大力发展中间业务，改善收入结构，提升自身竞争力。而理财市场巨大的巨大潜力无疑为中间业务的发展乃至战略转型提供了广阔的前景。正是在这种背景之下，我国银行理财业务较短的时间内取得了巨大的发展。然而我们应当看到，我国的银行理财发展过程中也暴露出许多问题，特别是同外资银行相比，在多个方面还存在明显的差距。为了缩小和外资银行在理财业务方面的差距，推动自身业务的发展，我们应当正视目前我国银行开展业务过程中存在的各种问题，并“对症下药”，采取有效措施解决这些问题。只有这样才能从根本上使我国理财业务摆脱“疾病”的困扰，实现业务持续、健康、快速的发展。